第一章　從賣產品到賣方案---解決方案式客戶開發策略設計

一、 新營銷環境下的客戶營銷創新理念  

1. 從銷售思維到營銷思維

2. 從賣產品到賣解決方案

3. 從在商言商到在商言人

4. 從項目營銷到終生價值

5. 從專家營銷到營銷專家

6. 從個體思維到團隊思維

? 賣點思維：以產品為導向的銷售模式

? 買點思維：以客戶為導向的營銷模式

解決方案式營銷實戰案例：大成公司的產品為能高價中標

二、客戶開發之基礎----解決方案型營銷之營銷人員定位與全員營銷

1、解決方案式營銷人員的角色定位

? 為公司創造利潤

? 為客戶創造價值

? 為自己創造成功

2、解決方案式營銷人員應具備的素質

? 解決方案式營銷人員的“六個百問不倒”素質

? 解決方案式營銷人員的“三能”素質

3、什么是全員營銷

? 全客戶導向

? 全員工導向

? 全過程導向

? 全部門導向

案例：某工程機械公司業務經理張飛的困惑

三、解決方案型營銷之客戶開發策略設計

1、精準點

2、實效面

3、縱深挖

實戰案例：兆榮公司灌裝設備市場開發策略設計

? 品牌定位----客戶價值導向的解決方案最佳提供商

? 常規產品定位---保持領先地位防御兼進攻戰略

? 非標產品定位---由小及大延伸的滲透性戰略

? 戰略產品定位---深挖市場需求的培育性戰略

? 常規性產品進軍啤酒市場

? 非標性產品進軍飲料市場

? 戰略性產品進軍白酒市場

                第二章 解決方案型營銷之戰術動作

一、目標客戶的選擇與分析

1. 目標客戶選擇的途徑

2. 質量型目標客戶標準

3. 目標客戶的價值評估

4. 客戶內部組織結構形式

5. 客戶內部業務流程模式

6. 鎖定并接近關鍵決策人

實戰研討：像特工一樣做銷售---如何做好客戶內部信息收集與分析

? 客戶背景信息

? 客戶內部采購流程分析 

? 客戶的個人信息

? 客戶內部不同部門需求信息

實戰工具：客戶信息收集與分析表

經驗分享：影響客戶購買決策的9個因素

經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人 

經驗分享：理想內線的三個標準

案例分享：女老總終于露出了笑容

三、解決方案營銷之客戶需求深度挖掘與應對

1、 客戶需求的冰山模型分析

? 顯性需求

? 隱性需求

模擬演練：您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應對

2、 客戶需求的雙層次模型分析

? 組織需求

? 個人需求

案例：某企業采購負責人的正當個人需求清單

情景演練：列舉您的某一客戶正當個人需求清單

現場研討：客戶內容不同角色的需求分析與應對

案例分析：忽視技術把關人的后果

心得分析：小人物辦大事

經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

經驗分享：如何對目標人物建立持續客情關系

討論：如何給客戶送禮

3、 有效挖掘客戶需求的SPIN工具

? 背景詢問      SITUATION

? 難點詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

實戰案例：某工業品SPIN工具的實戰話術

情景演練：使用SPIN工具與客戶進行溝通，挖掘客戶有效需求，激發客戶渴望

四、解決方案營銷之產品價值和方案呈現

1、從產品的營銷者到解決方案的提供者

? 客戶需要的不是單純的產品

? 客戶需要的是滿足需求的方案

案例：IBM的成功之道

? 方案營銷的5W2H工具

視頻案例：喬東家賣茶

模擬演練：用5W2H工具設計您的方案式營銷策略

2、產品賣點與買點

? 如何提煉產品賣點

? 如何挖掘產品買點

? 賣點如何與買點對接

案例：少女買房子

模擬演練：如何塑造您的產品買點給客戶

4、 如何使用FABEC策略進行產品價值呈現

? Features ：特色    →    因為……

? Advantages ：優點    →    這會使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

? Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……

? /confirm/i： 確認    →  你覺得……

情景模擬：用FABEC營銷術對客戶介紹產品（5分鐘）

實戰案例：從老太太賣棗術看FABEC的殺傷力

實戰話術：某工業產品的FABEC話術設計

情景模擬：用上述工具設計您的產品價值呈現話術

五、解決方案營銷之客戶價值管理與忠誠度提升

1、 客戶價值管理

? 品牌與產品定位

? 客戶價值評估

? 客戶服務營銷

2、 服務營銷的三大理念

? 客戶滿意

? 關系營銷

? 超值服務

實戰案例：光榮集團的服務營銷四大理念九大戰術一張表格六大關鍵

課程總結與問題答疑

八、客戶感言

1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華

2. 閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

3. 閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。金山化工集團人力資源部 張部長

4. 閆老師：營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

震撼之余，才知專業的力量