企業需求

1、 要有整合客戶解決方案的概念。要有客戶需求滿足，挖掘客戶需求

2、 和客戶的溝通和交流，需求分析

3、 把FAB來應對產品和客戶的需求

4、 找到研發和銷售面對客戶的服務，找齊兩者以客戶導向的方案解決能力，面對客戶過度需求是如何解決等等。

課程大綱

引言：醫療器械銷售的困局

1、 客戶的角色多元化并且角色分離

2、 客戶決策流程和銷售流程相對復雜

3、 客戶的表面立場和根本利益需求讓銷售人員迷茫

4、 不良的商業環境讓企業和銷售人員進退兩難

5、 對銷售人員的技術（產品知識）要求相對較高，不是僅僅掌握銷售技能即可勝任

6、 日益先進的醫療技術和競爭對手的競爭手段對銷售人員提出了更高的要求

對策：基于客戶需求的解決方案式面對面銷售技能提升

第一單元：解決方案式銷售的六個步驟

1、 基本原則：讓客戶更加成功，就是對公司財務的貢獻

2、 需求判斷

― 需求=問題+憧憬

― 客戶組織中的角色

― 解決方案銷售的流程分析

3、 激發客戶的購買興趣

― 痛苦挖掘法

― 提問的技巧與提問循環的設計

― 憧憬確認

群牧效應

具體化效應

隱喻法

― FABE產品呈現技巧訓練

4、 需求診斷：由表及里，層層剝離

5、 方案銷售的控制：成功銷售的拜訪流程

6、 方案銷售的6步流程與銷售漏斗分析

第二單元：探尋客戶需求與化解客戶異議的技術：聆聽、區分、發問

1、 有效聆聽的技巧

2、 區分

― 事實和真相

― 表面立場和真實利益

― 行為和動機

3、 發問的技巧

― 封閉式提問與開放式提問

― 感覺型提問與事實型提問

― 鋪墊引導提問

― 挖掘客戶深層痛苦的提問

― 提問循環

4、 上推、下切、平移的語言技巧

5、 先跟后帶的語言技巧

第三單元：面對面溝通銷售技巧

1、 購買的真相

2、 做好銷售準備

3、 客戶開發的技巧

4、 獲得客戶喜歡的技巧

5、 獲得客戶信任的技巧

― ABC法則的運用

6、 客戶溝通時機和環境的選擇

7、 談判的關鍵性控制要素與談判技巧

第四單元：建立研發、銷售部門協同的銷售小組

1、 成立銷售小組的必要性

2、 不同客戶角色關注點分析

3、 銷售人員的角色與任務

4、 研發人員的角色與任務

5、 建立研發、銷售部門協同的銷售小組的注意事項

― 接受性格的差異化，欣賞對方的優點，肯定對方的功勞

― 根據市場摸底制定詳細的銷售計劃并充分溝通

結束部分：課程回顧、收獲分享