課程特色

1. 閆老師有12年企業營銷實戰經歷，曾任金星啤酒集團營銷副總，有10年咨詢與培訓經歷，閆老師先后為齊心文具、青島啤酒、金龍魚、蒙牛、金鑼、正大、十三香、石磨坊等等著名企業提供銷售培訓與咨詢服務。

2. 閆老師在培訓行業首提“培訓不是圖熱鬧，實戰才是硬道理”的觀點，課程不但每個內容環節設計有話術動作演練，還有專門時間進行小組間情景模擬，以達到現在學會，出門就用，終生不忘，業績倍增之目的

3. 本課程有高度、有深度、有廣度，深度剖析,創新思維，實效策略，案例豐富,生動化教學，具有前瞻性、可操性、實效性

培訓對象

? 大區銷售經理、渠道銷售經理、終端銷售員

培訓時間

兩天，12標準課時

課程大綱

第一講 正確的銷售理念與冠軍銷售人員素質

一、 關于銷售的本質探討

1. 從4P傳統銷售到4C顧問式銷售創新

2. 銷售的本質是讓產品好賣，而不是賣好

3. 不要把產品賣給客戶，而是幫助客戶購買產品

情景模擬：你是如何向客戶銷售的

案例：推波助瀾

二、冠軍銷售人員應具備的素質

1、 冠軍銷售人員的人精品質

2、 冠軍銷售人員的“532”素質

3、 冠軍銷售人員的“三能”素質

情景模擬：銷售的人員的禮儀技巧

第二講 冠軍銷售之高效的渠道商開發與談判話術演練

小組討論與互動：您是如何開發渠道商的，遇到哪些問題和困惑？

一、謀定后動，標準作業，渠道商的開發流程

1. 市場調研

2. 市場細分

3. 目標市場

4. 市場定位

5. 目標渠道商

6. 渠道商拜訪

7. 渠道商溝通

8. 渠道商談判

9. 交易實施

10. 服務維護

二、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇渠道商

小組討論與互動：評述一個開發渠道商的成功和失敗案例，從中分享心得體會

1、選擇渠道商五個常見誤區

2、目標渠道商的考察的十看動作

案例：某企業選擇渠道商的標準

三、建立信任，促進合作，渠道商的有效溝通話術演練

1、快速贏得渠道商的信任的溝通工具與技巧

討論：渠道商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？

? 迅速贏得渠道商信任的6大法則

? 迅速引發渠道商共鳴的45法則

? 迅速激發渠道商興趣的12種開場白

現場演練：迅速贏得渠道商信任的話術技巧

2、渠道商類型分析與溝通話術

? 權威型

? 分析型

? 合群型

? 表現型

現場演練：不同性格類型的渠道商區分與溝通話術演練

三、激發興趣，促成合作，如何快速推動渠道商合作的談判策略與話術設計

討論：渠道商到底想要的是什么？

1、渠道商需求冰山模型

? 顯性需求

? 潛在需求

現場演練：從老太太買李子看渠道商潛在需求

2、迅速激發渠道商欲望的SPIN問詢工具與話術設計

現場演練：運用SPIN工具向渠道商發問話術演練

o 銷售人員運用SPIN工具向客戶發問，必須嚴格對照工具四步內容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。

o 客戶為對銷售人員的表達給予積極配合，以協助銷售人員完成這一工具演練。

3、最簡單有效的ABDC銷售術

現場演練：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹話術

o 銷售人員用ABDC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣，要求步驟清晰、準確。 

o 客戶對銷售人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進行發問或表述自己觀點，但必須以協助銷售人員完成這一工具演練。

4、最能打動顧客的產品銷售FABEEC 工具

現場演練：用FABEC銷售術設計話術向客戶介紹產品

o 銷售人員用FABEC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣，要求步驟清晰、準確。 

o 客戶對銷售人員的表達給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進行發問或表述自己觀點，但必須以協助銷售人員完成這一工具演練。

5、成功銷售談判的實戰策略與話術設計

? 方案式談判的6W2H策略與話術

? 案例：我是如何讓渠道商快速進貨的

? 談判進程中的10個應對工具

現場演練：如何進行價格談判的話術設計

? 成功化解渠道商異議的8個方法與話術設計

現場演練：化解渠道商異議與成交的話術實戰演練

o 客戶提出各種有難度的異議，尤其是價格異議 

o 銷售人員利用所學工具和技巧，及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作

o 客戶根據銷售人員的應對，逐步放松難度，最終協助銷售人員達成合作。

第三講   冠軍銷售之渠道商營銷過程管理策略與話術

一、營銷過程管理的基本策略與理念

1、 一個中心

2、 兩個基本點

3、 三項原則

4、 四個目標

討論：結果重要還是過程重要？

沒能好過程，難有好結果！

好結果是設計和管理出來的！一個優秀的營銷人員首先是一個過程管理高手！

二、提升過程管理績效的6大關鍵

1、 科學計劃，清晰目標，深入人心，鼓舞士氣

2、 窮盡方法，不遺余力，有效解決問題與困難

3、 完善流程，化繁為簡，操作流程化與標準化

4、 做好點檢，動態管理，做好過程管理結果導向

5、 及時表揚，藝術批評，做好精神激勵有效獎懲

6、 營銷后臺，做好客情，獲得上級、部門、渠道商支持

三、營銷人員過程管理實戰工具使用與演練

1、目標管理之SMART工具

沙盤演練：使用本工具就某銷售目標進行優化

2、過程管理之PDCA工具

沙盤演練：使用PDCA工具描述某項營銷工作的過程管理

3、問題解決之魚刺圖工具

沙盤演練：就渠道商運營中出現的某一問題分析原因并找出對策

四、營銷人員日常業務過程管理動作與話術

１、營銷人員大多在神志不清的拜訪渠道商

案例：最差的話術：某業務員的老三句

２、日常渠道商拜訪技巧

情景模擬：日常拜訪經銷商的話術設計

３、有效掌控渠道商七大的方法 

４、如何為渠道商提供周到的營銷服務

心得分享：提升渠道商運營能力的四大工程

情景模擬：渠道商的營銷服務

案例分析：兆榮公司的渠道商服務策略

5、 應對渠道商投訴的15個方法

情景模擬：應對客戶投訴的話術技巧

1、 下游渠道商銷量提升路徑與方法

1、 提升下游渠道商銷量的四大戰術路徑

? 激情老渠道商的活力

? 創新營銷渠道與方法

? 質量型經銷商的開發

? 推動終端店銷量提升

2、專題研討：老樹開新花---如何激活渠道商合作激情與意愿

案例：四個西瓜感動經銷商

案例：某企業對經銷商的分類管理與激活策略

案例：某企業對不同經銷商的深度協銷服務

3、激發渠道商的進貨激情與庫存快速消化四大方法

? 合同政策激勵法

? 樣板市場激勵法

? 榮譽獎勵激勵法

? 銷售競賽激勵法

案例：劉老板當會長

六、如何做好終端日常管理與業績提升

１、客情管理-----如何為下游終端客戶提供周到的營銷服務

案例：終端管理員小常的故事

2、授之以漁------教會終端會賣貨才是硬道理

? 最簡單有產品賣點呈現技術ABDC法

? 最具殺傷力的產品賣點呈現技術FABEEC法

案例：高手在民間----向賣棗老太太學終端銷售術