銀行零售營銷實戰專家：譚文曦

【專家簡介】：

?  農總行零售業務輪訓特聘專家講師

?  工行、農行、中行、建行、郵儲省分行零售業務特聘講師

?  全國多地省市農商行零售業務特聘咨詢顧問專家

?  國有行總行、省分行級培訓課程100場+

?  股分制銀行、郵政郵儲地市級、農商行總行級咨詢項目20項+

?  超300天培訓授課經歷，超500家網點超1000天一線網點營銷輔導經驗

?  連續四屆新浪財經銀行理財師大賽（上海）復賽評委、發言嘉賓

?  第二屆中小銀行年中講壇（大連）發言嘉賓

?  《市場營銷學》主編，人民郵電出版社，2015年2月出版

?  曾任上海陸家嘴財富管理培訓中心銀行網點咨詢項目總監

【主講課程】：

?  零售轉型與場景營銷

《銀行數字化轉型中的場景建設與營銷創新》

《新形勢下的銀行零售轉型和網點轉型》

?  CRM的使用與存量客戶的激活

郵政郵儲：《數字化轉型趨勢下，基于CRM系統的存量客戶開發》

農行：《數字化轉型趨勢下，基于OD系統的存量客戶開發》

農商銀行：《農商銀行存量客戶分戶管戶與維護標準步驟解析》

?  資產配置類

《基于深度KYC的資配銷售流程與資配面談銷售技巧提升》

《基于資產配置的復雜產品營銷能力提升》

《期繳保險的營銷技能提升訓練營》

?  網點經營類

《新形勢下的網點營銷規劃與關鍵營銷策略的落地》

《問題導向--網點經營中實際問題的分析與解決》

【專家特色】：

?  早年由高校教師出身，理論體系完善

?  多年沉浸于各類銀行一線網點咨詢項目，擅長銀行零售業務的營銷實踐，落地實操性強

?  不在課堂上說正確的廢話（不打雞血，不灌雞湯；不占用課堂時間做團建；只講干貨）

【實戰經驗】：

?  教育培訓工作經驗15年+，近年來專注于國內銀行零售業務的理論探索和實踐輔導，實地輔導了國內多家銀行的數字化轉型項目、效能提升項目、復雜產品營銷項目、存量客戶激活項目、外拓營銷、旺季營銷、整村授信項目、小微貸款營銷項目等，具有豐富的網點輔導、督導實戰經驗。

?  國有行總行、省分行級培訓課程100場+，課程內容涵蓋支行產能提升、資產配置、復雜產品銷售、一線員工的營銷能力提升等，課程授課對象包括零售部門負責人、支行長、客戶經理、理財經理、柜員。

?  股分制銀行、郵政郵儲地市級、農商行總行級咨詢項目20項+，制定銀行轉型項目的整體方案，與銀行各層級的方案對接；方案的落地執行，包括對網點的輔導、培訓、督導。其中有：中山郵政城市金融轉型項目、廣州郵政跨賽項目、鷹潭郵政深化轉型項目、安徽六安農商行旺季營銷項目、遼寧營口農商行旺季營銷項目、柞水農商行網格化項目、興業銀行一級分行的客群開發項等。

?  大學市場營銷高校教師8年；主要講授市場營銷學。其中，2010年9開始擔任管理系市場營銷專業組組長工作，負責組織領導管理系市場營銷專業組教研活動，主編《市場營銷學》，已由人民郵電出版社出版。

【服務的部分銀行客戶】：

總行級客戶：

中國農業銀行總行，“數字化賦能”網點導入內訓師，《5G時代新媒體營銷思路及實戰技巧（電話短信、微信）》，《沙龍活動策劃與有效實施攻略》，《積極心理學在銀行營銷實踐中的超威力》，《開門紅活動策劃與網點營銷能力提升》

