| 主講老師： | 海闊 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 近幾年，在專業市場領域，針對個體工商戶、小微企業的信貸產品競爭已白熱化，純靠廳堂營銷或老客戶深挖和轉介紹等模式，已很難取得顯著成效，而專業市場集體授信的營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行對信貸產品快速提升業績的主流營銷模式。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-09-05 15:40 |
一、項目內容：
近幾年，在專業市場領域，針對個體工商戶、小微企業的信貸產品競爭已白熱化，純靠廳堂營銷或老客戶深挖和轉介紹等模式，已很難取得顯著成效，而專業市場集體授信的營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行對信貸產品快速提升業績的主流營銷模式。
此項目及課程總結了海闊老師多年帶領團隊專業市場集體授信的營銷實戰經驗，以演練模擬及實戰成果分析為主要授課和外拓輔導模式，使學員能做到知行合一，在實戰中快速提升自己的能力和水平。
二、課程目標：
1、迅速整合專業市場資源，通過專業市場集體授信模式搶奪信貸優質市場及客戶群。
2、增強專業市場客戶精細化管理，建立科學合理的專業市場集體授信營銷、實施、監督、風控管理流程。
3、在信息收集、活動策劃、交叉營銷中引入情景營銷理論，減少實施阻力，事半功倍。
4、針對各種典型專業市場的情況，設計專業市場集體授信的科學解決策略，如：建材、茶葉、水產干貨、鞋帽城等。
5、實現銀行各類產品打包宣傳，交叉營銷。
三、培訓對象：
行領導、信貸部領導、零售部領導、支行長、網點負責人、客戶經理等
四、培訓時間：
5天4夜
日期 | 時間 | 安排 |
第一日 | 8:30-17:30 | 1、 調研專業市場，設計針對專業市場特定需求的宣傳品和宣傳話術。 2、 調研各網點主任及客戶經理，在以往營銷過程中出現的問題及應對策略 3、 做好專業市場集體授信的各項準備工作。 |
第二日 | 8:30-9:00 | 開班： 領導開班致辭 |
9:00—12:00 | 授課： 課程名稱：《專業市場集體授信情景營銷實施技巧》 1、 營銷理念轉變、如何在評級授信、信息收集、活動策劃、交叉營銷中引入情景營銷理論，增強專業市場集體授信活動的落地性及實施阻力； 2、 專業市場集體授信各階段活動的流程和實施技巧；目標客戶產品展示宣講技巧、各小組分工、設計、演練。
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14:30-17:30 | ||
17:30-18：30 | 外拓準備： 1、專業市場集體授信物料準備（宣傳傳車、宣傳錄音、錄像、橫幅、海報等） 2、專業市場集體授信關聯產品交叉營銷物料準備：宣傳頁、促銷品等 3、目標專業市場集體授信揭牌儀式物料、流程籌備 | |
第三日 | 8:00—8:30 | 晨會，戰前動員 |
9:00—12:00 | 意向集體授信專業市場外拓：優質客戶發掘、篩選、洽談簽約 1、 在老師的帶領下，走訪目專業市場管委會領導，洽談集體授信相關事宜，獲得管委會領導的支持和協助。 2、在老師的帶領下分組拜訪客戶，探尋重點客戶需求，宣傳專業市場集體授信產品 3、回訪數據庫中的老客戶，宣傳專業市場集體授信的同時進行相關產品交叉營銷。 4、實地實景向客戶經理傳授實戰技巧——如何運用情景營銷理論技巧，提升在拜訪、寒暄、溝通、談判、客戶拒絕處理、存量老客戶維護與轉介等各環節的營銷能力 5、對目標集體授信專業市場基礎數據、征信不良記錄比例進行深入分析，尋找最佳合作方案 6、與市場管委會合作立體化宣傳：廣播、標語、公告欄、微信群 7、以商戶利益為中心的專業市場集體授信情景話術呈現
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14:30-17:30 | ||
17:30-18:30 | 總結： 大組匯總小組成績，開總結會議，兌現獎罰，溝通遇到的問題。 | |
第四日 | 8:00—8:30 | 晨會，戰前動員 |
14:30-17:30 | 目標專業市場集體授信簽約及相關營銷活動： 1、目標專業市場集體授信揭牌儀式 2、現場邀約與參與客戶的面談、溝通，快速達成合作 3、商戶與授信相關信息采集與相關營銷工具話術使用 4、相關產品交叉營銷，情景營銷話術實戰應用 | |
17:30-18:30 | 總結： 大組匯總小組成績，開總結會議，兌現獎罰，溝通遇到的問題 | |
