課程大綱：

一、上午：《客戶經(jīng)理營銷技巧》

1. 約見促成

1) 兩種約見方法

a) 短信/微信邀約

l 編寫邏輯

l 不熟客/熟客短信編寫練習

b) 電話邀約

l 電話邀約邏輯

l 電話邀約練習

2) 新客/不熟客五步邀約

a) 微信+電話 組合營銷

b) 五步分段演練

3) 熟客四種典型場景邀約

a) 電話邀約的邏輯的原則

b) 客戶異議的處理

c) 現(xiàn)場演練

4) 睡客激活流程

a) 睡客激活短信模板

b) 睡客激活電話邀約話術

2. 客戶KYC

1) KYC的基本原則

2) KYC的提問方式

a) 隱性需求VS顯性需求

b) 開放式問題VS封閉式問題

3) KYC提問技巧之FORM

a) FORM的問題清單

b) FORM的提問演練

4) KYC現(xiàn)場訓練

3. 需求三步走

1) 引發(fā)需求技巧：SEE&GAP

2) 需求挖掘三步走

a) 試探客戶需求

b) 痛點加深的提問

c) 推動下一步

3) 不同場景下的需求挖掘演練

a) 私營業(yè)主

b) 富裕晚年

c) 年輕有為

4. 提供方案

1) 基金&保險三步引入法

a) 基金三步：TIP

b) 保險三步：理念-缺口檢視-產(chǎn)品呈現(xiàn)

2) 產(chǎn)品呈現(xiàn)三要素

a) 特性說明

b) 優(yōu)勢呈現(xiàn)&利益說明

c) 能力證明

3) 提供方案實戰(zhàn)演練

5. 有效成交

1) 推進成交三步走

2) HAAC異議處理

a) 異議處理流程

b) 常見異議練習

二、下午：《電話營銷實戰(zhàn)》

1.撥打電話通關（帶30個客戶名單，含新客、存量不熟客戶、到期或其他商機名單）

2.自己、學員、老師點評反饋

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