課程簡介

培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，營銷實戰技能全面提升。閆老師曾在金星集團任營銷副總，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的飲料設備制造與銷售公司）任營銷副總裁，擁有豐富銷售經驗，課程強調體系化與實戰化，系統理論結合實戰案例，并為河南報業集團、湖南出版集團、特銳德電氣、明陽電氣、曉星電氣等企業講授相關課程受到客戶好評。

培訓對象

? 企業營銷經理、營銷人員

培訓時間

? 兩天，每天6標準課時

課程特色

? 有高度、有深度、有廣度

? 深度剖析,創新思維，實效策略

? 案例豐富,生動化教學

? 前瞻性、可操性、實效性

課程大綱

第一章 政府大客戶銷售特點與客戶拓展

討論：政府型大客戶項目采購有什么規律？影響政府型大客戶項目銷售成功的關鍵因素是什么？

一、政府型大客戶銷售的特點

1、集體意見高層決策

2、高層意見主導結果

案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結局

3、流程復雜官僚作風

案例：某IT產品企業政府型客戶銷售心得分享

4、需求復雜多樣

心得分享：政府型客戶與企業型客戶需求區別

5、價值關系雙導向

案例：政府型客戶銷售的3Q困惑

二、政府型客戶信息調查與關鍵決策人鎖定

1、目標客戶的選擇與分析

? 目標客戶選擇的途徑

? 質量型目標客戶標準

? 目標客戶的價值評估

2、分析客戶內部的組織結構

? 客戶內部組織結構形式

? 客戶內部業務流程模式

? 鎖定并接近關鍵決策人

3、客戶內部信息收集與分析

? 客戶背景信息

? 客戶內部采購流程分析

? 客戶的個人信息

? 客戶內部不同部門需求信息

經驗分享：影響客戶購買決策的9個因素

經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人

經驗分享：理想內線的三個標準

案例分享：女老總終于露出了笑容

三、客戶關系推進與公關技巧

1. 得共鳴

2. 送人情

3. 拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵

心得分享：如何對目標人物建立持續客情關系

心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足

心得分享：與政府客戶如果吃飯應酬

心得分享：如何給政府客戶送禮物

4、與大客戶建立深度人際關系的四個關鍵

? 主動

? 信任

? 分享

? 堅持

經驗分享：大客戶正當的個人需求分析與滿足

案例：調兵遣將拿下千萬訂單----某政府型客戶決策人公關策略

政府公關靠的不是技巧，而是實質的內容。我去見總理，也是要去匯報項目本身的進展情況，與政府找到合作的項目才是關鍵。——柯達公司中國區前總裁、納爾科公司全球副總裁兼大中華區主席葉鶯

第二章 基于客戶需求導向的溝通與關系營銷

一、政府客戶內部客戶四種不同角色的需求導向把握

1. 決策者

2. 使用者

3. 把關者

4. 教練者

案例：忽視技術把關者

二、客戶性格類型分析與溝通技巧

1. 分析型

2. 權威型

3. 合群型

4. 表現型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

經驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法

三、基于客戶需求導向的最具實戰性的兩大溝通工具

? 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）

? 針對高層客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術

情景模擬：用FABEC銷售術對高層客戶介紹產品（5分鐘）

四、如何增進客情關系拓展深度關系營銷

1、關系營銷的三大基礎

? 技術營銷

? 服務營銷

? 價值營銷

2、關系營銷三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

經驗分享：如何對目標人物建立持續客情關系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵

? 主動

? 信任

? 分享

? 堅持

經驗分享：客戶正當的個人需求分析與滿足

案例：調兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關策略

五、從關系導向到價值導向促成客戶快速合作

1、客戶需求心理分析

? 客戶心理需求的冰山模型

? 不同內部客戶的心理需求

2、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧

? 決策者

? 使用者

? 把關者

? 教練者

案例分析：忽視技術把關人的后果

心得分析：小人物辦大事

心得分享：通過關系營銷提升招投標成功率

心得分享：如何將競爭對手的VIP客戶變是我們的VIP客戶

第三章 大客戶關系管理與忠誠度維護策略

一、大客戶關系管理的本質

1、客戶關系誤區

2、客戶關系內涵

l 信任是基礎

l 利益是關鍵

l 忠誠是目的

l 服務是保障

二、優質客戶服務策略

1. 服務營銷及其價值

2. 成為項目專家與營銷專家

3. 成為客戶系統解決方案的提供者

案例：IBM的顧問式營銷成功

案例：光榮公司的客戶服務策略

案例：如何加強客戶關系管理實現再次銷售