一、項(xiàng)目基本分析

（一）背景分析

受2020年冠狀病毒突出其來(lái)的影響，所有大、中、小性銀業(yè)的全年業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃被打亂，開(kāi)門紅業(yè)績(jī)營(yíng)銷旺期被硬生生錯(cuò)過(guò)，舉國(guó)上下所有經(jīng)濟(jì)實(shí)體都被蒙上一層陰影。2020年又面對(duì)小微信貸普惠金融年、百行進(jìn)萬(wàn)企。疫后小微企業(yè)生死存亡，地方金融機(jī)構(gòu)又要不負(fù)使命，堅(jiān)決貫徹黨中央和人民銀行支小支農(nóng)的精神，還要努力沖刺明年的開(kāi)門紅業(yè)績(jī)。2020對(duì)所有銀行都是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

《中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議》中關(guān)于金融銀行業(yè)的改革的趨勢(shì)非常明顯的透露出幾個(gè)信號(hào)：一是對(duì)于新形勢(shì)下的信貸業(yè)務(wù)拓展提出了新的要求，尤其是一些新的名詞：大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈金融、零售信貸業(yè)務(wù)等；隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人為申請(qǐng)主題的經(jīng)營(yíng)性貸款多樣化，差異化的需求越發(fā)明顯；國(guó)家在政策層面給出了普惠金融服務(wù)的各項(xiàng)政策性導(dǎo)向和具體的支持措施。所以，無(wú)論國(guó)有銀行、還是股份制銀行、還是各個(gè)地方的額中小型銀行金融機(jī)構(gòu)，在對(duì)公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人消費(fèi)信貸為主的零售信貸市場(chǎng)，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這部分人群顯示出了驚人的市場(chǎng)前景和效益性，所以，如何營(yíng)銷好這部分市場(chǎng)，如何精耕細(xì)作這部分市場(chǎng)，如何將銀行已存量客戶激活，在這個(gè)領(lǐng)域增加和客戶的粘性，對(duì)于商業(yè)銀行的戰(zhàn)略發(fā)展，就顯得尤為重要!

針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境、信用環(huán)境和信貸結(jié)構(gòu)的現(xiàn)實(shí)狀況，作為扎根縣域的郵儲(chǔ)銀行，亟待將三農(nóng)金融業(yè)務(wù)的升級(jí)作為一個(gè)重要課題，通過(guò)扎實(shí)有效地拓展縣域、農(nóng)村市場(chǎng)、提高服務(wù)覆蓋，準(zhǔn)確把握共享金融時(shí)代的脈搏，不斷做實(shí)、做優(yōu)、做精自己的三農(nóng)微生態(tài)金融產(chǎn)業(yè)鏈，打造一支高素質(zhì)、強(qiáng)執(zhí)行的營(yíng)銷隊(duì)伍，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期的彎道超車。

（二）需求分析

本次需求：

項(xiàng)目主題：三農(nóng)信貸產(chǎn)能提升培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

學(xué)員對(duì)象：分行下轄8家支行的三農(nóng)金融部門管理人員、信貸業(yè)務(wù)員

項(xiàng)目形式：5天網(wǎng)點(diǎn)駐扎調(diào)研+2個(gè)月的每周3-5天集中培訓(xùn)輔導(dǎo)

（三）項(xiàng)目特色

一、項(xiàng)目操作思路

在貴行提出的需求基礎(chǔ)上，結(jié)合近些年為金融業(yè)尤其是三農(nóng)金融領(lǐng)域提供的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，遵循“做什么、誰(shuí)來(lái)做、如何做、長(zhǎng)期做”的邏輯關(guān)系展開(kāi)系統(tǒng)設(shè)計(jì)，確立以下培訓(xùn)輔導(dǎo)思路，保證項(xiàng)目的有效落地，以助貴行三農(nóng)金融管理人員及業(yè)務(wù)人員提高工作實(shí)效，提升團(tuán)隊(duì)整體的信貸營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

根據(jù)貴單位項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃安排及我們對(duì)本次項(xiàng)目理解，項(xiàng)目將由四個(gè)階段操作實(shí)施，項(xiàng)目周期：“5+1+16+2”模式

