【課程背景】

銀行的生存來源，很大一部分依賴于放貸生息，銀行的放貸業務是以信貸風險為前提，以借款人還款本息為條件的借貸活動，本質上做的是以貨幣為產品的買賣。貨幣是以物換物的媒介，誰擁有貨幣，就擁有換取資源的權力，在這樣的背景之下，銀行把錢借出去容易，但要把錢從企業收回來卻很難，在經濟下行階段，企業沒有用貨幣換取更好的資源，自身匱乏的情況下，給銀行還錢，那是非常之難。

本課程包含銀行不良資產的特點、成因、處置的壁壘、思路及方法、項目梳理、人員搭建、絕地談判等內容，全方位地展開不良資產的認知，使學員從資產形成的邏輯，到發展階段的失控，直至形成不良的整體梳理，進而發現不良資產各個環節隱秘地關鍵節點。同時，激發銀行一線清收員工的有效合作、促成談判、碎片信息跟蹤等能力，加持不良資產處置效果。

【課程收益】

? 重新認識不良資產和資產；

? 清收、信息挖掘、重組的思路及方法；

? 談判技巧。

【課程特色】案例穿插、互動練習、風趣幽默，邏輯清晰，清收步驟，處置方法。

【課程對象】銀行、保險業客戶經理、銷售代表

【課程時間】6-12小時

【課程大綱】

第一章：為什么銀行不良資產的形成帶有必然性？

一、不良資產的風險都有誰來制造？

    1、風險容忍度考慮了嗎？內因與外因都會導致的項目的潰敗

    2、借款人不還錢這就是最現實的風險。

二、梳理不良資產的線索要從哪里開始？

    1、哪些資料可以幫助我們看清不良資產

    2、梳理不良資產的四個維度

3、不良資產的特點與形成，其實早有征兆

第二章：不良資產的盡職調查

一、借款人的基本情況

    1、設立與發展歷程

2、組織結構與內部控制

3、同業情況與上下游情況

二、風險因素

1、重大合同、重大事件

2、其他債權人的利害關系

三、生產運營情況

1、生產運營原有與現有情況對比

2、客戶情況與關聯銷售，或其他業務關聯

第三章：借款人為什么不還錢？

一、借款人什么時候有錢？什么時候沒錢？

1、行業的動態、企業的變化

2、實際控制人、高層管理人的能力與期待

3、借款人發生了什么變化

二、銀行處置不良資產的不得已

1、不良率考核、核銷沒額度

2、執行拍不出去、破產很難

3、不愿抵債、和解不允許打折減讓

第四章：怎么可以找到借款人的錢？

一、銀行不良資產清收的處置都有哪些方法？

    1、清收處置常見方法

2、像偵探一樣處置資產

3、通過案例分析線索追查的方法

二、銀行員工有沒有沖破枷鎖的清收方法？

1、最重要的是雙方意愿（員工為什么要努力清收？借款人為什么要努力還錢？）

2、債務重組對于銀行員工有沒有機會？

第五章：我拿它應該怎么辦？

一、處置過程中面臨的問題

1、擔保到底有沒有用？

2、上門催收、訴訟追償的法律問題

3、保全、公證、連帶清償

4、財務報表不真實，怎么判斷才可靠

二、清收團隊的個性化組合

1、清收團隊的分工安排

2、主要清收人員和第二梯隊

3、性格與崗位分工的匹配

三、絕地談判、攻克僵局

1、打開心門，才有機會談話

2、好的問題不會給對方壓力

3、對方的需求才是蛇之七寸

4、戰術戰略細之又細

四、不能忽視的開源信息

互動工具：紙筆、可以提前準備一個自己現在的項目進行分享