課程背景：

2022年以來，隨著資管新規的靴子徹底落地，各家銀行已完成全面凈值化轉型，同時在低存款利率的環境下，客戶的金融需求從單一的存款朝多元綜合資產配置的轉變不可逆。資管新規的強監管約束和低存款利率現狀將會在未來持續很長一段時間，但客戶過去習慣于固定期限、利率的資產打理方式將一去不反復，凈值化產品（如權益類基金）和保險保障產品（如年金、終身壽險）將成為客戶家庭資產中需要增配的資產。

郵儲銀行自2019年開始，從總行層面開始推動財富體系建設，全國各省份也開始紛紛推進財富體系建設落地工作，推進過程中，如何結合標桿網點建設的導入內容，樹立以AUM的經營理念，從資產配置為切入點，實現對客戶的深度經營。課程將以資產配置視角為切入點，圍繞基金、保險兩大類資產營銷能力提升為核心進行展開，期望實現轉理念、提能力的目標，從而幫助支行和理財經理實現更有效的管戶，實現管理AUM提升、中收提升與客戶黏度提升的經營目標。

課程收益：

1. 轉變思維認知：雙郵開展財富管理轉型的必要和路徑。

2. 制定經營策略：樹立以AUM為核心的經營理念，構建以系統應用為抓手下的存量客戶深耕四個關鍵策略。

3. 提升營銷技巧：通過掌握權益類與保險保障類產品在資產配置中的作用，提升復雜類產品營銷技能，同時能夠運用營銷工具實現高效轉化。

課程對象：網點負責人、理財經理、財富顧問/內訓師

課程大綱：

一、為什么要進行財富管理轉型

1.內生發展需要：集團與總行戰略導向，2022年是財富管理轉型落地元年

1) “調結構、提中收、降成本”策略下的內涵發展模式轉型

2) 以AUM經營理念轉型下的存款與理財結構不合理

3) 中高端客戶產品覆蓋率低，客戶經營維護能力亟待提升

2.客戶財富管變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化

1) 2004年以前：存款與國債時代

2) 2005-2018：固收與地產時代

3) 2019-至今：凈值化時代

3.標準先行，落地路徑與體系需要進一步設計

1) 如何解決財富管理體系下的系列崗位能力提升問題

2) 如何解決財富管理標桿網點導入問題

3) 如何解決財富業務產能提升問題（VIP以上客戶數、AUM、重點產品銷量、中收）

4. 一個核心理念：“以客戶為中心”——客戶AUM經營理念

二、財富管理轉型標桿網點建設導入模式解析

1. “一變”“二抓”“三傳導”落地實施推進重點內容解讀

2. 財富管理轉型十大核心關鍵營銷管理動作與標桿網點導入流程

三、存量深耕，高效客戶經營維護四個關鍵策略

1.有效存量客戶經營維護的“五率”法則：客戶熟悉率、微信好友率、高頻互動率、交叉營銷率、MGM轉介率

2.存量客戶深耕之從公域流量到私域流量的四個關鍵策略

1) 一分客戶的三個原則

2) 二巧盤活客戶的三個動作：一條短信、一通電話、一個微信添加

3) 三常維護客戶的四個時刻：到期、生日、節假日、權益/活動

4) 四深關系的三種方法：直接了當法、活動邀約法與打入圈子法

3.存量客戶數字化精準營銷五步驟

1) 數字化精準營銷五步驟：客戶畫像-營銷策略-營銷活動設計-執行管理-成效追蹤與評估

2) 三類重點畫像客戶精準營銷：臨界客戶、到期客戶與貴賓客戶

4.存量客戶深耕之一戶一策產品配置策略

1) 產品營銷基本法：銷售漏斗與營銷活動量

2) 如何通過GAP法則有效做到KYC與激發客戶需求

3) GAP法則下的三種類型資產營銷邏輯：投資、保險保障與教育養老

四、AUM經營理念下的資產配置策略

1.知理念：投資、理財、財富管理的區別

1) 投資：收益一定下的風險最小化，風險一定下的收益最大化

2) 理財：生涯目標有缺口，無法滿足，以滿足缺口的長期規劃

3) 財富管理：明確資產的產權歸屬（控制權），高效的資產轉移和傳承

2.曉投教：與客戶溝通資產配置三步曲

1) 為什么要做資產配置

2) 如何做好資產配置

3) 資產配置檢視與建議方案

3.善用工具：資產配置理念溝通與第一次KYC十張圖

練習：資產配置理念溝通與第一次KYC十張圖Roleplay

五、基于家庭360度風險保障下的保險實戰營銷技巧

1.保險類產品目標達成四個關鍵環節

1) 營銷業績=目標客戶數*邀約到店率*面談成交率*件均金額

2) 保險配置三問：種類全不全、保額夠不夠、三方對不對

2.面談營銷邏輯優化

1) 需求確認-觀念導入-解決方案-異議處理

2) 基于風險規避視角下的家庭保障的四大賬戶解析：家庭責任賬戶、家庭健康賬戶、家庭年金賬戶與資產保全賬戶

3) 巧用風險保障人生草帽圖工具（營銷墊板）談理念

練習：人生草帽圖保險銷售墊板Roleplay

4) 四大主流險種營銷方法與技巧：儲蓄型、年金、健康險、終身壽險

六、波動市場下的基金實戰營銷技巧

1.權益類資產在資產配置組合中的必要性解析

1) 存款、理財利率長期下行

2) 不投資也可能虧錢：過往GDP、CPI、M2、房價、典型消費品增長率對比分析

3) 營銷邏輯重塑：投前-投中-投后

4) 投前：投資需求（金額、時長、目標）、風險偏好、風險承受能力

5) 投中：提供符合其風險識別能力和承受能力的基金投資組合策略

6) 投后：信息披露、客戶風險承受能力再評估、賬戶異常交易監控、投資策略執行情況跟蹤

2.權益類產品營銷策略與技巧

1) 基金理念篇：大波動市場，你還有信心給客戶配置基金嗎

①　波動是市場的常態，擁抱波動是要有的心態：熊長牛短

②　能夠承受住波動，是獲得超額收益的前提

③　權益投資，面對波動時的心態管理與操作行為管理很重要

④　3500點配置的基金收益如何-歷史數據分析

⑤　如何正確看待基金凈值回撤：風險是漲出來的，機會是跌出來的

⑥　基民數據大解密，為什么基金賺錢，但基民不賺錢

2) 基金配置篇

①　從當前宏觀環境與市場看權益投資的可行性

②　基金配置是唯一免費午餐：以A股為例，組合構建能夠平緩波動，提高整體收益

③　控制回撤，比一時的盈利更重要

④　從選基金的視角看基金產品基本要素解析：看出身、看業績、看策略、看實踐

⑤　兩種基金配置策略：基于客戶生命周期的基金配置策略和不同風險偏好下的基金組合配置策略

3) 投后管理篇

①　凈值下跌與止盈策略解析

②　凈值下跌三種處理方法與技巧

練習：基金銷售墊板Roleplay

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