課程背景：

財富管理轉型是重點工作，是銀行發展的必經之路，是當前形勢下的必經之路。雖然在過去的經營中，銀行經歷了多次轉型，而這些轉型在當時的歷史條件下也取得了應有的成果；但是改革是讓一個組織保持旺盛戰斗力的保障，財富管理轉型就正當其時。

因此，一線網點的營銷能力提升對企業的發展至關重要。本次課程致力于將營銷技能提升與財富管理轉型相結合，讓兩者相輔相成，互相促進；以開門紅開展期間的實際情況為例串講網點日常經營所需的技能與知識；提升網點員工的斗志與信心；在課程中分組演練并展示標準晨會、走訪全流程、財富客戶沙龍全流程。

課程目標：

1. 全方位提升銀行基層人員的營銷能力、承擔角色及工作方式，全面提升單位組織經營績效。

2. 掌握實戰性強的期繳保險、基金、理財、定期存款等產品的先進營銷技能。

3. 建立團隊合作工作氣氛，培養良好的工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。

4. 掌握標準晨會、外拓走訪流程、網點沙龍流程。

課程對象：二級支行負責人

授課方式：講師講解、小組討論、案例分享、團體模擬、情境演練、講師點評

課程大綱/要點：

一、財富管理轉型背景下的“三會”經營【3小時】

1. 目前晨會的突出問題及不足

1）經營整理不到位—往往只通報昨日業績

2）業績承諾不真實—隨口承諾今日目標且無法跟進管理

3）士氣帶動不管用—似是而非的動作不起實效

2. 好的晨會需要具備的三件事

1）對網點經營進度的準確通報—明方向

2）做有來源可追蹤的業績承諾—準動量

3）管理者實事求是的激勵員工—真提氣

3. 詳解晨會看板—全面、準確、清晰的新型晨會看板解讀

4. 晨會流程解析

1)列隊、問好—相向而立

2)儀容自檢及互檢—“你真棒”

3)理財經理財經分享的細節和難點—所分享的新聞與實際營銷產品的結合點如何設計、如何轉化 

4)話術演練的要求和進階—以實戰為準繩，訓練多流汗，戰時少流血

5)實事求是能夠追蹤的業績承諾—讓業績承諾求真務實，承諾有依據，行動有跟進，獎懲有依據

6)支局長點評及士氣帶動—簡潔高效，比學趕幫超

? 【觀看視頻：  轉型網點晨會視頻實錄】

5.  經營晨會解析

6. 夕會解析

7. 以一周為最小單元的經營管理節奏

8. 周總結、月總結、季度總結

二、網點日常管理【3小時】

1. 目標客群管理

1) 哪些客群是當前的目標客群—在數十種客群中的取舍

2) 現狀中的不足—存量睡眠VIP客戶數量龐大—常溝通的客戶占比很低

3) 現狀中的不足—網點周邊的商貿戶覆蓋不足—以保險為標準來衡量商貿戶的價值是不對的

4) 目標客群的重要程度排序—集合本網點實際情況的重要性排序各有不同

5) 目標客群的數量大小與營銷節奏安排—謀定而動

6) 人員的分工（電訪、面訪、沙龍）—為員工明確行動方向及數量

2. 以創新沙龍為核心的網點經營節奏

1) 創新沙龍詳解

1.1 成本低

1.2 體驗好

1.3 易操作

1.4 流程短

1.5 好推廣

1.6 能復制

2) 將走訪、電訪邀約、沙龍、面談營銷、售后服務融為一體，一生二，二生三，三生萬物

3) 網點經營核心邏輯鏈的建立

4) 以沙龍為核心的周單元經營深入解析

三、資產配置理論及實戰話術【4小時】

1. 帆船理論

1） 帆船理論的基礎理論講解

2） 帆船理論的實戰應用—基金方向

3） 帆船理論的實戰應用—惠農理財方向

4） 帆船理論的實戰應用—鴻錦定開方向

5） 帆船理論的實戰應用—期繳保險方向

6） 帆船理論的實戰應用—定期存款方向

2. 草帽圖

1） 草帽圖的實戰應用—終身壽險方向

2） 草帽圖的實戰應用—健康險方向

3. 理財金字塔及“三性”不可能理論—了解理財產品對網點的重要性

4. 點評標準普爾理論—了解標準普爾的局限性

5. 使用專業工具評價基金、認識基金—真正看懂基金產品

6. 資產配置實踐中的產品組合包—極大地提高營銷效率

四、基層管理者的管理技能提升【2小時】

基層管理者的基本職責及職能

1) 八大基本職責

2) 與員工的四種關系

3) 兩種領導行為

4) 六種激勵手段

5) 什么是有效目標管理

6) 經營漏斗理論

五、分組仿真演練【晚間作業】

1. 新版晨會的全流程演練

2. 外拓全流程的演練

3. 網點沙龍的全流程演練