課程內(nèi)容：

本課程以對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理增營(yíng)銷(xiāo)技能為主線，提升他們“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事”的能力，增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)優(yōu)質(zhì)增量客戶(hù)的獲取能力，避免客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“試錯(cuò)”行為，進(jìn)一步夯實(shí)客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)群的建設(shè)。

課程時(shí)間：

1天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：

中級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：

第一章：疫情后對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)

一、當(dāng)前形勢(shì)下對(duì)公客戶(hù)的銷(xiāo)售策略的側(cè)重點(diǎn)

1、開(kāi)創(chuàng)性 

2、獨(dú)特性 

3、針對(duì)性 

二、當(dāng)前形勢(shì)下銀行對(duì)公客戶(hù)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)

1、為客戶(hù)提供定制化的產(chǎn)品

2、提供高效快捷的服務(wù)

3、服務(wù)到家，而不是等待客戶(hù)上門(mén)

4、無(wú)論企業(yè)遭受逆境還是順境，始終支持客戶(hù)發(fā)展

5、不僅僅提供貸款，與客戶(hù)攜手并肩發(fā)展

第二章：對(duì)公客戶(hù)談判技巧

一、檢驗(yàn)對(duì)公客戶(hù)談判的籌碼

1）談判是權(quán)力還是心理

2）懲罰和報(bào)酬的能力

3）退路和時(shí)間的思考

4）法律和專(zhuān)業(yè)知識(shí)

5）談判籌碼的運(yùn)用

二、準(zhǔn)備對(duì)公客戶(hù)談判的七大要件

1）雙邊關(guān)系

2）溝通管道

3）利益

4）正當(dāng)性

5）方案

6）承諾

7）退路

三、對(duì)公客戶(hù)談判桌上的出牌方式

1）提出我想要的

2）提出我認(rèn)為對(duì)方會(huì)接受的

3）客觀原則支撐的出牌

4）誘敵深入

5）引爆沖突，先破后立

四、對(duì)公客戶(hù)談判桌上的推擋功夫

1）如何擋對(duì)方

2）如何開(kāi)關(guān)談判的門(mén)

3）讓步的藝術(shù)

4）如何鎖住自己的立場(chǎng)

5）鎖住立場(chǎng)后如何解套

6）讓步的時(shí)機(jī)把握

7） 談判的解題模型

8、 談判的收尾

第三章：對(duì)公增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與技巧

一、對(duì)公客戶(hù)拒絕信貸產(chǎn)品的根源

一、弄懂客戶(hù)組織構(gòu)架分析圖

1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)如何營(yíng)銷(xiāo)4種關(guān)系人

2、關(guān)鍵人的定義：

3、對(duì)公客戶(hù)綜合利益分析圖

4、對(duì)公客戶(hù)個(gè)人需求分析圖

二、營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

1、大門(mén)找對(duì)

2、小門(mén)找對(duì)

3、關(guān)鍵人找對(duì)

4、時(shí)間找對(duì)

5、地點(diǎn)找對(duì)

第四章 對(duì)公客戶(hù)特征及需求分析

一、網(wǎng)點(diǎn)如何做好對(duì)公客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)分析

1、網(wǎng)點(diǎn)存量對(duì)公客戶(hù)分析

1）算出每月資金留存率

2）調(diào)整計(jì)劃工作內(nèi)容，持續(xù)產(chǎn)出效益

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1）結(jié)合客戶(hù)經(jīng)理挽留工作，分析客戶(hù)流失資金的原因

2）策反對(duì)手客戶(hù)，分析對(duì)手產(chǎn)品/活動(dòng)差異點(diǎn)制定針對(duì)性策略

二、對(duì)公客戶(hù)的需求分析

1、建立對(duì)公客戶(hù)消費(fèi)心理模型的重要性

2、對(duì)公客戶(hù)人格心理分析

3、對(duì)公客戶(hù)消費(fèi)的核心驅(qū)動(dòng)力

1)深情厚誼

2)出人頭地

3)中庸之道

4)堅(jiān)守原則

4、如何利用消費(fèi)核心驅(qū)動(dòng)力發(fā)掘對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)需求

1)以情動(dòng)人

2)由情入理

3)從眾心理

4)以理服人

四、如何滿足對(duì)公客戶(hù)的組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）

1、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公客戶(hù)時(shí)要考慮哪些政治因素

1）環(huán)境條件

2）組織條件

2、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公客戶(hù)時(shí)“對(duì)私”策略中要考慮哪些感情因素

1）組織利益與個(gè)人利益相連

2）組織利益如何細(xì)分

3、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公客戶(hù)時(shí)的隱性策略

1）隱性策略屬的重要性

2）客戶(hù)有哪些顯性與隱性需求

a個(gè)人的發(fā)展

b興趣愛(ài)好

c生活中的角色

d內(nèi)心的渴望

第四章：對(duì)公客戶(hù)促成技巧

一、讓步時(shí)常犯的失誤

1、 一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo)

2、 接受對(duì)方最初的條件 

3、 在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步 

4、 輕易讓步 

二、讓步的正確方式

1.最后一步讓出全部可讓利益

2.等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）

3.小幅度遞減可讓利益

4.開(kāi)始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）

三、打破僵局的藝術(shù)

1、用新的理由解釋問(wèn)題

2、談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛

3、對(duì)雙方已談成的問(wèn)題進(jìn)行回顧以消除沮喪

4、尋求其他解決方案-尋找第三方案

5、擱置爭(zhēng)議,談下一話題

四、常見(jiàn)的成交策略

1、紅臉黑臉策略    

2、虛假僵局

3、拖延戰(zhàn)術(shù)

4、最后期限法

5、欲揚(yáng)先抑

6、聲東擊西

7、既成事實(shí)

8、哀兵策略