【授課對象】

【課時安排】

【授課方式】

包括但不限于：專題講授、案例分析、頭腦風暴、小組研討、工具分享、

互動交流、現場演練、團隊PK、行動學習、啟發教學

【課程大綱】

第一講、客戶盤活及深度營銷

思考：1、為什么要進行存量客戶盤活     2、存量客戶對我們的影響在哪

一、存量客戶現狀分析

1、不同休眠客戶的原因分析

2、休眠客戶蘊含無限潛力

3、內外環境因素分析

4、網點員工困惑分析

二、如何盤活存量客戶

1、高效電話邀約

2、實戰面談技巧

【案例分析】高效提問挖掘客戶對銀行代理保險產品的潛在需求

三、建立關系打基礎

1、營銷管理的11P解析

2、關系營銷的總體策略

3、客戶關系診斷與評估

4、建立客戶關系的六個重要因素

5、建立客戶關系的四大準則

6、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

【實戰演練】建立一份銀行客戶的檔案實戰練習：建立一份銀行大客戶的

“頭腦份額”評分表實戰練習：建立一份客戶關系診斷分析圖

四、客戶關系與深度營銷

1、客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系

2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

3、讓你的客戶名單產生更大價值

4、戰略性客戶營銷服務計劃的制定流程

5、客戶關系的專業評估與利用計劃

6、忠誠客戶建立模型

第二講、期繳保險營銷能力提升

一、期交營銷成功關鍵

1、如何尋找并發現有價值的客戶：

2、如何吸引并擁有有價值的客戶：

3、如何持續開發有價值的客戶

4、傳統營銷VS互聯網營銷

二、期交營銷成功關鍵

1、客戶經理現狀分析

2、客戶經理問題所在

3、理財客戶分類與顧問式營銷

4、保險規劃與人生價值：

三、望聞問切——掌握期交營銷關鍵

1、識別技巧

2、創需技巧

3、提問技巧

4、規劃技巧

四、期交銷售實戰技巧

1、面談技巧篇

2、內在需求篇

現場訓練：話術五精模板設計與演練

3、價值呈現篇

現場演練：30歲夫婦，3周歲孩子的期繳方案價值呈現

4、成交心理篇

5、產品組合與促成篇

A、現狀分析：金融需求、家庭情況、人生規劃

B、建立客戶對市場和產品的信心

C、熟悉產品的三個層次：演繹賣點、精準定位、逆向思維

D、產品剖析與產品組合

E、產品賣點與產品收益

現場演練：產品組合與呈現

F、促成銷售

研討發布：五給促成話術

6、三大類別保險產品綜合分析：健康險、少兒險、投資理財險

第三講、洞察客戶購買動機與聚焦關鍵人員

一、產品、優勢、服務三要素

1、如何塑造產品的價值與帶來的效益

2、產品銷售成功的核心要素

3、產品與服務常見問題的專業對策

小組研討：快速收集、發掘顧客需求時有哪些常見問題

二、客戶購買心理需求的層次

1、表面需求—潛在客戶的應對方法。

2、實際需求—有效區分隱性與顯性需求

3、本質需求—提供有效解決方案的方法

4、混合需求—判斷重點，從點開始。

三、客戶切入—聚焦三類關鍵人員

1、接納者 – 購買執行者、信息提供者

2、影響者 – 收益把關者、產品享受者

3、權力者 – 有決策權但不易接近者

4、定客戶切入路徑—目標與策略

四、 提升面談信任力與有效溝通力

1、成功開場并引起客戶的注意的技巧 

2、 打開心門的關鍵—交談的語言習慣 

3、與客戶溝通注意避免的五項行為 

4、客戶溝通的三個三原則 

五、分析需求與鎖定關注點 

1、魔力深入法則之你說

2、描述產品的目標 

3、運用輔助工具的技巧 

六、創造客戶購買欲望，消除疑慮 

1、提供產品或解決方案，取得客戶認同 

2、整體解決方案的六步系統講解法 

七、臨門一腳 “協助客戶做決定” 

