課程大綱：

一、核心金庫：存量客群的深度挖掘和維護

1. 常見客戶管理維度

1) 客戶資產分層

2) 客戶年齡分類

3) 金融產品維度

4) 客戶關系維度

5) 職業維度

2. 銀行零售客戶經營維護的流程解析

1) 客戶生命周期管理

2) 人情關系維護VS專業知識維護的虛實結合

3) 各類客戶的維度事件及頻率選擇

二、決勝千里：遠程客戶維護實戰技能訓練

1. 電話邀約技巧

1) 電話溝通的原則

2) 開頭的細節獲取信任

3) 電話邀約三步走

4) 異議處理三步法

5) 常見客戶異議處理場景：沒錢，沒時間，沒興趣

1. 微信及社群維護技巧

1) 微信營銷基礎：個人微信形象打造

2) 微信互動要點：一對一VS.群發

3) 微信朋友圈打造技巧

4) 微信群的運營方向

5) 微信群管理流程

三、固化廳堂：流量客群的營銷提升

1. 廳堂營銷氛圍打造

1) 動線與分區

2) 不同區域打造的案例

1. 廳堂營銷技巧

1) 廳堂協同營銷

2) 廳堂客戶需求挖掘技巧

3) 廳堂微沙技巧

四、主動出擊：增量客群的獲取與開發

1. 社區客戶拓展技巧

1) 初次建聯流程

2) 另辟蹊徑：面對進不去的社區

1. 異業聯盟獲客

1) 從一個案例談起

2) 異業聯盟的合作方式

3) 商戶的洽談技巧

五、專業致勝：如何實現高效的資產配置

1. 概念區分：投資、理財、財富管理、資產配置

2. 資產配置的基本概念

1) 為什么要做資產配置

2) 資產配置三大黃金原則

3. 資產配置理念的變化

1) 不同層級客戶的資產配置差別

2) 常用的資產配置模型及切入話術

3) 如何獲得客戶的財務信息

4. 宏觀經濟對資產配置的影響

1) 宏觀經濟對資產配置的影響

2) 如何通過解讀宏觀經濟關聯金融產品

3) 中國版美林投資時鐘

六、聚焦營銷：營銷活動策劃與組織

1. 活動體系構建

1) 活動不活的原因

2) 獲客、獲信、獲金三步走

2. 活動組織三階段

1) 1.0版本，邊際效應遞減

2) 2.0版本，分客群組織活動

3) 3.0版本，品牌打造創造價值

3. 各類活動組織案例分享

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