第一部分：大客戶識別

1?誰是我們的大客戶，識別大客戶的標準是什么？

2? 我們如何定義大客戶？

大客戶分類的標準

不同類型大客戶的營銷方式

3?售前大客戶的識別方式

售前大客戶識別的三個條件

三個條件下的四類潛在客戶

潛在客戶銷售方式

4?從單純的銷售轉向整體的經營

5?大客戶營銷四個環節

第二部分：大客戶信任期營銷

1?什么是真正的信任？信任是如何建立起來的

2?客戶信任的對象

對公司的信任

對人的信任

對事的信任

3?客戶信任建立的四個角度

視覺系統

聽覺系統

觸覺系統

感覺系統

第三部分：大客戶需求期營銷

1?什么是需求

需求與需要的關系

需求與問題的關系

識別大客戶的需求、需要和問題

2?客戶的需求和方案

告知式營銷

體驗式營銷

引導式營銷

創造式營銷

3?大客戶銷售SPIN對話模式

SPIN對話模式的基本構成

SPIN對話模式的含義

SPIN對話模式的實際運用與練習

第四部分：大客戶方案期營銷

1?方案期營銷工具一：USP

USP的特點

USP的實際運用

2?方案期營銷工具之二：FABE

FABE特點

FABE實際運用

3?方案期營銷工具之三：三步法

三步法特點

三步法實際運用

4?方案期營銷工具之四：分角色

分角色特點

分角色實際運用

第五部分：大客戶成交期營銷

1?客戶疑異的三種問題類型

詢問型疑問

顧慮型疑問

談判型疑問

三種類型的應對方式

2?大客戶成交三個方法

從眾原理

稀缺原理

鐘擺原理

3?成交時阻擊競爭對手的方法

暗示習慣

優勢分解

劃分等級

第六部分：大客戶營銷進階

1?大客戶關系維護

客戶關系五種級別

為客戶提供服務的三種境界

客戶服務的三Q標準

2?客戶分類經營

3?大客戶營銷目標管理