課程背景:

不良貸款的不斷增加深深影響著這些商業銀行經營的成敗。

各家商業銀行逐漸認識到，逐漸深入的金融改革，新形勢下的商業銀行競爭加劇，在信貸資產的質量優化與不良資產的壓降這兩方面的工作，顯得尤為重要和關鍵。商業銀行經營管理中對風險有一定的意識，但是對風險識別、計量、監測，以及科學的化解和防控措施，有些地方做得還不夠，未建立并形成一套科學的風險管控體系。如信貸、催收部門人員缺乏清收技巧，談判能力弱，催收經驗不足，無法發揮團隊的力量，在清收過程中與客戶出現嚴重溝通障礙等問題。

此課程基于人性的角度，從全流程風險控制理念入手，從兩個方面的實務操作開始，實現信貸資產優化和不良貸款的壓降；這也是我們所有行為的終極目標。

一方面要防：沒有不良的貸款只有不良的貸后管理。通過對存量貸款客戶的分析和貸后管理的方法講授，最大化的保持存量貸款的資產質量，預防其中一些高危客戶發展為不良逾期；

二方面要治：對于已發生的不良貸款，根據不同的客戶分類以及逾期賬齡的長短，制定相應的催收策略和方法；

但在實際的操作中，有很多難題與障礙需要我們去一一攻克，比如：

1、如何進行全流程風險控制

2、如何敏感的預判拖欠

3、如何進行有效的貸后管理

4、出現逾期拖欠第一時間要干什么

5、怎樣通過調研復盤后進行客戶分類

6、分類后如何進行清欠催收

7、對于已經出現逾期的如何保證不喪失訴訟時效

8、如何進行某一階段的風險度量

9、對于一些清收中特殊手段的運用以及法律風險的規避

10、清收中始終要關注的三要素：還款時間、還款方式、還款金額

11、清收過程中對于逾期戶的心理把握和人性的洞察

12、清收過程中的很多方式方法的運用

   清收現場談判18式和清收不良貸款30招

13、我們自己心態以及情緒的把控

14、是否可以嘗試建立我們自己的大數據

課程目標：

1. 讓學員充分了解外不良貸款清收的重要意義

2. 理解全流程風險控制理念含義和貸后管理預警的內容

3. 掌握不良清收活動的策略和方法與技巧

4. 掌握不良清收中的核心內容，規范清收活動管理流程

5. 靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧

培訓對象:客戶經理 / 風險管控崗 /資產保全崗 /風險經理 等

培訓時間：1天

課程大綱：

一、先進行已經逾期客戶的調研工作，調研的目的：

1、確定清收的客戶群體：公司？小微？涉農？個人？

2、確定清收的客戶的賬齡區間；是否已過訴訟時效？

3、確定清收的客戶區域；決定著清收的時間效率；

4、進行復盤，確定清收客戶的類型；不負責任型，困難型，偶然型，不良型，

二、分類銀行不良資產

1、不良債權資產：經營性貸款不良資產，

消費性貸款不良資產，信用卡透支不良資產；

2、不良實物資產：住宅、商鋪、寫字樓、廠房、土地，

轎車、客車、貨車、工程車、特種車，

機器設備、物資等實物資產；

3、不良無形資產：商標、專利、著作權、商業秘密；

三、全流程風險控制理念

1、全流程風險控制的原理

2、銀行信貸八大流程中介紹，每個流程中蘊含的風險點

3、貸款原因分析和信用風險評價 

4、人的本性在每個流程中的展露

四、情人般的纏綿：貸后管理

1、貸后管理：絕對是一本萬利的一件事情

2、不同逾期客戶的分類：到底是人是鬼？

3、拖欠清收：痛并快樂著的撕逼（人性的凸顯：關于僥幸心理的試探；關于貪婪心里的試探；關于嗔怒心里的試探。）

4、清收的一招一式、一方一法：皆離不開六個字個字：

   “情、理、法”和“貪、嗔、癡”

5、懂和會是兩碼事：論清收的“不易，變易，簡易”

6、聊一點大數據

五、清收的18式和30招

1、逾期清欠談判18式：

主動出擊          感情投入

幫助討債          出謀劃策

借助關系          多方參與

群體進攻          人員交換

黑白臉            領導出面

組織干預          信息捕捉

剛柔相濟          分批還款

追究保證責任       財產要挾

公布黑名單         依法起訴；

2、不良帶款清瘦30招；

3、總結：不良貸款清收的那點事兒；

4、逾期不良貸款的清收案例

需要注意的事項

? 需要考慮逾期欠款客戶的民族是否是漢民族，如果是少數民族客戶，是否會涉及到宗教信仰問題？風俗禁忌問題？

? 當地的逾期欠款客戶在地理位置分布上偏集中還是偏分散？這個事項在外拓催收中一定要注意。

? 進行外拓催收過程中，是否有第三方機構進行輔助？

以上注意事項會直接對催收效果有非常明顯的影響。