掌握商務(wù)談判邏輯 掌控對(duì)手談判心理

掌控雙贏談判結(jié)局

課程特色

1. 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程突出“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”三實(shí)原則和“工具多、案例多、訓(xùn)練多”三多特色，通過系統(tǒng)的談判核心邏輯解讀和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，保證學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)聽得明白、講得明白、做得明白。

2. 為保證學(xué)員課后的學(xué)習(xí)成果更加有效落地，本課程提供課后行動(dòng)學(xué)習(xí)模板，有效推動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)成果落地。

3. 閆老師有12年的一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為明陽電氣、三一重工、徐工、柳工、中鐵重工等企業(yè)提供談判方面的相關(guān)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

解決問題

? 談判前不知道如何做提前準(zhǔn)備

? 不知道要談判要收集哪些信息

? 談判前不知道如何預(yù)判談判結(jié)果

? 談判中無法左右談判時(shí)間與空間

? 談判中無法確定對(duì)方需求心理

? 談判中價(jià)格談判能力較弱

? 不會(huì)策略性讓步，占領(lǐng)主動(dòng)權(quán)

? 談判中不知道合同談判關(guān)鍵

? 談判中遇到僵局不知如何處理

? 談判中不會(huì)處理客戶異議

? 談判中不能有效發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)

? 談判中不能掌握高效成交技巧

? 談判后不會(huì)有效總結(jié)與分析

培訓(xùn)目標(biāo)

? 掌握談判的本質(zhì)與雙贏談判的真正核心

? 避免談判的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

? 掌握談判在談判前對(duì)不同結(jié)果的預(yù)判與應(yīng)對(duì)

? 掌握高效的客戶溝通和談判策略

? 全面提升商務(wù)溝通水平和客戶談判技能

? 提升在談判中的良好心態(tài)把控能力

? 掌握在談判中的價(jià)格談判能力

? 全面提升營(yíng)銷人員雙贏談判實(shí)戰(zhàn)能力高效成單

培訓(xùn)對(duì)象

? 中高級(jí)營(yíng)銷管理員、營(yíng)銷人員

培訓(xùn)時(shí)間

1天，6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

1. 有高度、有深度、有廣度

2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

3. 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

4. 前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

第一章  預(yù)則立----商務(wù)談判前期籌劃與準(zhǔn)備

一、商務(wù)談判的基礎(chǔ)

1、商務(wù)談判的類型

討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判

2、成功商務(wù)談判的原則

實(shí)戰(zhàn)案例：充分籌劃贏大單

二、商務(wù)談判的雙贏思維

1、雙贏談判的誤區(qū)

2、什么才是真正的雙贏談判

案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判

三、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

討論：為什么要做好充分前期準(zhǔn)備？ 

1. 買方談判內(nèi)部客戶分析

2. 買方談判人員分析

3. 買方需求與障礙分析

4. 談判環(huán)境的SWOT分析 

5. 我方人選及自我評(píng)估 

6. 確立自己的談判目標(biāo) 

7. 備選方案準(zhǔn)備與選擇

8. 文件資料和工具準(zhǔn)備

9. 情景模擬和角色預(yù)演

實(shí)戰(zhàn)工具：買方人員不同角色需求心理分析

第二章 行必果-----商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧與情景訓(xùn)練

討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？

一、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

1. 開場(chǎng)技巧 

討論：開場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)

討論：如何贊美對(duì)方

2. 提問技巧 

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3. 傾聽技巧

案例：聽見與聽到 

4. 闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5. 答復(fù)技巧

案例：工資談判

二、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略與技巧演練 

1、成功雙贏談判6個(gè)應(yīng)對(duì)技巧

2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對(duì)情緒 

3、談判讓步十六招

三、談判中的價(jià)格談判策略

1、報(bào)價(jià)策略

報(bào)價(jià)要實(shí)

報(bào)價(jià)稍高

態(tài)度堅(jiān)決

雙贏成交

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

2、高報(bào)價(jià)的原因

? 可以給你留有一定的談判空間

? 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格

? 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值 

? 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛

? 對(duì)方不會(huì)接受第一次價(jià)格

? 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià) 

3、 還價(jià)策略

4、如何說服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

5、客戶合作意向的積極訊號(hào)

? 非言辭的訊號(hào)

? 言辭的訊號(hào)

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：談判中的讓步策略