課程簡介：

金融行業在互聯網時代，產品設計、經營模式等都產生了巨大的變化。20年前，人們理財的方式還停留在存款業務上，銀行網店、業務模式和金融產品也都是有限的，我們常常能見到銀行里人滿為患的樣子。現如今，打開手機就可以按照自己需求購買金融服務和金融產品，傳統模式中的各類產品，都在調整為線上、線下共同銷售的模式經營。

當前同業競爭日趨激烈，要深深認識到只有敢于競爭才能生存，只有不斷調整自己的經營策略、服務方式和內容，才能發展。絕大部分金融人認為營銷變得越來越難了，其實，營銷的本質沒有變，經營一個產品的特點，將它賣給需要的人。但是，銀行、保險業、基金證券業等金融行業的產品，在客戶端看來是相對虛化的，如何將資產類、負債類等各類型的產品具象化，有效的銷售出去？如何將客戶需求分析得更加準確？如何走出去開拓對應的市場？等等都成為新的課題。

課程對象：銀行、保險、證券等客戶經理、銷售代表；金融行業中層管理。

課程收益：學員可以獲得多種營銷思路，更深刻地認識金融產品和消費者市場

授課風格：緊跟金融行業發展趨勢、輕松風趣、邏輯清晰、案例分析、由淺入深。

課程時間：3-6小時

課程大綱：

第一章：現如今的營銷困境？

一、營銷環境的變化是什么？

    1、營銷越來越難的原因都有哪些？

    2、實物產品與金融產品的區別

二、營銷的基礎是誰？是什么？如何突圍？

1、突破營銷困境的前提

2、銀行理財、基金、保險等產品，在客戶眼里是什么？

3、客戶經理到底能賣給客戶什么？

4、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺的區別）

第二章：存款、貸款、理財、保險等等都該怎么賣？

一、近期相關政策解讀，金融政策導向

1、負債業務質量管理（存款業務）

2、個人不良貸款批量轉讓

3、證券、基金、理財的未來……

4、保險業的蓬勃與大步伐挑戰

二、存款下降，不良貸款增加的主要原因

1、穩定性因素

2、客戶消費需求的變化，客戶用款的需求變化

3、客戶要買這些產品的原因各自又是什么？客戶的心理變化

三、營銷策略、營銷措施

1、樹立存、貸款，理財，抗風險等需求的觀念

2、加強延伸服務，營造良好的“客戶新關系”與“新客戶關系”

3、營銷步驟第一藥：解決與“我”何干

4、客戶真實需求的獲取及分析方法

5、客戶畫像及長期服務規劃

第三章：趣味性法則是線上營銷的關鍵

一、人類都熱衷于窺探他人隱私嗎？

1、哪些“隱私”是可以被窺探的

2、如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關注

二、什么才是趣味性的營銷，通用法則有哪些？

1、對賭與挑戰賽

2、對比與共生共存

第四章：線上線下營銷最強大的力量—故事力

一、銀行、保險這些產品也可以講故事嗎？

1、銀行、保險故事力的天然優勢

2、銀行、保險產品故事感的天然劣勢

3、應對劣勢，需要你我他的好方法

二、為什么講故事如此重要

    1、為什么故事比事實更具有說服力

    2、為什么故事可以提高信任度

三、故事的構成

1、是在講故事？還是在敘述？

2、故事的結構

3、有的放矢地影響他人

第五章：銀行、保險產品線上線下營銷要一次完成嗎？

一、植入廣告或埋下種子

1、分次進行，不急于求成

2、產品的逐級分析（胸有成竹，隨時準備被提問）

二、一切銷售的終極邏輯

1、買賣的最終需求

2、強大的心態

3、無法逃避的服務