培訓目標

? 提升學員門店日常管理技能

? 提升學員掌握終端門店產品銷售實戰工具

? 提升終端門店銷售業績的高速增長

培訓對象

? 門店導購

培訓時間

一天，6小時

課程特色

1. 本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，終端門店管理和銷售人員能力全面提升。

2. 閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

3. 案例式分享，實景式模擬，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提升。

4. 閆老師有12年的一線實戰經驗和管理經驗，先后為青島海爾、金立手機、、西門子、美的（全國巡回）、九陽（全國巡回）、蘇泊爾（全國巡回）、超人、愛仕達、老爺車、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全國巡回）、七喜電腦、創維電視、中宇衛浴等著名企業提供終端門店管理與銷售的培訓與咨詢服務。

課程大綱

第一節 終端門店管理概述

一、終端七大作用

1. 促銷開展

2. 實現銷售

3. 信息收集

4. 渠道凝聚

5. 競爭壁壘

6. 品牌傳播

7. 顧客忠誠

討論：以上哪個是最重要的

二、終端門店日常管理要做好四個關鍵點

1. 導購素質

2. 產品陳列

3. 品牌生動化

4. 消費者

討論：以上哪個是最重要的

案例：某賣場導購的超級銷售術

第二節  最具實戰性的顧問式面對面營銷技巧提升訓練

一、你平時是如何銷售產品的？

情景模擬：現場銷售產品（10分鐘）

要求：

1、現場挑選兩名學員分別扮演店長和導購，挑選兩名學員扮演未婚婦夫婦挑選產品

2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解

3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評

現場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？

二、最具實戰的銷售工具情景演練

1、太極營銷模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產品說明

? 業務成交

絕招真功：贏得客戶信任的6大方法

絕招真功：成功接近客戶的8大方法

情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任

2、顧客性格類型分析與溝通技巧

? 權威型

? 分析型

? 合群型

? 活潑型

情景模擬：不同性格類型的客戶溝通技巧演練

3、客戶需求冰山模型分析與滿足

? 顯性需求

? 隱含需求

案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性

4、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

? 背景詢問      SITUATION

? 難點詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

案例：為什么不能這樣問客戶

案例：海爾空調導購顧問式營銷啟示

情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶

5、最具殺傷力的FABEEC銷售術

? Features ：特色    →    因為……

? Advantages ：優點    →    這會使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

? Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……

? /confirm/i： 確認    →  你覺得……

情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品

視頻案例：王剛賣畫

三、如何玩轉抖音等自媒體平臺引爆營銷業績

1、抖音等自媒體的發展趨勢與機會

l 何為自媒體，有何特點

l 自媒體營銷與傳統電商的區別

l 5G時代讓自媒體進入短視頻營銷時代

2、直播帶貨的優勢在哪里？

l 產品新、奇、特引發關注力

l 產品的高質量和價格優勢

案例：斌哥賣柿餅、法特賣羊肉、小爽賣褲子

3、直播的難點在哪里？：

l 沒有名人（網紅），沒流量

l 平臺方面的選擇困惑

l 缺乏直播經驗，不會銷售產品

4、直播營銷落地操作及案例分析

l 明確直播的三個目的

l 討論：增粉與賣貨哪個更重要

l 直播的四大事前準備工作

l 直播的事中過程控制

l 如何做產品介紹

實戰分享：直播間10個殺單技巧

實戰分享：公域流量到私域流量

5、直播的事后復盤

l 為什么要復盤

l 復盤的5個自問

實戰案例：具有代表性的直播賬號分析

互動答疑：關于直播您還有哪些困惑