課程背景： 

面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核，

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經做足了準備面對即將到來的季節?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，銀行存款的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯動，制定有效的經營策略，不打無準備之仗。存款營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

課程收益： 

1.分析新形勢下銀行存款營銷的新特點 

2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧 

3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理 

4.分析存款營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略 

5.針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略 

課程時間：   1天，6小時/天 

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象：    零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

課程大綱

第一講：存款營銷——理念先導策略

一、強化“責任”意識，全員營銷

二、強化“客戶”意識，爭取高價值存款客戶。

三、強化“賬戶”意識，由“抓資金”向“抓賬戶”轉變。

四、強化“整合”意識，由“單一性”向“多元化”轉變。

大額存款與小額存款一起抓，

個人存款、單位存款與同業存款一起抓，

本幣存款與外幣存款一起抓。

存款與資產、中間業務一體化營銷，延伸客戶價值鏈，

實現客戶存款互轉和封閉運行。

第二講：存款營銷——源頭鎖定策略

一、跟蹤資金流向，尋找資金源頭。

（1）跟蹤政府背景的資金流，

把握財政、稅務、社保等機構客戶資金，

招商引資項目資金，財政預算外資金，

社會保險基金，住房公積金，基礎設施建設

（國債轉貸、移民建鎮、技術改造、堤防建設）項目資金等。

（2）跟蹤新興產業市場帶來的資金流，重點客戶（項目）資金流，重點關注、

（3）把握實行“收支兩條線”的系統戶、

集團戶的集并資金，生產性、商業性客戶的銷售資金，

收費性客戶的收費資金，上市公司的配股資金，

新成立公司的注冊資金、股本金，公司客戶的代發工資資金，

改制企業的“職工補償（買斷）”資金等。

二、加強賬戶營銷，鎖定資金源頭。

（1）重點營銷大系統、大集團、大項目客戶的基本賬戶和一般結算賬戶，

（2）重點營銷政府機關、事業單位、財政類客戶的基本賬戶、零余額賬戶、專用賬戶、財政專戶和非稅收入收繳歸集賬戶等五類賬戶。

（3）營銷一批個人貴賓客戶賬戶。

（4）通過代收代付鎖定各種歸集、收費類資金源頭，

（5）通過信貸、卡電等產品鎖定生產經營類的資金源頭，

（6）通過理財產品鎖定理財投資類的資金源頭，

（7）通過結算手段鎖定建設項目類的資金源頭，

（8）要通過抓關鍵時機和重要關口的資金結算，鎖定分流資金，確保年末工資、獎勵、銷售等各類結賬兌現資金在商業銀行體內循環。

第三講：存款營銷——“渠道蓄水”策略

一、拓寬投資理財渠道。

（1）通過基金、保險、理財等個人金融產品實現個人資金回流，

（2）投行業務、對公理財產品鎖定對公客戶存款。

（3）現金管理系統產品拓展資金流量豐富的集團客戶。

（4）銀財通產品深化財政國庫支付業務，提高財政上線覆蓋面。

（5）銀期轉賬業務實現資金在投資者銀行結算賬戶和期貨公司期貨保證金賬戶間的流轉。

二、大力推進電子渠道建設。三是加強網點渠道建設。

第四講：存款營銷——服務跟進策略

一、創新存款品種。

（1）加快儲蓄業務與證券、基金、保險業務的整合，

（2）實現基礎賬戶與投資理財賬戶的聯通。

二、把握客戶需求類型，提供個性化服務。

（1）大中型客戶，大眾化批發式共性服務為基礎，

（2）找金融新需求，

（3）提供新目標，（信息咨詢、資信評估、公司理財）

三、加強柜面服務。   （1）依托網點轉型和標準化服務導入

四、客戶關系維護

（1）提供金融產品的最新動態，

（2）了解客戶對產品、服務的意見和建議，

（3）提升客戶服務體驗

第五講：存款營銷——同業合作策略

一、同業聯合

（1）加強與信托投資公司、證券公司、信用社、農發行、保險公司等的同業合作，（2）開展金融同業在資金結算業務、現金代理業務、代收代付業務、資金存放業務等方面的全面合作，

（3）開辟、拓展與創投、風投、小額貸款公司、擔保公司等新興同業業務合作

第六講：存款營銷——聯動營銷策略

   一、部門聯動。

（1）前臺營銷：重點客戶、重點項目、大額資金和對等營銷，

（2）中、后臺營銷：推介產品、優化服務等多種形式

二、公私聯動。

（1）客戶需求以及批零業務聯動營銷

（2）個人金融服務領域擴展各經濟單元、客戶員工及關聯客戶，    

（3）對公及個人業務協調發展

三、資產、負債聯動。

（1）負債業務拉動

（2）鎖定客戶資源，

（3）業務擴展、現金流的增長。

四、中間業務、負債業務聯動。

（1）發揮中間業務作用，鎖定客戶存款。

第七講：存款營銷——活動推動策略

一、加強輿論宣傳活動。

二、狠抓員工業務培訓活動。

三、積極開展形式多樣的存款營銷活動。

第八講：存款營銷——異業聯盟生態

一、政府資源共享          二、社區需求融合     三、異業聯盟合作

四、公益項目嫁接         五、信用代理人構建    六、品牌建設與文化營銷

第九講：存款營銷——營銷話術與營銷場景溝通細節

一、銷售開場白：好的開場是成功的一半

二、完善準備，主動出擊

三、挖掘需求，深度探尋

（1）SPIN銷售探尋需求法             （2）銷售專業問答技巧

（3）SPIN定位需求和擴大需求         （4）SPIN難點和注意點

四、FABE產品介紹法則

    （1）FABE：特征、優勢、利益、證據

    （2）討論：銀行現有產品賣點的重新提煉

五、異議處理，合情合理

六、敢于成交，不卑不亢

七、互聯網思維與社群營銷