工作坊特色

1. 閆老師有20多年的企業高管與咨詢實戰經歷，先后為海爾、美的、等企業提供相關咨詢、學習服務。本工作坊不是寬泛性的沙龍式交流，也不是灌輸式的課堂式學習，而是從理念到動作的落地式咨詢輔導。

2. 閆老師的工作坊的實施理念是：學習不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本工作坊突出“實戰、實用、實效”三實原則和“工具多、案例多、訓練多”三多特色。

3. 本工作坊通過系統的創新思維，實效策略，案例豐富,深度剖析,生動化教學，有高度、有深度、有廣度，前瞻性、可操性、實效性，以及工作坊中的實戰模擬練習，讓學員在現場就掌握實戰性的技巧， 保證學員現場聽得明白、講得明白、做得明白。

4. 為保證學員課后的學習成果更加有效落地，本工作坊提供課后行動學習模板，有效推動學員學習成果落地。

學習目標

? 掌握科學的高效招商原則

? 掌握系統的高效招商思維

? 厘清完整的高效招商流程

? 建設高效的招商團隊力量

? 打造卓越團隊引爆招商業績

學習對象

? 招商部門及相關人員

學習時間

2天，12標準課時

學習形式

知識講解+案例解析+工具拆解+情景演練+問題研討+成果輸出

工作坊大綱

第一模塊 高效招商的模式與原則

一、 高效招商的模式十問法

1、 我們創造什么樣的價值：我們的品牌定位是什么？

2、 誰才是我們的價值客戶：我們的客戶定位是什么？

3、 如何找到我們精準客戶：我們的招商途徑有哪些？

……….

案例：高效招商的三度空間體系：天網、地網、人網

現在討論與落地成果輸出：我們的招商模式有哪些地方需要優化和升級？

二、 高效招商的12345原則

1、 一個中心

2、 兩個方面

3、 三個關鍵

4、 四個指導

5、 五個基礎

三、現場研討與落地成果輸出：基于以上，我們的招商理念與原則有哪些亮點？有哪些需要提升？

第二模塊 高效招商的流程與標準

一、 討論：過程重要還是結果重要

1、 好結果是設計出來的

2、 好結果是管理出來的

二、 高效招商的兩障礙

1、 沒有完整流程

2、 過分依靠流程

案例解讀：某企業招商工作亂象

三、 高效招商的流程設計

1. 行動目標

2. 主題指定

3. 團隊分工

4. 客戶邀約

5. 會場布置

6. 客戶接待

7. 主持開場

8. 項目陳述

9. 意向了解

10. 欲望激發

11. 訂金收取

12. 合同簽訂

13. 追單完款

14. 項目實施

15. 客戶裂變

案例：某企業的招商目標的三類目標

案例：某企業招商客戶個性化邀請函

案例：某企業掃商客戶個性化接待

實戰工具解讀：招商流程設計與優化的5W2H工具

四、 現場研討與落地成果輸出：基于以上，我們的招商流程有哪些亮點？有哪些需要提升？并使用5W2H工具設計一個完善的招商流程

第三模塊 高效招商的溝通與成交

一、 客戶成交的心理分析

1、 來自于客戶：懷疑心理、逆反心理、從眾心理

2、 來自于我們：農民心態、武夫心態、會計心態

二、客戶成交的三大核心

1. 信任

2. 價值

3. 安心

三、招商溝通四個階段實戰技巧及情景演練

1、接觸階段

【戰術解析】樹權威，建信任，挖痛點

【實戰工具】挖掘客戶痛點的SPIN工具

2、描繪階段

【戰術解析】不賠錢，能賺錢，有樣板，很簡單

【實戰工具】呈現項目價值的FABE工具

3、排雷階段

【戰術解析】：化解異議，消除疑慮，放大價值

【實戰方法】化解客戶異議的6大技巧

4、收單階段

【戰術解析】：引導客戶成交，合同簽訂與款項收取

【實戰方法】引導客戶成交的8大方法

心得分享：不同類型客戶的攻心溝通術

情景演練：現場模擬招商溝通（項目陳述、常見問題與答疑、成交策略）

五、 現場研討與落地成果輸出：基于以上，我們的招商溝通中有哪些亮點？有哪些需要提升？

第四模塊 高效招商的團隊與保障

一、 招商部門組織建設

1、 一個健全的招商部門應該有哪些崗位

2、 一個健全的招商部門應該有哪些人員

3、 一個高效招商部門組織建設三大原則

基于公司戰略發展（短、中、長）

基于招商模式需求（天、人、地）

基于業績增長需求（底、沖、挑）

案例：某企業招商部門組織診斷與升級

二、 招商團隊六大職業素養

1、 喜歡挑戰心理強大

2、 積極進取目標遠大

3、  自信謙虛快速學習

4、  狼性哲學團隊協作

5、 運籌全局戰略思維

6、 百變性格溝通高手

工具：DISC性格解析與招商團隊性格重塑

三、 招商團隊執行提升

1、 團隊為何執行不力

2、 團隊執行力的本質

案例：我的《狼道營銷》中的狼道哲學與團隊執行力

四、 現場研討與落地成果輸出：基于以上，我們的招商溝通中有哪些亮點？有哪些需要提升？

第五模塊 從滿意到忠誠---客戶關系管理的招商自動化

一、 客戶簽約合作只是招商的第一階段

1、 客戶管理與關系維護讓客戶從滿意到忠誠

2、 客戶忠誠的價值的意義：客戶自身規模裂變、客戶外部傳播裂變

3、 客戶忠誠的三個類型

? 認知忠誠 

? 情感忠誠 

? 利益忠誠 

? 被動忠誠

二、招商后期以服務營銷為導向的客戶忠誠度維護

1、服務營銷的理念與策略

l 客戶滿意

l 超值服務

l 再造驚喜

小組討論：我們在客戶服務方面您還有哪些建議？

實戰案例：兆榮集團的服務營銷四大理念、八大策略、九大戰術

2、客戶分類與關系管理策略

l 客戶分類的必要性

l 80/20原則的體現

l 客戶分類的方法

工具與模型：客戶金字塔管理型與使用

三、 客戶裂變機制設計與招商自動化

1、 客戶為什么要給我們介紹客戶

2、 如何讓客戶給我們介紹客戶

3、 還有誰愿意給我們介紹客戶

實戰案例：某企業招商政策與客戶裂變機制

四、 現場研討與落地成果輸出：基于以上，我們的招商后客戶的管理與維護工作做得如何，客戶的自我裂變效率如何？如何激發客戶裂變效率？