課程背景：

在國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩的大背景之下, 高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，市場眾多金融機構對客戶獲取的競爭持續(xù)加劇, 考驗著金融機構理財經(jīng)理的專業(yè)培養(yǎng)與核心能力。 面對客戶時, 讀懂心理, 掌握需求, 解決痛點, 才能體現(xiàn)優(yōu)秀理財經(jīng)理對客戶的真正價值! 有效提高理財經(jīng)理獲取客戶以及掌握高凈值客戶服務流程與能力提升, 達成有效的產(chǎn)品配置來幫助客戶解決資產(chǎn)配置的問題。

課程收益：

專門針對學員能快速上手及多場景實戰(zhàn)性高來設計定制，通過對2020經(jīng)濟與市場環(huán)境的分析, 來為高凈值客戶制定有效的資產(chǎn)配置方案, 幫助學員將所學知識付諸實踐，提升理財經(jīng)理實戰(zhàn)能力, 提高客戶滿意度。

課程對象：銀行管理階層 / 財富管理業(yè)務人員 / 理財經(jīng)理

課程大綱/要點：

一、 資產(chǎn)配置理念的315

1、 三步法談資產(chǎn)配置

2、 一張表檢視資產(chǎn)配置

3、 3.5個場景談資產(chǎn)配置

二、 約見促成

1、 兩種約見方法

2、 三類客戶約見流程、話術與技巧

3、 新客/不熟客五步邀約

4、 熟客四種典型場景邀約

三、 高效客戶KYC

1、 KYC的基本原則

2、 KYC的提問方式

3、 KYC提問技巧之FORM

4、 KYC話術模板及訓練

四、 需求引導三步走

1、 引發(fā)需求技巧：SEE&GAP

2、 需求挖掘三步走

3、 不同場景下的需求挖掘演練

五、 提供產(chǎn)品投資解決方案

1、 基金&保險三步引入法

2、 產(chǎn)品呈現(xiàn)三要素

3、 提供方案實戰(zhàn)演練

六、 有效成交

1、 推進成交三步走

2、 促單與成交5大心法

3、 不只是開單, 要開大單

4、 HAAC異議處理

七、 規(guī)模提升之關系維護與MGM

1、 客戶維護計劃的制定

2、 加強客戶關系的四大基石

3、 客戶關系維護5個經(jīng)典場景應用

4、 四大客群的營銷活動設計

5、 客戶倍增的兩個方法：交叉銷售、MGM

6、 MGM的三個場景

八、 頂級客戶經(jīng)理的一天

1、 每日每周工作安排

2、 如何完美執(zhí)行工作計劃