課程簡介

本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，對項目性銷售溝通與談判能力全面提升。

培訓對象

? 營銷經理、營銷人員

培訓時間

? 2天，12標準課時

課程特色

? 有高度、有深度、有廣度

? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略

? 案例豐富,生動化教學

? 前瞻性、可操性、實效性

課程大綱

第一章  項目經理如何實現(xiàn)有效的大客戶溝通

一、項目性銷售流程七個階段：

1. 客戶開發(fā)階段

2. 項目溝通階段

3. 項目提案階段

4. 項目投標階段

5. 項目談判階段

6. 工程實施階段

7. 項目驗收階段

二、項目性銷售的推進流程十大步驟

1. 電話邀約

2. 客戶拜訪

3. 初步方案

4. 細節(jié)交流

5. 框架性需求確認

6. 項目評估（招投標）

7. 項目談判

8. 簽定合約

9. 工程實施

10. 項目驗收

三、目標客戶的選擇與分析

1. 目標客戶選擇的途徑

2. 質量型目標客戶標準

3. 目標客戶的價值評估

四、分析客戶內部的組織結構

1. 客戶內部組織結構形式

2. 客戶內部業(yè)務流程模式

3. 鎖定并接近關鍵決策人

五、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

2、拜訪客戶的準備

? 觀念上的準備

? 行動上的準備

3、訪問目標的確定

4、訪前計劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法

6、接近客戶的5個有效方法

? 問題接近法、

? 介紹接近法、

? 利益接近法、

? 送禮接近法、

? 贊美接近法。

7、拜訪客戶的最佳時間

8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪

六、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 分析型

? 權威型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

4、客戶溝通的開場技巧 

實戰(zhàn)工具：十二種創(chuàng)造性的開場白

5、高效客戶溝通的八大方法

l 案例法

l 算賬法

l ABDC介紹法

l 示范法

l 證明材料

l SPIN問詢法

l FABEC法

l 5W2H法

情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

第二章　項目經理如何實現(xiàn)高效的項目談判策略

一、談判定義

1、什么是商務談判

2、商務談判的四種結果

3、什么是雙贏談判

案例：小明分橙子

二、項目談判的特征

1、 了解認同

2、 利益交叉

3、 雙贏結果

4、 交易實施

5、 利益滿足

三、項目談判的原則

1、 策略性

2、 互利性

3、 雙贏性

4、 合法性

5、 交易性

四、商務談判的6W2H準備策略

1. Why

2. What

3. Where

4. When

5. Who

6. Which

7. How to do

8. How much

五、成功談判的三大關鍵技巧

1、開場技巧

2、提問技巧 

３、闡述技巧

實戰(zhàn)案例：這個介紹產品才有殺傷力

六、銷售談判的應變策略與實戰(zhàn)技巧

1、開門見山

2、夸大表情

3、預算陷井

4、先失后得

實戰(zhàn)案例：跟鄧小平學談判藝術

七、處理客戶異議的5大技巧

1. 直接否定

2. 迂回否定法：（是的……不過呢……）

3. 優(yōu)點補償法

4. 反問法

5. 回避法 

八、客戶成交的10個方法

1. 給予償還（互惠）成交法,

2. 拒絕退讓成交法,

3. 落差對比成交法,

4. 權威印證成交法,

5. 引導成交法,

6. 假設成交法 成交法,

7. 關鍵按鈕成交法,

8. 富蘭克林對比法,

9. 門把成交法,

10. 軟硬兼引施法

情景模擬案例：如何與客戶進行價格談判

 九、客戶合作意向的積極訊號

1、 非言辭的訊號

2、 言辭的訊號 

情景模擬：項目談判過程對抗演練

案例：建筑工程合同預算中的談判技巧

第四章 商務合同簽訂中的法律法規(guī)與風險防范

一、  商務合同的含義、形式及主要內容 

1、含義：能產生買買關系、達成交易的協(xié)議。

2、形式：

l 合同書、信件和電報、傳真、電子  

l 數(shù)據交換和電子郵件、手機短信等

l 口頭、錄音證明

l 其他形式（單據）

3、商務合同的8大內容

二、  商務合同簽訂中存在的主要風險 

1、由合同條款引起的風險 

l 合同當事人主體不確定

l 口頭的約定

l 格式條款

l 無公章或非公章

l 外文的

l 法律適用條款

l 管轄權、解決方式約定

l 合同內容本身不完備(如定義缺失）

3、 履行合同中可能出現(xiàn)的風險

l 傳真文件

l 訂單

l 非書面的約定

l 貨物的簽收

l 不完全履行

l 訴訟時效

三、 商務合同簽訂中的風險防范策略

1、了解合作方的基本情況

2、代理人或代表人是否有權簽訂合同    

3、審查合作方有無簽約資格

4、作必要的資信調查 

5、審查合同8個主要條款

經驗分享：合同簽訂時的4個注意事項 

四、 商務合同管理

1、 歸檔管理

2、 合同風險的救濟