課程背景：

復雜型產(chǎn)品主要指長期期交保險，也包括銷售起來相對困難，不能通過三言兩語很容易銷售的金融產(chǎn)品。銷售復雜型產(chǎn)品需要一定的技巧，有技術(shù)含量的溝通過程會大大提升成交率。

本次課程將會為學員帶來經(jīng)過實踐檢驗，精煉有效的銷售邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導和演練緊密結(jié)合，讓學員掌握一套高效的、可操作性強的復雜型產(chǎn)品銷售邏輯。

課程目標：

1. 扭轉(zhuǎn)重視產(chǎn)品介紹輕視客戶感受的營銷習慣

2. 建立重視前期溝通，提升客戶感受的營銷邏輯

3. 結(jié)合有技巧的KYC掌握客戶真實需求

4. 學會更照顧客戶情緒的產(chǎn)品切入，提升成交率

5. 學會一套永遠不會“得罪”客戶的營銷邏輯

授課方式：講授、研討互動、案例教學、現(xiàn)場演練

授課對象：銀行理財經(jīng)理

授課大綱：

一、現(xiàn)有的復雜型產(chǎn)品銷售方法回顧

1. 簡述現(xiàn)有的銷售邏輯

2. 總結(jié)分析現(xiàn)有方法的不足

3. 在我們銷售時客戶的心態(tài)

4. 分析成功率不高的原因

5. 需要改進銷售邏輯和方法

二、銷售從贊美客戶開始

1. 互動—學員現(xiàn)場展示贊美（講師簡單點評）

2. 大部分人知道應該贊美

3. 大部分人不善于贊美

4. 知其然但不知其所以然

5. 贊美的具體方法講解

6. 再次互動—學員現(xiàn)場展示贊美（講師簡單點評）

7. 對比不同、感受進步、固化學習效果

三、KYC的具體方法

1. 提出問題

2. “肯定”客戶

3. 引導話題走向

4. 尋找信息點

5. 發(fā)現(xiàn)賣點和需求點

四、FABE的改良運用

1. FABE簡述

2. 需要調(diào)整的點

3. 改良后的FABE----ABEF

五、異議處理

1. 客戶常見異議

2. 異議產(chǎn)生的原因

3. 異議問題的應對

4. 讓客戶沒有異議

5. 合規(guī)銷售、如實告知

6. 使用開放式問題談促成金額的利與弊

六、成交環(huán)節(jié)

1. 適當記錄客戶信息

2. 哪些信息是有用的----客戶信息記錄表

3. 添加新客戶的微信

4. 提供良好的售后服務

5. 售后服務就是售前服務

七、現(xiàn)場演練

1. 分組演練

2. 講師點評