課程背景：

終身壽險和健康險產品是銀保渠道中收的重要來源，但與此同時將它們同時銷售給同一客戶也是難點。找準客戶的需求點非常重要，那么客戶常見的需求點又有哪些呢？營銷邏輯又是什么樣呢？

本次課程將會為學員帶來多種不同類型的營銷手段，開拓銷售人員的思路，讓學員在銷售過程中能夠激發客戶自主購買的欲望，并進一步提升成交金額。

課程目標：

1. 讓學員了解并掌握多種營銷手段

2. 通過案例深刻理解終身壽險及健康險的更多賣點和功能

3. 用有技巧的方式把案例融入銷售實戰

4. 提升營銷成功率和件均保費

授課方式：講授、研討互動、案例教學、現場演練

授課對象：銀行理財經理、保險公司銀保渠道經理

授課大綱：

一、人生的兩大風險

1. 風險無處不在

2. 人身風險

3. 財務風險

4. 發生風險帶來的慘痛后果

5. 終身壽險和健康險是應對兩種風險的有效手段

6. 講明理念比講明條款更重要

二、終身壽險對目標客戶的重大意義

1. 家庭財富分配不均

2. 家庭財產繼承糾紛

3. 家庭資產規劃缺失

4. 財富控制權的喪失

5. 婚姻中的財富分配

6. 財富的代際傳承需求

7. 創業中的金融流動性悖論

8. 家庭與企業的資產隔離

9. 意外和疾病對財富的影響

10. 家庭經濟支柱過勞死帶來的惡性后果

三、營銷中的“雙打”方法一，法商講保險

1. 終身壽險在婚姻破裂中的應用

2. 終身壽險在債務糾紛中的應用

3. 終身壽險在財富傳承中的應用

四、營銷中的“雙打”方法二，畫圖講保險

1. 用草帽圖同時講解終身壽險和健康險

2. 用鋼絲圖同時講解終身壽險和健康險

3. 用魚骨圖同時講解終身壽險和健康險

4. 用爬坡圖同時講解終身壽險和健康險

5. 用登山圖同時講解終身壽險和健康險

五、營銷中的“雙打”方法三，案例講保險

1. 只差1天就能得救的準媽媽

2. 被新冠肺炎逼破產的電影院老板

3. 投資樂視股份血本無歸的身邊人

六、分組演練并發布

1. 按小組演練營銷話術

2. 講師點評