課程簡介

培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性銷售口才的技巧，實戰技能全面提升。

培訓對象

? 企業營銷人員

培訓時間

? 2天，12標準課時

課程特色

? 有高度、有深度、有廣度

? 深度剖析,創新思維，實效策略

? 案例豐富,生動化教學

? 前瞻性、可操性、實效性

課程大綱

第一章成功銷售與超級口才

一、成功銷售的5個關鍵

1. 吸引客戶的注意；

2. 激發及保持客戶的興趣；

3. 傳達產品或服務的利益；

4. 刺激客戶的購買欲望；

5. 使客戶采取你所想要他們采取的行動。

二、成功銷售的532法則

1、心態

2、資源

3、能力

三、成功銷售的漏斗法則

1. 建立信任

2. 銷售陳述

3. 化解異議

4. 達成交易

四、超級口才與成功銷售

1. 銷售過程就是溝通過程

2. 口才水平決定溝通結果

視頻案例：《推波助瀾》

五、練就超級口才的基本功

1. 如何掌握發音

2. 如何掌握語速

3. 如何掌握語調

六、 肢體語言的配合與運用

1. 面部表情

2. 目光交流

3. 微笑

4. 手勢

情景模擬：即興講話

七、銷售口才五大忌

1、求勝心切，忽悠成交

2、缺乏誠實，夸大其詞

3、只說不聽，滔滔不絕

4、主觀臆斷，固執說服

5、過度贊美，猛拍馬屁

案例：口才高手為何頻頻丟單

情景模擬：贊美客戶

第二章 超級銷售口才訓練

一、客戶溝通前的準備

1、心態觀念上準備

2、職業形象的準備

3、資料和工具準備

二、客戶需求溝通的十大原則

1、 制訂周密計劃

2、 真誠熱情務實

3、 能夠平等對話

4、 公司利益至上

5、 能夠換位思考

6、 創造良好氣氛

7、 富有創新策略

8、 獲得充分認同

9、 緊緊圍繞主題

10、 本著雙贏合作

三、客戶性格類型分析與溝通技巧

1. 分析型

2. 權威型

3. 合群型

4. 表現型

互動答疑：難纏客戶各有方

四、開場白設計與技巧

1、開場白的方式

2、提高開場白效果的12個關鍵

情景模擬：開場白演練

五、深度了解客戶需求的SPIN問詢模式

1、什么是SPIN模式

2、SPIN模式如何使用

案例：從《賣拐》中學習SPIN模式使用

討論：開放式與封閉式詢問如何配合使用

六、使客戶需求轉化為購買行動的七大溝通方法

1. Fabec產品介紹法

2. 案例法

3. 算賬法

4. 示范法

5. 證明材料

6. 傾聽法

7. 提問法

七、解決客戶異議的五種溝通方法

八、客戶購買意向的積極訊號與確認

1、 非言辭的訊號

2、 言辭的訊號 

3、 讓客戶意向迅速變為行動的溝通技巧

九、收場白設計與技巧

1、收場白的種類

2、收場白的設計

情景模擬：與客戶面對面銷售與成交口才對抗演練