課程背景

資管新規推動了投資者風險保障意識增強，保險也成為高凈值客戶財富管理的剛需，尤其對保險納入資產配置的重要性不斷提升。保險銷售也是當下客戶經理面臨的困難和挑戰。如何把握機會突破保險銷售瓶頸，如何挖掘高凈值客戶保險需求的價值最大化，是拓展和維護高凈值客戶的關鍵。

課程受益

·落地性：打造理財經理保險銷售的基本技能

·破冰點：突破理財經理保險銷售的瓶頸

·實踐性：提升中高端客群的經營維護能力，讓

提升高凈值客戶保險需求價值最大化

課程對象：私人銀行負責人、私行客戶經理、大零售銀行客戶經理，支行零售主管及貴賓理財經理

課程方式:理論精講+國內優秀私人銀行實例分析

課程大綱：

第一單元 三招變尬聊到暢聊保險

1. 客戶精準畫像

2. 如何捕捉客戶顯性需求

3. 如何引領預測隱性需求

第二單元 KYC讓客戶開口講真話

1. 開場是關鍵

2. 確定話題是核心

3. 如何層層推進

4. 瓶頸如何反轉

第三單元 UYC讓保險價值最大化

1. 如何層層翻開對方的底牌

2. 三大維度破冰

3. “九問”挖掘保險需求

4. 保險營銷四步為贏

第四單元  五類大額保單經典案例分析：

1) 資產保全

2) 風險隔離

3) 代際傳承

4) 家風打造

5) 慈善公益

第五單元 客群分層大額保單實戰

1) 企業主

2) 專業投資者

3) 全職太太

4) 復雜家庭成員關系客戶