第五日上午 | 8:00—8:30 | 晨會，戰前動員 |
8:30—12:00 | 目標集體授信專業市場拜訪洽談外拓促成： 1、現場邀約與參與客戶的面談、溝通，快速達成合作 2、商戶與授信相關信息采集與相關營銷工具話術使用 3、相關產品交叉營銷，情景營銷話術實戰應用 | |
第五日下午 | 14:00-16:00 | 專業市場集體授信主題沙龍策劃與實施：（任選其一） 一、專業市場商戶聯盟啟動儀式+主題講座：經濟下行，中美貿易戰加劇，商戶老板如何應對 二、如何利用微信和互聯網宣傳銷售自己店里的產品 |
16:00-17:30 | 總結頒獎大會： 一、行領導致辭 二、專業市場集體授信村兩委代表、聯動單位領導致辭 三、主導老師點評、經驗總結 四、優秀個人與先進集體表彰 五、后期固化建議 六、專業市場集體授信后臺管理系統運轉啟動會 | |
備注 | 外拓培訓時間可以根據銀行相關情況進行微調，以銀行實際安排為準。 | |
附件：課綱
課程名稱：《專業市場集體授信情景營銷實施技巧》
第一章、專業市場集體授信營銷信息收集、建檔技巧
一、目標專業市場集體授信準入分析、建檔、分級標準技巧
1、目標專業市場集體授信基礎數據分析策略：整體產業規模、利潤、人均收入
2、目標專業市場集體授信基礎數據及征信不良記錄比例分析
3、市場管委會成員領導組織能力分析
4、當地政府支持力度分析
二、目標授信客戶分析、選擇與建檔技巧
1、中、高等收入、高征信商戶
2、本行或他行高收入、高征信貸款戶與VIP商戶
3、普通低收入、高征信商戶
4、客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用技巧
第二章：專業市場集體授信營銷及活動策劃技巧
一、宣傳造勢、品牌植入階段的主要活動策略
1、信貸、征信知識講座
2、與市場管委會合作立體化宣傳：廣播、標語、公告欄、微信群
3、選定目標客戶、針對性營銷階段
1）目標商戶座談會
2）簽約授信、專業市場集體授信正式啟動階段
A、專業市場集體授信授牌、授信、簽約儀式
b、電視臺采訪
c、宣傳車宣傳
4、目標專業市場集體授信用信、信貸管理階段
1）商戶風險防范講座及宣傳
2）商戶營銷管理知識宣傳講座
第三章：商戶、市場管委會成員拜訪約見情景營銷技巧
一、約見理由包裝策劃技巧
1、如何用職業語言及風范營造情景營銷環境及氛圍
2、以商戶、市場管委會利益為中心的情景話術設計思路
3、如何通過情景語言內容讓商戶、市場管委會會迅速產生同理心
二、會面時間約定中的情景營銷技巧
1、用欲擒故縱的方式讓客戶自己敲定時間
2、讓客戶覺得選擇余地較寬，淡化被推銷的感覺
4、巧用時間限制方法促使客戶快速決定
話術演練：
如何利用情景營銷話術，與客戶敲定專業市場集體授信宣講活動見面時間
三、客戶約見后續跟進的情景營銷技巧
1、三種有效的跟進方式
2、如何用情景營銷的方式包裝跟進核心內容
第四章：專業市場集體授信關聯產品的情景營銷技巧
一、創建營銷氛圍、快速建立好感
1、確定專業市場集體授信關聯產品的交叉營銷關聯點
2、找到合適的切入時機
3、升華式客戶贊美法
4、用恰當的禮儀營造營銷氛圍
5、找到客戶普遍和個性化痛點
二、用情景營銷快速提煉出客戶的產品需求痛點
1、明確探尋目的——變“我認為你需要”為“你自己覺得自己需要”
2、商戶、小微企業客戶的典型需求分析
3、顧問式需求探尋的四項關鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
實戰演練：儲蓄產品與專業市場集體授信產品交叉營銷需求探尋話術設計
三、專業市場集體授信產品呈現中的情景營銷技巧
1、產品呈現三步曲
2、產品呈現關鍵技巧
3、專業市場集體授信產品如何定位、結構化、情景化、雙面傳遞
4、專業市場集體授信產品講解FABE法
實戰演練：向市場管委會成員呈現專業市場集體授信產品時的FABE情景營銷話術
四、促成簽約時的情景營銷技巧
1、怎樣才能踢進臨門一腳
2、如何抓住成交的潛在好時機
第五章：在專業市場集體授信的過程中，如何加強風險控制
一、設計詳細的專業市場集體授信貸后管理框架
1、專業市場集體授信貸后管理的界定
2、如何利用傳統“三查”方法進行管理
3、如何解決環節劃分太粗放問題
4、專業市場集體授信貸款生命周期
二、專業市場集體授信貸后管理具體操作流程要點
1、貸后檢查流程
2、到期管理流程
3、檔案管理流程
三、專業市場集體授信貸后管理主要環節
1.專業市場集體授信的風險再識別環節
2.專業市場集體授信的風險計量重估環節
3.專業市場集體授信的風險應對環節
四、專業市場集體授信的貸后管理關鍵要點
1.盡早識別風險預警信號
2.構建風險預警體系：敏感性
京公網安備 11011502001314號
