課程簡介

本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆治民老師為從業十年以上的著名營銷實戰專家和知名講師，給中國移動、中國電信、青島海爾、內蒙郵政、日本富士通、惠普、神州數碼等國內上百家知名企業提供大客戶營銷咨詢與培訓服務，本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，迅速與大客戶建立信任關系。

課程目標

ü 明白信任是銷售的起點，掌握信任的本質與邏輯，了解客戶為什么不信任我們

ü 掌握在拜訪大客戶每一步中如何讓大客戶信任我們的實戰方法，讓客戶喜歡我們

ü 掌握高效的客戶溝通方法，贏得客戶對我們的合作興趣

ü 掌握專業的談判技巧，了解客戶的心理，迅速簽單

ü 掌握高效的客戶關系維護方法，提升客戶關系和轉介紹率

學員對象

企業銷售人員

課時安排

1天，6標準課時

課程大綱

第一節 無信任不營銷-----如何讓大客戶記住您、喜歡您

一、為什么90%以上的銷售失敗是因為大客戶不信任？

1、大客戶不信任我們的6種原因

2、大客戶不信任我們的6種表現

3、銷售中信任的原理

實戰模型：大客戶信任樹

? 個人信任

? 組織信任

二、沒有準備就沒有信任-----拜訪大客戶前的五大準備及流程

1、拜訪目標的準備

? 拜訪目標的選擇

? 拜訪目標的分析

案例：我當年做業務時如何選擇拜訪目標

案例：貿然拜訪的后果

2、時間的準備

案例與討論：上門拜訪大客戶的時間選擇

3、職業形象的準備

案例：某業務人員的非職業形象丟掉大單子

4、溝通前資料和工具準備

討論：溝通前應該準備哪些資料與工具

5、觀念上的準備

? 打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達成合作！

? 建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達成合作 !

? 樹立一個觀念：成功取決的心態，自信者才自強！

第二節  大客戶開發與大客戶關系建立

一、大客戶營銷六大流程

1. 大客戶調查與大客戶分析

2. 大客戶拜訪與建立信任

3. 大客戶需求分析與挖掘

4. 需求提案和呈現價值

5. 商務談判與雙贏成交

6. 售后服務與關系維護

小組討論：

您的大客戶營銷有什么特點

請列出您的大客戶營銷流程

二、基于大客戶內部不同采購角色的需求分析與應對

1、 決策者

2、 把關者

3、 使用者

4、 教練者

案例：忽視把關者的后果

三、讓大客戶從記住你到喜歡你-----大客戶溝通中如何迅速贏得大客戶信任

1、淺度信任：拜訪到大客戶后迅速接近大客戶的6個方法

學習成果輸出及現場情景演練：使用所學的任一方式接近大客戶

2、中度信任：不同大客戶性格類型分析與溝通技巧

3、深度信任：大客戶需求心理分析與挖掘，直擊大客戶痛點

? 深度挖掘大客戶需求的SPIN問詢模式

實戰案例：某產品SPIN問詢模式話術示范

學習成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向大客戶發問

? 最具殺傷力的價值呈現FABEEC工具

實戰案例：某產品的FABEC工具實戰話術情景示范

學習成果輸出與情景模擬：用FABEC工具向大客戶介紹產品最快速度激發大客戶興趣

四、拿下大單：大客戶合作意向的積極訊號與成交技巧

1、 化解大客戶價格異議的5個方法

2、 雙贏成交的6大策略7大方法

3、 大客戶成單的積極信號把握

情景模擬：項目談判過程對抗演練

第四節 卓越的售后服務與關系維護

一、中國式大客戶營銷與大客戶關系本質

1、什么是中國式大客戶營銷

? 中西方人性分析

? 中國式大客戶營銷特征

案例：某瑞士企業中國區老總對我的感嘆

2、大客戶關系本質的三大核心

3、大客戶營銷中的大客戶關系誤區

4、大客戶關系的四個層次

5、大客戶關系推進三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

心得分享：讓大客戶欠下你人情的7個關鍵

心得分享：如何對目標人物建立持續客情關系

心得分享：大客戶的正當個人需求把握與滿足

二、開展服務營銷提升大客戶關系

1、 服務營銷的威力

2、 服務營銷的三大理念

ü 大客戶滿意

ü 關系營銷

ü 超值服務

實戰案例：兆榮公司服務營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關鍵點