課程特點：

定制：根據客戶前期授課情況與本次需求定制學習內容，達到適用的目的。

全面：訓練針對業務人員銀行營銷工作全面安排內容，詳見課程模塊。

參與：培訓采用分組編號制度，使得全體參訓人員均能得到參與演練等機會。

實用：全套營銷工具組成的工具手冊使得學員在課堂快速掌握，在課后立即使用。

適用對象：營銷團隊管理者

學員收獲：

系統深入的了解基于績效目標的營銷團隊管理策略，掌握銷售團隊管理管控的要點；結合小微經營客戶的需求，掌握識別客戶需求，引導客戶深入需求，展望未來綜合需求的能力；結合本行產品與政策特點為客戶設計合適的綜合金融服務方案；提高客戶營銷多場景客戶溝通技能，為開展普惠小微業務打下堅實的基礎。

課程大綱要點／時間安排：

模塊一、如何打造高效能營銷團隊

1. 高效能團隊特征

1) 高績效營銷團隊的特征

2) 團隊與個人

3) 有目標、有計劃、有效策劃、合理分工、有效執行、賞罰分明

   課堂訓練：營銷活動——找到他

2. 如何設定和分解任務目標

1) 績效是如何產出的

2) 本行、本人的目標如何設定

3) 如何整合資源有效策劃

4) 有效執行的數量與節奏把控

5) 團隊人員能力提升與狀態調整

   課堂訓練：結合績效產出公式設計《基于業務指標的月營銷計劃》

3. 目標客戶高效營銷的方法

1) 客戶開拓六大核心渠道

2) 產品營銷策略

3) 客群營銷策略

4) 關系營銷策略

4. 目標追蹤與業務支持

1) 定期計劃安排與績效溝通

2) 營銷動作分解

3) 高效時間安排原則有效計劃、合理安排、資源配置、調整空間、上下溝通

4) 客戶經理高效時間管理的四步驟

課堂訓練：工具《客戶經理周計劃》編寫與展示

模塊二、小微普惠客戶營銷技能提升

1. 小微客戶分析與客戶信息挖掘

1) 客戶基本信息獲取

2) 客戶需求信息分析

3) 關鍵人尋找與分析

4) 客戶財務信息分析

5) 客戶需求挖掘的核心模式分析

6) 課堂互動：工具《小微客戶綜合需求信息表使用與分析》

2. 客戶金融需求深度分析與風險識別

1) 流動資金測算與需求挖掘

2) 結算方式評估與合作需求

3) 項目資金需求與服務支持

4) 資金綜合管理與理財需求

5) 客戶增信與貿易金融需求

6) 課堂互動：實戰案例分析與需求評估

7) 借款原因分析

8) 資金用途分析

9) 客戶偏好與關注點分析

10) 業務風險分析

3. 結合本行產品設計金融服務方案

1) 金融服務方案設計流程

2) 金融服務方案設計邏輯及內容

3) 金融服務方案類型及應用場景

4) 課程互動：工具《金融方案設計》

4. 客戶經理客戶拜訪與陪訪

1) 客戶經理雙人拜訪意義

2) 客戶拜訪前的準備

3) 客戶信任關系建立

4) 客戶面談溝通技巧與流程

5) 需求挖掘與方案展示

6) 異議處理與成交

7) 做好客戶反饋與積累

8) 工具《客戶陪訪現場觀察表》

5. 本行產品賣點分析與話術設計

1) 主營產品賣點總結歸納

2) 產品說明時機與對象分析

3) 打動客戶的五種高效模式

4) 課程互動：工具《本行產品話術設計》

模塊三、員工績效輔導與營銷文化建設

1. 團隊績效輔導特點

1) 團隊的基本要素——5p

2) 12321法則

3) 高效溝通的氛圍

4) 團隊成員工作三大動機

2. 績效輔導技巧

1) 指令與輔導

2) 輔導員的角色認知

3) 信貸業務開展的四大關鍵點與輔導要點

4) 績效輔導流程GROW模型

   課堂訓練：績效輔導演練

? 課程互動：工具《員工輔導GROW問題樣板》、《員工輔導面談表》

模塊四、營銷晨夕會組織

1. 營銷會議組織基本要素

1) 會議組織機制

2) 會議主持的要點

3) 會議的三大作用：賦能、溝通、文化

4) 晨會、夕會的要點

2. 會議組織流程與內容設計

1) 時間規定

2) 列隊組織

3) 儀容儀表檢查

4) 主持人開場

5) 團隊溝通

6) 績效溝通內容

7) 團隊文化內容

8) 結束

   課堂訓練：晨夕會組織流程演練

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