第一章  經銷商經營現狀分析與發展戰略重構

一、 互聯網+時代經銷商面臨的經營困境

1. 經濟增速放緩

2. 同行競爭加劇

3. 渠道關系脆弱

4. 營銷成本增長

5. 經營利潤下降

6. 業務團隊不穩

討論：哪種經銷商賺不到錢？

? 自我陶醉型

? 天女散花型

? 不善學習型

? 缺乏管理型

二、 當下競爭環境下經銷商8個要不得思想

1、 對過往輝煌的懷念

2、 對當下環境的抱怨

3、 對未來虛幻的想象

4、 對經驗的過分自信

5、 對習慣的過度依賴

6、 對危機的過度驚慌

7、 對改變的過分排斥

8、 對行動的過分遲緩

案例：某經銷商的感慨

三、 經銷商當下的發展出路和未來戰略方向

1、經銷商面對當下和未來的破局6大戰略思維

l 觀念決定思路

l 思路決定活路

l 戰略決定未來

l 進退決定生死

l 創新決定發展

l 模式決定利潤

案例：從4P到4C的營銷創新

心得分享：經銷商可持續發展的核心競爭力10大關鍵

2、新競爭環境下經銷商經營觀念與思路十二大創新

? 由坐商向行商轉變

? 由銷售產品向經營品牌轉變

? 由經營向精營轉變

? 由銷售商向服務商轉變

? 由單兵做戰向戰略聯盟轉變

? 短期意識向戰略意識轉變

? 從銷售的理念向營銷理念的轉變

? 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變

? 服務就是創造價值的理念樹立

? 經銷商雙贏、多贏的觀念樹立

? 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報

? 樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤

1、 決定經銷商運營能力的八個方面

? 制訂經營規劃能力

? 內部團隊管理能力

? 社會關系協調能力

? 市場開發維護能力

? 顧客關系管理能力

? 品牌口碑傳播能力

? 市場秩序管控能力

? 廠家關系處理能力

4、經銷商實現低成本運營的四個工程

? 品牌工程

? 討論：如何通過我們經銷商的力量進一步提升品牌影響力

? 終端工程

? 管理工程

? 團隊工程

? 案例：孫武練兵的局限

? 案例：諸葛亮的失敗啟示

? 案例：唐僧的成功啟示

? 工具：如何打造狼性團隊的18個方法

第二章 年度銷售目標分解、執行與管控

一、年度銷售計劃的分解原則

1、明確化

2、具體化

3、依據化

4、接受化

5、執行化

6、結果化

現場研討：您的2020年度銷售目標分解目前遇到哪些問題？

二、年度銷售目標如何有效分解

1. 按區域分

2. 按團隊分

3. 按品類分

4. 按客戶分

5. 按時間分

現場研討：您的2020年度銷售目標如何分解到位？

知識點：年度銷售計劃指標的分解六個關鍵指標

知識點：定量指標分解14個關鍵點

知識點：定性指標分解8個關鍵點

知識點：銷售目標分解六個一

實戰工具：年度銷售目標分解表

實戰工具：銷售目標量化的6個維度30個方法

案例：湛之藍的年度銷售目標與分解

三、如何制訂年度銷售目標行動計劃

1. 市場行動計劃制定

2. 銷售行動計劃制訂

現場研討：您的2020年市場行動計劃與銷售行動計劃是什么？

四、制訂年度銷售計劃實施的跟蹤體系

1、如何做好過程管理

工具：過程管理的PDCA系統

工具：促使下屬達成銷售目標的11個方法

2、團隊考核的KPI指標如何優化

核心知識點：如何制定年度銷售目標跟蹤體系

現在討論：本公司的績效管理體系評估與升級建議

實戰案例：藍星集團銷售薪酬與績效管理制度

實戰工具：如何做定期業績追蹤考核5個維度36個方法

3、目標執行過程風險預警與防范

現場研討：您2020年度目標執行過程中的風險有哪些？如何防范?