課程背景：

在后疫情時代的宏觀金融政策引導下和激烈的競爭環境倒逼下，貸款利率的長期下行是不可逆轉的趨勢，商業銀行的利差進一步縮窄的趨勢進一步加劇。而存款業務作為商業銀行的立行之本，在激烈的市場競爭中，如何實現存款既要有規模的增長，又要有低成本存款，是大多數銀行面臨的難題。現實情況是眾多銀行的存款結構面臨著“一高一低”的現狀，一高指的是長期定期存款占比高，一低指的活期存款占比低，定期存款占比高，“一高一低”的現狀給銀行帶來的是調整負債端的業務結構勢在必行，如何降低存款的營銷成本和付息成本成為自2020年疫情后各家銀行都在探索的經營模式轉型。

課程收益：

1. 知現狀，明策略：商業銀行利差進一步縮窄的趨勢加劇，做大貸款投放或調整付息成本成為利潤增長的必選之路，掌握低成本存款經營的5+1策略；

2. 明策略，曉方法：系統講述低成本存款經營的5+1策略具體落地路徑與方法；

3. 會推動，強管理：學習制作行內低成本存款營銷推動方案，根據營銷方案落地搭建響應的過程管控體系，做實營銷活動項目督導，推動全行實現調負債結構的經營目標。

課程對象：銀行總行/分行個金條線負責人、二級支行行長

課程大綱：

一、后疫情時代銀行經營發展的窘境

1. 宏觀趨勢：移動互聯時代與后疫情背景下銀行經營發展的窘境

1) 存貸利差模式為經營之基，利差進一步縮窄趨勢加劇

2) 利潤增速之殤：貸款綜合加權利率下行VS存款負債成本上升

2. 微觀變化：客戶財富管不可逆變化的三個時代

1) 2004年以前：存款與國債時代

2) 2005-2018：固收與地產時代

3) 2019-至今：凈值化時代

4) 未來配置趨勢：降低實體房地產資產比重，提升金融資產比重；金融資產中穩存款與固收類資產比重，提升權益投資類、保險保障類與另類投資類比重

3. 新變革時代下銀行經營轉型三個方向

1) 壓降付息成本，提升產品精細定價能力與客群經營策略

2) 穩對公與房貸信貸規模，提升小額農貸與小微戶數與規模占比

3) 開展數字化零售（財富管理）轉型，打造發展的第二曲線

二、低成本存款經營五大策略解析

1. 低成本存款五大策略解析

1) 高成本存款做好限額管控，做好到期資金承接。通過大數據對高成本存款到期客戶進行分析，為客戶精準安排適合的產品承接到期資金

2) 做精代發，“1+N”策略。1-代發卡；N-代發后進行2—3輪的關聯業務營銷，如手機銀行、網上銀行、手機短信通知、基金定投、信用卡業務、專屬理財產品、消費貸款等

3) 提升貸款客戶存款歸行率，綜合貢獻度制度設計。對經營類貸款客戶，鼓勵客戶將交易結算業務歸至我行，設計基于綜合貢獻度下的“一筆一價”定價制度；對消費類貸款客戶（如房貸），提前存入或季度存入或年度存入設置激勵體系

4) 構建“網點+商圈+客戶”生態圈。推進餐飲、零售、醫療、教育等4大重點場景，拓展收單商戶，提高結算資金留存；推進個人客戶三方支付綁卡率，打造用卡環境，提升三方支付活卡率

5) 抓理財資金與活期存款循環。深化財富管理體系建設，大力發展代銷業務，形成各類投資理財產品和活期存款的良好循環

6) 穩對公有效客戶數與提升中青年個人客戶數占比

2. 客戶全生命周期管理下的標準經營動作解析

ü 案例解析：中信銀行客戶全生命周期管理下的客戶經營標準化流程

三、低成本存款經營五大策略落地方法

1. 策略1：高成本存款做好限額管控，做好到期資金承接（降低3年、5年期高成本存款比例）

1) 高成本存款做好限額管控，做好到期資金承接落地方法：產品池組合+話術工具包

2) 配置實戰案例分析：本金不受損失和利率大于同期的前提下如何做更好的配置

3) 小組研討：如何做好長期定期到期資金承接與轉化

2. 策略2：提升貸款客戶存款歸行率，綜合貢獻度制度設計

1) 提升貸款客戶存款歸行率的五個前提：客戶滿意、成為朋友、欠人情、主動提議、利益驅動

2) 搭建基于貸款客戶綜合貢獻度下的一筆一價定價體系

3) 將貸款客戶交易結算業務歸行的想法變為行動，只隔著一句話的距離

4) 案例解析：某行住房金融客戶資產歸行率提升路徑與實踐

5) 小組研討：如何做好經營類貸款客戶存款歸行率與消費（按揭與其他）客戶還款資金提前存入率

3. 策略3：做精代發，“1+N”策略

1) 公司金融盈利模式轉型：“1+N”綜合營銷

2) 公司金融“1+N”深度經營底層邏輯之1：客戶從哪來-公私聯動、私公聯動與資負聯動

3) 公司金融“1+N”深度經營底層邏輯之2：代發營銷全流程三步走解析

4) 公司金融“1+N”深度經營底層邏輯之3：代發后的深耕策略

5) 案例解析：代發后進企業活動營銷策略與案例分析

4. 策略4：構建“網點+商圈+客戶”生態圈

1) 以聚合支付業務為例：1.0階段-覆蓋面、活躍度與綜合貢獻度

2) 以聚合支付業務為例：2.0階段-搭平臺，建生態，資金體內閉環流轉

3) 以聚合支付業務為例：3.0階段-創新發展，數據為基礎進行業務拓展

4) 個體工商戶客群營銷三步曲：網格劃分，普訪走訪；一戶一策，精準跟進；批量營銷，價值提升

5) 小組研討：如何搭建生態圈與聚合支付數量、活躍度策劃

6) 銀行場景金融搭建與營銷三步曲：渠道為王、融入場景、自建場景

5. 策略5：抓理財資金與活期存款循環，做大財富管理業務

1) 招商（零售之王）的底層邏輯：二八與一九法則凸顯

2) 客群增長-AUM增加（儲蓄存款與AUM是正相關，向左走是存款，向右走是中間業務收入）-非利息凈收入

3) 資管新規后理財產品凈值化銷售模式如何適應變化的五大策略

4) 1個方法論：如何與客戶談資產配置，談法三步曲

5) 存量客戶深耕與資產配置四步法：一分客戶、二巧盤活、三常維護、四深關系

四、業務推動策略：中臺制勝，強策劃強推動強管控

1. 建立中臺工作SOP標準流程

1) 建立經營標準

2) 制定行動計劃

3) 完善培訓體系

4) 巡回督導落地

5) 反饋追蹤評估

2. 中臺制勝之產能提升推動策略

1) 案例解析：某城商行“核心商圈+社區小圈+惠農商圈”場景建設案例解析

2) 產能提升推動“六步成詩”體系解讀

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