1、準備購買時給客戶提供的選擇范圍的技巧 

2、面對面顧問式終極談判促單技巧 

小組爭霸：掌握提問法的邏輯精髓 

3、如何快速解除客戶的反對意見 

4、邏輯推理與假設成交法應用 

5、單刀直入攻破最后防線的方法

第三講、保險沙龍活動創新策劃組織

一、銀行保險活動策劃的價值與現狀分析

1、沙龍活動組織的價值

2、銀行網點保險沙龍實施存在困難

3、原因分析與解決之道

案例分享：一次成功的VIP保險理財尊享會

二、活動目標與營銷策劃

1、鎖定目標群體

2、活動策劃的三個階段

3、活動的聯動營銷設計

4、經典營銷策劃案例解析

三、活動組織與實施

1、活動功能組及人員分工

會務組、物資組、宣傳組、展示組、邀約組、攻堅組的分工及實操

研討發布：分工細則進行研討，并撰寫對應崗位工作細分說明表

工具分享：會務組工作流程表

2、活動前準備流程

A、活動前準備

B、密集跟蹤

C、邀約客戶確認：客戶確認

D、會務準備與過程管理結果確認：預演彩排、應急準備

模擬實作：保險沙龍細節模擬

工具分享：三三二法則、影響力中心

3、活動中執行流程

模擬實作：模擬場景演繹一場沙龍，講師進行點評

小組研討：各小組磨合過程中要有哪些注意事項

4、活動后追單與總結：現場總結、會后追蹤、會后分析、常見問題解決

工具分享：一三七法則、兩會遞進法

四、活動后客戶關系管理與維護

1、成交客戶的維護

2、尚未成交客戶的后續營銷與維護

3、未到場客戶的后續營銷與維護

4、客戶轉介的步驟、主要方法、技巧

第四講、卓越團隊的管理與歷練

一、打造高昂士氣——讓團隊更有威懾力

1、什么是士氣

2、士氣激發路徑圖：利益、歸屬感、榮譽

3、提升士氣三要素

二、卓越團隊的六大特征

1、卓越領導

開啟愿景：華為之任正非

率先垂范：曹操“割發代首”與柳傳志罰站

大度包容：魏征之于唐太宗李世民

堅韌不拔：亮劍獨立團之李云龍

激情陽光：牛根生之創業需要激情和野心

強悍有力：成吉思汗

善于激勵：分層激勵、物質和精神激勵

敢于超越：超越過去，超越自己

2、共同目標

整體目標VS個人目標、銷售目標VS營銷目標、考核目標VS挑戰目標

3、因人施用

慈不帶兵義不掌財、因人施用：彌勒佛與韋陀、用人所長避其所短

4、訓練提升

優秀的團隊是訓練出來的、訓練—培訓、練習

5、分層管理

組織授權、培養責任心、管理切忌一竿子插到底

6、尊重個體

鼓勵不間斷，潛力必自現

敢于任用比自己能力強的人

關注團隊當中的“另類”

三、提升團隊協作力——讓團隊更有戰斗力

1、什么是協作：新木桶原理

2、為何需要協作?

組織目標的實現，需要良好合作和緊密配合、組織系統運行的需要

專業化分工的需要、協作才有出路：天堂與地獄的故事

3、如何更好地開展協作

從組織架構上建立協作體系、內部市場化、樹立全員營銷的大局思維

四、靈活團隊激勵——讓團隊更有持續力

1、從馬斯洛五大需求層次看激勵的重要性

2、當團隊出現哪些情況時，就要進行激勵調整

3、有效的團隊激勵是怎樣的

有針對性的激勵：根據需求制定激勵方案

團隊激勵技巧：注意激勵的形式、場合、時間等

物質激勵及精神激勵相結合

頭腦風暴：物質激勵有哪些？精神激勵有哪些？

五、歷練團隊執行力——讓團隊更有爆發力

1、為什么要強化執行力：

執行力代表著競爭力、三分策劃七分執行、執行力就是戰斗力、

執行力代表著運營效率，可以降低溝通成本

2、我們需要什么樣的執行力

不折不扣執行第一、向軍人學習執行力、打破部門利益圈子及個人成見

沒有任何借口令行禁止、及時傳遞與溝通信息：執行中理解，理解中執行

3、如何提升執行力

對公司政策與方案清晰、抓大放小要事第一

組織第一，團隊第一，選對人

第五講、課程總結與回顧