授課內容：

第一部分 基于郵政CRM系統的分戶管戶

一、分戶管戶的兩個原則—將客戶分戶到員工

1、個人私人池客戶延續現有管戶

2、網點公共池存量客戶分配

做到“人人要管戶、貴賓戶戶有人管、戶戶增效益”

二、建立客戶管戶關系--讓客戶感受到郵政的專屬服務

認領與盤活管戶的存量客戶

認領方式：短信鋪墊，電訪確認，添加微信

目標: 建立客戶對“你”的初步印象

第二部分 基于郵政CRM系統，做好管戶客戶的精準分析與邀約準備

1. 基于資產層級與客戶職業，分析需求敏感點和核心產品營銷順序

2. 基于客戶產品持有情況，進行客戶畫像與資產配置建議

l 從客戶出發找產品

l 從產品出發找客戶

3. 基于客戶年齡與產品持有情況，進行客戶畫像與資產配置建議

l 中青年理財客戶的畫像與產品配置建議

l 中年基金客戶的畫像與產品配置建議

l 中老年保險客戶的畫像與產品配置建議

4. 基于客戶關系維度，梳理客戶長期經營與維護的核心邏輯

CRM系統功能—“緊密管戶關系”的認定與使用

第三部分 利用CRM系統，針對管戶客戶進行電訪邀約與產品蓄客

一、 借助CRM系統相關數據助力管戶客戶邀約

郵政CRM系統特色功能的使用—“借記卡消費重點”

二、CRM系統管戶客戶的分類電訪邀約

1. 針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約

1）利用郵政CRM系統梳理上月到期未轉存客戶名單

2）以資產配置為目的的到期客戶邀約話術

2. 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約

3. 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約

4. 針對持有理財的大客戶的電訪邀約

5. 針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約

6. 針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約

第四部分 管戶的睡眠客戶的盤活技巧

1.睡眠客戶電訪盤活前的預熱

微信營銷的思路及實戰技巧

2.利用差異化的客群活動實現對睡眠客戶實現盤活

1）利用中老年客群的健康類活動、優惠購活動實現盤活

2）利用親子客群活動實現盤活

案例分析：某地郵儲財富中心打造過程中，系列主題活動的策劃與實施

第五部分  管戶客戶的價值提升與常態化維護

一、 基于集團公司CRM系統新上線“客戶鏈式營銷”功能梳理客戶提升方向

1、 重點客戶B、D向核心客戶A轉化的路徑

通過資產配置，增加產品持有數，提升粘性

2、 重點客戶C、E向核心客戶A轉化的路徑

通過資配再平衡+重點產品銷售+資產提升禮，提升資產

二、管戶客戶的常態化維護

產品到期前必維護/生日必維護/節日必維護/新品/活動必告知/常態化防流失

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