部分省分行級客戶：

中國建設銀行福建省分行，客戶經理，《深度KYC財富管理面談技巧與資配銷售流程提升》，與《突破瓶頸-客群的差異化經營與微信營銷》

中國工商銀行遼寧省分行，一級支行長，《新形勢下網點產能提升之客戶獲取與維護策略》

中國工商銀行安徽省分行，網點負責人，《數字化下的場景生態建設及營銷創新》

交通銀行山西省分行，《工資代發客戶開發的基本邏輯與落地技巧》

交通銀行貴州省分行，客戶經理，《客戶防流失與存量客戶激活》

郵儲銀行四川省分行，全員，《數字化轉型趨勢下基于郵儲CRM系統的運用》

郵儲銀行吉林省分行，區縣行中層干部，《數字賦能下的零售轉型和網點轉型》

郵儲銀行內蒙自治區分行，全員，《跨賽期間的網點營銷規劃與關鍵營銷策略》

郵儲銀行江蘇省分行，二級支行長，《支行網點管理與核心營銷能力提升》

中國郵政湖北省公司，郵政管理人員，《疫情后時代的資產配置》

中國郵政浙江省公司，轉型督訓師，《網點轉型中的問題分析與解決》

中國郵政江蘇省公司，支局長，《網點管理與精準營銷能力提升》，《行外吸金策略與客戶營銷關系管理》

中國郵政甘肅省公司，理財經理，《后疫情時代的客戶經營與基于資產配置的復雜產品營銷》

青海省聯社，各法人機構中高管，《基于區域市場細分和網格化管理下的精準營銷綜合能力提升》

江蘇省聯社，柜員，《柜面營銷方法》

部分地市分行級客戶：

招商銀行南昌分行；中國農業銀行蚌埠分行，涼山分行，達州分行；江蘇銀行無錫分行；六安郵政，宣城郵政《銀行數字化轉型中網點的場景化營銷》

武漢郵儲，黃石郵政，北京郵政，邯鄲郵政，《期繳保險營銷技能提升訓練營》

滁州郵政市公司，淮北郵政市公司，榆林郵政市公司，《數字化轉型趨勢下基于CRM系統的存量客戶的開發與維護》

吉安郵政管理層，《新形勢下的網點資源整合策略與營銷創新》

中國建設銀行畢節分行，《零售業務全量資產提升與客戶深度經營》

中國農業銀行天津分行，《大數據時代系統存量客戶精準營銷與價值提升》

中國農業銀行嘉興分行，《大零售時代的客群管理及資產配置》

郵儲開封分行，《郵儲銀行個貸客戶經理營銷能力提升》

馬鞍山郵政，《跨賽期間的網點營銷規劃與關鍵營銷策略》

雄安郵政，《后疫情時代的客戶經營與基于資產配置的復雜產品營銷》

光大銀行無錫分行，《商業銀行的發展趨勢和營銷新思路》

淮安農商銀行，《存量客戶分戶管戶與維護標準步驟解析》

中國銀行蘇州分行《銀行營銷類員工營銷理念與營銷能力的構建》

華夏銀行西安分行《業務轉型下的網點營銷策略及實踐》

內蒙銀行通遼分行《全員營銷能力提升》

浙江余姚農商行《零售銀行客戶開發、營銷和維護》

課程名稱：《銀行數字化轉型中的場景建設及營銷創新》

主講：譚文曦老師6課時

課程對象：管理層、部門負責人、網點負責人

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程收益：

場景化營銷是近年來各家銀行應對挑戰的新策略，適應了智能化銀行發展的大趨勢，但是在落地過程中，特別是在網點的營銷實戰中還面臨著各種困惑。

本課程梳理出銀行常見的8種營銷場景：智慧菜場、生活繳費、教育服務、餐飲娛樂、健康養生、優惠購物、美食品鑒、買車用車，詳細解讀這8種營銷場景中，銀行各層級、特別是支行網點的場景化營銷的落地方法與技巧，以求實現新形勢下的網點獲客與產能提升。

課程大綱/要點：

一、數字化銀行趨勢下的場景化營銷

二、網點常見營銷場景的搭建與落地

?  場景一“智慧菜場”場景的落地

1.     省、市行層面如何切入“智慧菜場”場景？

2.     省、市行層面沒有切入的情況下，支行層面如何實施“智慧菜場”的場景落地？

3.     “智慧菜場”場景營銷對象僅僅是菜場商戶嗎？如何打通銀行對接居民客戶與商戶的批量獲客通道？

4.     案例分析：沒有對接政府與菜場管理方的情況下，廣東某銀行掃碼付產品在菜場的落地。

?  場景二“生活繳費”場景的落地

1.     省、市行層面如何切入“生活繳費”場景？

2.     實戰案例：支行如何切入“物業繳費”場景

1)     支行切入物業繳費項目，面對物業關鍵人，如何挖掘痛點，僅僅是方便繳費的優勢夠不夠？

2)     支行切入物業繳費項目后，如何營銷小區居民客戶？

?  場景三 “親子教育”場景的落地

1.     某市分行親子季系列教育主題活動的得與失

2.     親子教育場景的關鍵人對接與客戶獲取

3.     親子教育活動為什么只熱鬧，難獲金？親子教育活動如何在情感維護基礎上實現獲金？

4.     面對親子客群，如何設計產品、營銷產品？

?  場景四 “優惠購物”場景的落地

1.     線上“優惠購物”場景的優勢與局限

2.     線下“優惠購物”場景的落地

1）將優惠購作為引流獲客、激活睡眠客戶的有效手段

2）廣東某支行優惠購引流案例

3）突破優惠購的局限性：河北某支行星級俱樂部的打造

?  場景五 “餐飲娛樂”場景的落地

1.     “餐飲娛樂”場景對接中青年客戶

2.     洽談餐飲娛樂類商戶，實現異業合作

3.     在網點層面，如何定位異業合作更容易實操？

4.     餐飲娛樂類商戶洽談的流程與話術要點

5.     課堂演練：營銷技巧在餐飲娛樂類商戶洽談中的具體運用

?  場景六 “美食品鑒”場景的落地

1.     某支行美食特色支行的打造案例

2.     “美食品鑒”場景的關鍵點：顯性化、常態化、品牌化

?  場景七“買車用車”場景的落地

1.     “買車用車”場景對接有車一族

2.     “買車用車”場景中的金融產品切入：車貸、車險、信用卡

3.     “買車用車”場景中的非金融服務切入

?  場景八“健康養生”場景的落地

1.     如何對接健康養生類的異業資源？如果對接不了，支行如何突破？

2.     “健康養生”主題活動如何在情感維護基礎上實現獲金？

3.     面對中老年客群，如何設計產品、營銷產品？

?  課堂演練：選擇一類我行可以切入的生活場景，結合我行產品，選擇其中一款或多款產品，梳理產品落地到客戶金融與非金融生活場景的主要步驟。

三、網點的線上線下獲客模式的創新與實踐

1.    案例分析：某股份制行市分行的金融平臺的搭建與落地

案例啟示：銀行基層網點在金融科技大潮下如何應對？ 

2.    獲客端：線上場景搭建與線下引流閉環經營

3.    網點的線上線下獲客模式的創新與實踐