課程背景：

隨著客戶的個性化需求，定制化的要求越來越多，對公業務的產品組合與配置就變得非常重要了，金融方案設計能力成為目前客戶經理的必備技能之一。

“面對激烈的市場競爭，如何做到高效營銷”成了大家關注的話題，在對公業務中，無論是商務拓展、產品說明，還是競標與談判都要用到金融方案設計的展示環節。

總結起來，對業務人員綜合金融方案設計能力的培養提出了四個新的需要：

客戶需要：銀行如何更好的理解本公司的需求，提供更專業的服務，金融服務與公司發展相結合為公司提供全面、優惠、安全、高效的解決方案。

競爭需要：在不斷深化的市場競爭中，本行如何能夠快速高效占領市場，如何發揮本行優勢成為客戶首選，如何提升綜合化的服務帶來綜合效益，都需要有一支強大的隊伍。

本行需要：對公業務的有序開展與綜合人才的培養，對銀行業務發展起到至關重要的作用，結合本行特點發揮本行優勢培養人才業務能力。

學員需要:如何有效提升對公營銷能力，快速掌握金融方案設計的方法，學以致用，有料又有趣的課程是學員期待的。

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠學會：整合資源、挖掘需求、方案設計、商務展示、獨立作業。

1. 結合營銷目標客戶進行資源整合，做好營銷準備和客戶分析，找準營銷切入點。

2. 掌握客戶溝通與需求，挖掘客戶需求要點，充分了解客戶需求，建立良好的客戶關系。

3. 基于客戶需求，結合本行特點進行金融方案設計，并進行客戶商務展示。

4. 掌握對公營銷全流程與獨立作業能力，提升對公營銷綜合能力與團隊配合能力。

授課對象：對公條線客戶經理、產品經理、支行長

課程大綱：

一、有的放矢——目標客戶選擇與資源整合

1. 對公客戶類型與市場競爭

1) 客戶類型與營銷方式分析

2) 對公營銷核心與客戶關系打造

3) 目標客戶分析與選擇

4) 營銷團隊組建與分工

5) 互動與實操：團隊角色分工、目標客戶確定

2. 知己知彼客戶資源整合

1) 客戶資源整合的六大渠道

2) 客戶資源盤點與初步判斷

3) 客戶信息的分析與預設問題設計

4) 分析客戶關鍵人信息

5) 互動與實操：完成《客戶資源整合表》分析，做好后續營銷計劃與分工

3. 對公客戶需求分析五步法應用

1) 第一步：業務模式與行業模式分析

2) 第二步：行業與客戶現狀綜合分析

3) 第三步：客戶所處的發展階段分析

4) 第四步：客戶五大核心金融需求分析

5) 第五步：關鍵人信息與競爭情況分析

6) 互動與實操：完成《客戶需求分析表》，設計好溝通預設問題

二、把脈問診——全面客戶溝通與需求挖掘

1. 客戶溝通拜訪前的準備

1) 營銷拜訪的雙人營銷模式與分工

2) 客戶溝通工具準備

3) 客戶溝通前心態準備

4) 分析溝通對象做好開場話術準備

5) 客戶溝通環境準備

6) 互動與實操：客戶關鍵人溝通前準備

2. 客戶關鍵人溝通與需求挖掘

1) 客戶業務現狀溝通與需求引導

2) 客戶財務狀況溝通與意愿拉動

3) 客戶發展期望溝通與案例分享

4) 客戶訴求總結與本行優勢說明

5) 客戶關系建立與后期服務跟進

6) 互動與實操：完成兩輪客戶關鍵人需求溝通充分挖掘客戶需求

3. 經營模式不同企業需求分析

1) 不同行業資產分布與需求要點

2) 生產類客戶

3) 貿易類客戶

4) 科技類客戶

5) 同業類客戶

6) 外向型客戶

7) 項目類客戶

4. 客戶信貸需求分析與融資模式

1) 借款原因分析

2) 融資渠道與融資品種分析

3) 融資成本綜合分析

4) 融資結構與安全性分析

三、量體裁衣——金融服務方案設計與商務展示

1. 金融服務方案設計概述

1) 什么是金融服務方案

2) 客戶需求分析是方案設計的前提和基礎

2. 金融服務方案設計的一二三四法則

1) 一個中心：以客戶需要為核心

2) 兩個方面：客戶利益和本行政策相結合

3) 三個要求：結構有型、內容有魂、張弛有度

4) 四個模塊：融資、結算、理財、增信

3. 金融展示方案設計的邏輯結構模型

1) 客戶現狀

2) 需求提煉

3) 產品方案

4) 本行優勢

5) 具體服務

4. 方案的靈魂：發揮本行優勢可以解決客戶的問題

1) 發揮品牌優勢提供穩健的金融服務

2) 提高資金使用效率降低融資成本

3) 量身定做的多元化的融資模式方便靈活

4) 發揮本行政策優勢給予客戶更大的支持

5) 增加融資渠道發揮兩大一小的合作優勢

6) 審批快捷靈活有效解決業務時效問題

5. 金融方案四大模塊的設計要點

1) 融資模式設計的要點

2) 結算模式設計的要點

3) 理財模式設計的要點

4) 增信服務在金融方案的作用與要點

5) 金融服務方案設計案例分析

6) 互動與實操：各種類型的金融方案樣板展示

7) 互動與實操：以小組為單位完成客戶金融服務方案設計

6. 金融方案商務展示

1) 方案商務展示前的準備

2) 明確金融方案展示對象與環境

3) 金融方案展示分工

4) 方案展示需要提升的六大技巧：清晰的表達、到位的手勢、敏銳的眼神、用心的傾聽、及時的反饋、有效的配合

5) 客戶異議處理與現場問題解答

6) 互動與實操：完成金融服務方案的展示，并進行評分

四、學以致用——本行客戶金融方案設計與營銷規劃

1. 本行典型客戶金融方案設計

1) 目標客戶選擇與資源整合

2) 客戶需求分析與需求提煉

3) 客戶金融服務方案設計

4) 根據方案設計模板制作金融方案

5) 進行金融方案展示

6) 互動與實操：完成金融服務方案設計與展示通關考核，形成《金融服務方案案例集》

2. 本行目標客戶營銷拓展規劃

1) 對公目標客戶拓展的五大模式

2) 基于績效的營銷規劃

3) 制定營銷計劃

4) 互動與實操：結合本行績效要求進行營銷計劃的制定

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