一. 訓練題目：中小企業做強做大系列1

          中小企業市場深度優勢建立與強化營銷戰斗力

二. 課程時數：12小時

三. 參加人員

四. 課程大綱：

前言

中小企業有三種形態

一 是主導事情的演變日益壯大

二 是跟上情勢的發展尋找機會

三 是對現況應變茫然日漸損耗

壹. 新態勢下中小企業營銷創新突破的新思維

(一).簡述現今中小企業真實的市場情況與趨勢發展（以下分析請認真思考）

    ●2025中國制造與雄起中對中小企業會發生的影響

      行業改變  行業消失  機會與變數  疾病預防疫苗  

    ●一些有趣數字的出現

      人均存款數字下降  中產階級上升  全球消費指數  百萬存款人數下降  成本

     國家支持民企發展  推行中小企業營商環境評價體系

    ●國內中小企業運營的觀察（強處與弱點）

    ●中小企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境    

    ●由十三大兩會博鰲進博有哪些該去注意的趨勢

(二).新零售時代來臨對中小企業的刺激有哪些（有關零售及非零售行業的分別啟示）

    ●群集語言 小鮮肉 流量概念 AI  曝光度概念  大數據時代  精準模式  新價值觀

    ●當商品服務產生價值性的結構變化（以往側重與現今的變異）

    ●當人產生價值思維與行為的變化銷售管理方式就該改變

    ●現今階段中小企業與大企業運營方向側重點的重新洗牌分析

    ●大企業側重面的發展方向

      中小企業側重面的發展方向 （生存是有方向的） 

    ●達芬奇的名言

(三).如果你不重視以下書籍研讀性那就準備“出局”吧

    ●必看之書    約翰·奈斯比特   掌控大趨勢   中國大趨勢  

                  比爾蓋茲    未來之路

                  必讀之書  約翰奈斯比特  掌控大趨勢  中國大趨勢

                  比爾蓋茲   預見未來                 

    ●央視紀錄片  大國重器  創新中國  輝煌中國   厲害了我的國

(四).中小企業做強做大與優勢化關連性

    ●為何以上這些知識與中小企業息息相關（沒錯就是中小企業）

    ●中小企業的眼光注意的是什么（三五年后的生存機會）

      產品本身  通路  顧客需求的變性

      未來市場操作會面臨什么

      在那時候我利潤由何而來

      市場碰撞的情形會是什么

      我的改善修正會有多困難

    ●構建新的企業生存觀念（做強坐大與新優勢化建立）

貳. 中小企業市場深度優勢建設之前需有的正確思維

(一).中小企業新態勢下銷售服務的重心觀念

    買與賣  吸力與拉力的出發點不同結果就大異

    一句有關銷售的真理名言

    世界營銷大師科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事

    案例分析:

(二).中小企業新態勢下銷售優勢化概念與塑造的重要方向是什么（簡述）

    ●中小企業對市場意識成形

    ●中小企業對記憶性的維持

    ●中小企業對獨特差異塑造

    ●中小企業對組織精細執行

    ●中小企業對核心能力構建

(三).中小企業銷售該思考的方向（起頭不正確後面路會很難走）

     ●2005年開始對營銷細致化的警覺趨勢（銷售中無意的誤區）

     ●大數據時代群集概念與新客戶管理成為資產

     ●記錄與情報和優勢化地分析（大家的做法都錯了）

     ●精準模式與信息串聯及策略聯盟

叁. 中小企業區域市場深度優勢建立的方法

(一).中小企業區域市場銷售規劃中優勢影響力進行的改善重點

    ●在區域市場優勢化決策中追求利益價值與利潤的差別

      案例分析:

    ●商品應進化成為一種市場企圖的工具（商品研發改由市場策略主導）

      案例分析:

    ●商品功能性的區分與生命週期（攻擊性商品、防御性商品、曝光性商品）

      商品攻擊性功能   商品防御性功能  商品曝光性功能

      案例分析:

(二).中小企業商品文化建設與市場策略

    ●中小企業曝光度記憶性與影響力作業（曝光度讓客戶對你印象深刻的方法）

      案例分析

    ●營銷策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）

(三).競爭力之父哈佛大學：M﹒PORTER的市場優勢概念

    ●中小企業成本領袖、集中與設限的經營運用

    ●中小企業銷售與生產導向的發展方向選擇（資源有限下的集中）

      中小企業發展軌道的補強集中 

      組織建設方向  資源集中方向  未來獲利方向

      案例分析

(四).中小企業市場優勢核心的分解與優勢建設方式

    ●在大同小異中，找出自己的獨特價值（中小企業自我檢視的方法）

      案例分析

    ●中小企業核心技術或核心能力的特質建立（真沒核心能力的對策）

      研發投入  核心技術  專利尋求  產官學合作  異業結盟或交換

      案例分析

    ●中小企業無核心能力時那自身生產能力有時是雙面刃與束縛

(五).中小企業對客戶資料作業模式與大數據時代精神背道而馳（資產觀的錯誤）

    ●2005年開始對營銷細致化的警覺趨勢（銷售中無意的誤區）

    ●客戶管理成為資產為第一優先

    ●記錄與情報和優勢化地分析（大家的做法都錯了）

肆. 中小企業該如何做好市場區隔化

(一).中小企業目前經營狀況與運作焦點（工具分析對照表）

    ●領導者Leader挑戰者Challenger追隨者Follower短利益者Nicher

      主要策略考慮點  策略方針 作業準則

(二).中小企業產品規劃模式分析與對策（工具分析對照表）

    ●從事產品規劃，如確實掌握市場區隔與區域、集中資于塑造可辨識的差異化，則  

      企業較容易獲得先制性（PREEMPTIVE）優勢 

    ●表格對照操作對策與運作模式

(三).中小企業追趕先行企業的對策

    ●借用先進企業之經或產品設計

      挖角   搜集產業界生產情報加以改進   

    ●以較先進企業更大的生產規模投入市場（可轉銷售導向與借用生產力）

      產生新經驗曲線上的蛙跳效應

    ●使用新科技生產方式，以求創造新經驗曲線

      確定新經驗曲線效益較先行企業經驗舊曲線度為大

    ●介入或運用上游原材料供貨服務商經驗，來平衡先進企業的經驗優勢

    ●利用競爭的先天優勢，，來平衡先進企業的經驗優勢

      先取得先進企業未注意獲取的市場特質

      最便宜的勞動力與成本、特殊通路、最佳或重要原料、新技術、文化塑造

(四).中小企業對不同客戶經驗的銷售服務對策（工具分析對照表）

    ●客戶經驗少同行業中產品差異高的銷售服務對策

    ●客戶經驗少同行業中產品差異少的銷售服務對策

    ●客戶經驗多同行業中產品差異高的銷售服務對策

    ●客戶經驗多同行業中產品差異少的銷售服務對策

      案例分析:

(五).中小企業尋求行業中與眾不同的特色

    ●差異化（Differentiation）戰略

    ●差異化塑造的流程

    ●藍海策略四步框架（剔除 減少 增加 創造）

      案例分析

(六).經銷商市場調查問卷（工具分析對照表）