第一章 營銷人員心態修煉與團隊執行力提升

一、 為什么心態決定成敗

1、 什么是心態

2、 心態—行為---結果

3、 不良心態對人生的影響

4、 良好心態對人生的影響

案例：兩個孩子的父親

案例：三個建筑工人

二、向狼學習執行智慧：狼的執行力為何如此強大

1、狼性文化和哲學本質

2、狼性文化和哲學誤區

視頻：動物世界中真實的狼

案例：羊為何會被狼吃掉？

案例：我與華為銷售人員的一席談話

案例：美的成長與變革

三、從狼性哲學中學習營銷人員心態修煉與執行力提升

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

案例：狼的敏銳嗅覺和洞察力

心得分享：營銷環境分析對應對之SWOT工具

2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主

體驗式訓練：誰要我的錢

視頻研討：狼攻擊熊

討論：如何提升我們的主動競爭及競爭意識

3、 停止空談，立即行動，百分執行

討論：什么是直接的執行力

心得分享：銷售人員狼性執行力公式

4、 相互信任，協同作戰，團隊為王

角色扮演：信任與不信任

5、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔

案例：狼的執著精神如何為了目標共同奮斗

心得分享：培養您自信心的12大黃金法則

6、 專注目標，重視細節，績效第一

討論：結果重要還是過程重要

工具：銷售人員目標有效達成的CSMRAT工具

目標宣言：年度營銷目標宣誓

第二章 營銷人員高端禮儀實戰應用

一、 為什么要學習高端禮儀

1、 什么是商端禮儀

案例：高端禮儀盡在細節之間

2、 高端禮儀的作用

案例：誰才是我們的形象代言人

3、 高端禮儀的標準

觀點：微笑是露出八顆牙齒嗎？胡扯！

案例：亞細亞商場的微笑

案例：北歐航空的服務禮儀

二、高端禮儀的5項基本要求

1. 尊重為本

2. 熱情大方

3. 善于表達

4. 形式規范

5. 印象深刻

討論：客戶進門后遞上一杯什么樣的水會讓顧客印象深刻？

案例：某的一杯水為何讓顧客印象如此深刻

三、銷售禮儀中著裝規范高級篇

1. 頭發長短與銷售業績有關系嗎？

案例：著名銷售心理學家博恩.崔西的研究

2. 衣服顏色與銷售業績有關系嗎？

案例：IBM銷售代表的白襯衣

3. 眼鏡銷售業績有關系嗎？

案例：某公司銷售人員為何要求必須戴眼鏡

現場調整：你在銷售活動中的著裝規范嗎？

四、銷售活動中的儀態規范高級篇

1. 眼神的處理

2. 站姿

3. 坐姿 

4. 行 態

案例：某女導購的高根鞋

案例：看客戶的三個三角區

現場演練：你在銷售活動中應該有的儀態

五、銷售活動中的行為規范高級篇

1、接待顧客時的5種態度

? 誠實的態度

? 熱情的笑容

? 明朗的聲音

? 自然的動作

? 精通的業務 

2、介紹禮儀

? 自我介紹

? 介紹別人

? 介紹順序

3、稱呼客戶四原則

? 稱呼行政職務

? 稱呼技術職稱

? 行業稱呼

? 時尚性稱呼

4、握手禮儀

? 握手的先后順序

? 握手的適宜時間

? 握手的力度

? 握手時的行為舉止

5、溝通禮儀

? 與客戶溝通的語言藝術

? 與顧客溝通中的姿體動作藝術

案例：如何在與客戶溝通中讓客戶對你相見恨晚？

案例：如何溝通讓客戶覺得倍受尊重和感動？

案例：如何溝通讓客戶覺得您善解人意？

情景模擬：給客戶打電話

第三章 銷售實戰技能提升之六脈神劍

第一劍：贏得客戶信任的太極劍

1、太極營銷模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產品說明

? 業務成交

2、贏得客戶信任的6大方法

3、接近客戶的6大方法

實戰工具：迅速贏得客戶共鳴的四五模型

第二劍：客戶心理認識與應對技巧

1、 客戶的需求動機與心理行為

實戰經驗：客戶的購買動機有哪些

2、 客戶的十種類型與應對技巧

實戰話術：十種客戶應對話術

第三劍：客戶需求冰山模型與SPIN工具

1、 客戶需求的冰山模型

實戰案例：喬東家賣茶

實戰案例：老阿姨買水果

2、 SPIN工具的客戶需求挖掘

? 背景詢問      SITUATION

? 難點詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

實戰案例：老太太賣棗

實戰案例：從《賣拐》中學SPIN

第四劍：最具殺傷力的產品價值呈現術

1、ABDC銷售術

? AUTHORITY權威性

? BETTER產品質量的優良性

? DIFFERENCE差異性

? CONVENIENCE服務的便利性

實戰話術：某衛浴產品的ABDC話術

2、、FABE銷售術

? Features ：特色    →    因為……

? Advantages ：優點    →    這會使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

實戰案例：某空調產品的FABE話術

第五劍、客戶異議處理與雙贏成交

1. 客戶異議解讀

2. 處理異議的基本觀念

3. 處理異議的基礎

4. 處理異議常見的缺點

5. 處理異議的基本程序

6. 處理客戶異議的6大技巧

7. 如何發現客戶購買的語言與非語言訊號

l 語言訊號

l 非語言訊號

8、絕對成交的10個方法

案例：某衛浴產品的產品銷售話術范本

第六劍：客戶服務與投訴處理

1、優質客戶服務的五大原則

l 客戶服務人性化

l 客戶服務流程化

l 客戶服務效率化

l 客戶服務標準化

l 客戶服務科技化

2、處理客戶投訴的實戰策略

l 客戶投訴的4種心理

l 客戶投訴處理的10個原則

l 客戶投訴處理的15個方法

l 客戶投訴預防的7個關鍵

案例：海爾服務給我們的啟示

實戰動作：客戶購買后的服務及如何促進二次銷售