課程簡介：

   商業銀行的第三方業務收入已經越來越顯得重要，銀行的各種理財產品為個人或家庭，提供了理財規劃和資產配置的全新途徑。然而，對于商業銀行的零售業務所面對的客戶以及客戶的需求，對應的產品優勢等基本面及相應的營銷技巧，許多銀行理財經理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發掘客戶的需求、

不知道如何通過深度挖掘客戶需求達到營銷目的、針對以上問題，陳弘大老師重點分析針對銀行理財經理對客戶經營和需求挖掘。

首先幫助學員系統分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經營，以顧問式營銷的技巧，幫助理財經理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業績成長。

課程收益：

1、針對金融從業人員對中產群體理財客戶的深度開發，轉變產品導向為需求導向的金融營銷模式；

2、針對客戶的四類風格類別，了解識別不同客戶的投資風格、溝通技巧，協助理財顧問認識理財客戶、服務理財客戶；

3、客戶基于不同客戶提供個性化需求提供專屬服務，以理財八大規劃、六大流程為重點，把握關鍵時刻，掌握存量客戶深度發掘開發的技巧；

4、改變傳統營銷觀念，提升金融從業人員服務意識，深化金融行業理財服務的流程，打造一支高效的理財服務團隊。

課程時間：   2天   6小時/天 

授課方式：   講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象：   理財經理、客戶經理、主管行長、主任

課程大綱：

第一講：客戶經理銷售策略篇

一、成交是營銷工作藝術

1、我們競爭對手是誰?

2、我的客戶在哪？

3、客戶痛點在哪里？

理財經理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

4、場景演練：基于客戶的金融現狀與實際需求

“自然到訪客戶——（流量）咨詢產品的客戶時刻以客戶利益為中心！”

“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責！”

“外拓開發客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財產品”信任破冰！”

“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”

二、如何為客戶帶來巨大價值

1、客戶的終身價值與成交價值

2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗

4、客戶猶豫不定時嚴禁的七種促單話術

第二講：客戶開發技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備

1、制定聯系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的收集與分析

3、SPIN聯系計劃制定

4、運用贏單九問：為客戶帶來價值，讓客戶期待理財經理的電話

二、電話開場白

1、客戶對陌生人的信息需求

2、電話開場白的腳本策劃

三、邀約理由呈現與時間敲定

1、以客戶利益為中心的語言意識

2、高度客戶化的語言內容

3、時間敲定三步曲：欲擒故縱、主動出擊、有張有弛

話術演練：時間敲定三步曲參考話術

四、電話后續跟進

1、跟進的作用分析

2、跟進的方式與要素

3、跟進的核心內容

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信

第三講：電話邀約實戰演練篇

一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶

背景：1、導入本類客戶約見要點   2、學員按流程設計邀約話術

3、學員現場演練           4、演練點評與討論   5、參考話術提煉

二、基金虧損客戶如何約見

三、未買過理財產品的客戶如何約見

四、打過電話但是未成功的客戶如何約見

第四講：邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設計的——客戶面談準備

1、面談準備——以“二變”應“萬變”

2、客戶潛在理財需求分析

3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)

4、客情關系建設道具準備

二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白

1、開場白的三大忌諱與三大目標

2、顧問式開場白的流程與要點

3、顧問式開場白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動機的關系

2、個人理財客戶的典型需求

3、顧問式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門一腳應該怎么理解

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風險控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?

情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心為上——后續跟進與客戶維護

討論：寫給高端客戶的一封信

情景演練：成功營銷的客戶該如何跟進?

第六講：外拓九類客群圈子精準營銷

一、存量客戶的精準營銷策略

1.存量客戶激活的五個難點

2.存量客戶劃定的六類客群

3.存量客戶的策略流程設計與執行落地

升V行動——案例：《XX銀行營業部升級1500位，攬儲4個億》

清零行動——案例：《一次清“0”行動激活了235家企業賬戶》

二、流量客戶的精準營銷策略

1.流量客戶精準營銷的四個注意

2.流量客戶的十二種行為判斷

瞬時捕捉法——案例：《大堂經理一句話，換來1200萬存款》

體驗感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬存款》

互動體驗法——案例：《王者榮耀在銀行營業廳互動》

三、社區客戶的精準營銷策略

1.社區客戶營銷的五個困局

2.社區客戶的五類劃分

3.社區客戶的策略流程設計與執行落地

沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場理財沙龍進社區》

路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進社區》

四、個體工商戶的精準營銷策略

1.個體工商戶營銷的面臨的四大難點

2.個體工商戶的六大需求解讀

3.個體工商戶的策略流程設計與執行落地

平臺推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》

禮品關懷法——案例：《一個硬幣盒撬動的億萬市場》

聯動整合法——案例：《四季銀行會員團購日》

五、企業客戶的精準營銷策略

1.企業客戶營銷面對的閉門羹

2.企業面臨的十種煩惱

3.企業客戶的策略流程設計與執行落地

痛點營銷法——案例：《一次人脈眾籌，規避了5000萬的貸款違約風險》

專屬定制法——案例：《磷礦加工企業的專屬定制方案》

六、創業群體的精準營銷策略

1.創業群體的五大困惑

2.創業群體的遭遇的六項瓶頸

3.創業群體的策略流程設計與執行落地

創業共享法——案例：《咖啡銀行的百萬富翁》

創智務虛法——案例：《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》

七、公職人員的精準營銷策略

1.公職人員營銷面臨的五大困局

2.政府部門的五大職能部門

客群定制法——案例：《教師節的“不等貸”禮物》

政績輔助法——案例：《農行精準扶貧的三模式》

八、職業農民的精準營銷策略

1.職業農民的五種類型

2.職業農民的收入分析

3.職業農民的策略流程設計與執行落地

致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學校開學了》

農資整合法——案例：《村村通的產業整合鏈》

九、地方重點項目的精準營銷策略

1.地方重點項目的九大類別

2.地方重點項目的歸屬單位

優勢呈現法——案例：《二十個同類項目的合作開發經驗》

資金扶持法——案例：《農發行的九億支持棚戶區改造》