引言：

1. 銀行社區營銷的本質是客戶的精耕細作

2. 謀定而后動——社區營銷/促銷效果不佳原因分析

3. 購買的真相——認知、情感、動機

4. 社區營銷的三個范疇：地域社區、情感社區、利益社區

第一單元：地域社區營銷

1. 社區營銷五注意

- 注意整體規劃

- 注意社區、樓盤的選擇

- 注意加強與合作方的前期后期溝通、協調

- 活動方式要能吸引有真正決策權的業主

- 不斷強化營銷宣傳、形成持續的營銷推動

1. 社區活動營銷

- 明確活動目的

- 確定活動目標

- 策劃營銷活動的三個關注因素

- 營銷活動的可行性分析

- 活動的關鍵性控制要素

- 活動準備及活動常見工具

- 如何選擇合適的促銷品

- 活動實施

- 活動總結

- 活動檔案

2. 營銷從“抓開戶”開始

3. 打掃干凈再請客戶——柜面服務是活動營銷的后盾

4. 地域社區營銷的產品組合策略——1+X產品模式

5. 如何讓本行成為客戶業務的主辦行

- 擁躉客戶營銷策略與方法

- 次要合作網點營銷策略與方法

- 睡眠客戶/潛在客戶營銷策略與方法

6. 客戶跟蹤與客戶策略

- 頂級客戶服務策略

- 優質客戶服務策略

- 一般客戶服務策略

- 底端客戶服務策略

7. 客戶檔案的建立與客戶經營設計

第二單元：情感社區營銷

1. 尊重客戶的情感需求

2. 客戶情感需求的挖掘——客戶分級、客戶分類

3. 宣導情感主張，構建情感社區

4. 情感社區營銷產品設計原則：產品+服務

5. 情感社區營銷的流程

- 客戶分類分析、挖掘客戶需求

- 定位情感訴求

- 構建情感圈子，開展營銷活動

- 服務與信息反饋

- 由情感圈子到情感套環

第三單元：利益社區營銷

1、 客戶利益關聯者與客戶利益鏈

2、 “圈式營銷”與“鏈式營銷”

案例：某建材市場的批量營銷

案例：某房地產開發企業的鏈式營銷

3、 構建利益社區，發展社區成員

4、 提供符合利益的的解決方案

案例：某商業銀行的采購聯盟

5、 金融解決方案制定的6大原則

6、 利益社區營銷流程

- 界定利益社區

- 找到關鍵人物，培養內部教練

- 分析利益需求、制定解決方案

- 解決方案呈現、異議處理、談判

- 縱向營銷，深度挖掘

第四單元：客戶需求的分析、識別與需求引導

1. 顯性需求與隱性需求

2. 常見的需求理論

3. 個人客戶需求分析與識別

4. 小微企業需求分析與識別

5. 客戶需求引導與挖掘

- 客戶教育

- 客戶評價

6. 激發客戶的動機

結束部分：銀行會員制營銷——套牢高價值客戶（代課程回顧）