二、項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃

項(xiàng)目組分階段、分批對(duì)目標(biāo)學(xué)員展開(kāi)調(diào)研、培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作。嚴(yán)格把控項(xiàng)目進(jìn)度及項(xiàng)目質(zhì)量，通過(guò)項(xiàng)目調(diào)研進(jìn)行前期規(guī)劃設(shè)計(jì)，開(kāi)展集中培訓(xùn)與駐點(diǎn)輔導(dǎo)，以及實(shí)施結(jié)束后做好固化管理及效果跟蹤等，從而切實(shí)確保三農(nóng)金融團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷效能提升。

（一）整體規(guī)劃

（二）工作安排

（三）具體內(nèi)容

第一階段：調(diào)研診斷

調(diào)研診斷是項(xiàng)目?jī)?nèi)容方案制定與導(dǎo)入的基礎(chǔ)，項(xiàng)目組在項(xiàng)目實(shí)施前開(kāi)展分行的集中調(diào)研和8家支行的一對(duì)一調(diào)研。

對(duì)接分行，主要通過(guò)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)層訪談，了解此次培訓(xùn)輔導(dǎo)的期望及各家支行的三農(nóng)金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)共性問(wèn)題，針對(duì)培訓(xùn)輔導(dǎo)進(jìn)行初步的目標(biāo)設(shè)定；

在支行層面采用支行三農(nóng)金融人員訪談、現(xiàn)場(chǎng)觀察、資料分析等形式，進(jìn)行過(guò)往數(shù)據(jù)和現(xiàn)狀的摸底，為后期業(yè)績(jī)提升做好充分準(zhǔn)備。

調(diào)研目標(biāo)：

1、行業(yè)分析：了解分行所在地域的三農(nóng)客群行業(yè)類別、資金需求淡旺季等關(guān)鍵信息；

2、同業(yè)分析：了解分行所在地域的其他商業(yè)銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)的信貸產(chǎn)品情況；

3、產(chǎn)品分析：了解分行自身三農(nóng)、小微和普惠類產(chǎn)品的內(nèi)容、特點(diǎn)，挖掘優(yōu)勢(shì)。

4、目標(biāo)分析：了解分行關(guān)于本次項(xiàng)目的期望與業(yè)績(jī)值。

做到知己知彼，做足準(zhǔn)備和籌謀。

具體時(shí)間安排：

1.訪談?wù){(diào)研

了解三農(nóng)金融管理機(jī)制，摸排相關(guān)人員的業(yè)務(wù)能力、對(duì)現(xiàn)行管理機(jī)制的看法和對(duì)導(dǎo)入工作的接受程度，相互深入溝通，讓員工理解導(dǎo)入工作的必要性并主動(dòng)接受導(dǎo)入安排。針對(duì)不同崗位設(shè)計(jì)相應(yīng)的訪談提綱，了解分支行、網(wǎng)點(diǎn)三農(nóng)金融業(yè)務(wù)發(fā)展情況以及各崗位員工對(duì)于三農(nóng)金融業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)與理解。

2.網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)提取

數(shù)據(jù)提取包括網(wǎng)點(diǎn)近兩年三農(nóng)金融存貸規(guī)模、存貸結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)等方面，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)三農(nóng)金融進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，客觀分析網(wǎng)點(diǎn)三農(nóng)金融發(fā)展現(xiàn)狀與短板。

3.支行周邊資源及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

摸排網(wǎng)點(diǎn)周邊三農(nóng)金融客戶資源，了解我行對(duì)周邊客戶覆蓋率，篩選目標(biāo)潛力客戶。同時(shí)采集支行所屬地理位置原則上以周邊3公里-5公里，明確重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的“四至”范圍的大客戶、潛在客戶的名稱、地理分布、日均余額及我行占有數(shù)量等信息繪制金融生態(tài)圖。

以同業(yè)暗訪的形式調(diào)查同業(yè)的地理分布、網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)、規(guī)格、產(chǎn)品業(yè)務(wù)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)費(fèi)率情況。項(xiàng)目初期顧問(wèn)老師與1名網(wǎng)點(diǎn)人員以客戶的身份前往周邊同業(yè)，咨詢業(yè)務(wù)辦理事宜，了解同業(yè)的產(chǎn)品、費(fèi)用、服務(wù)態(tài)度等方面，明確我行核心競(jìng)爭(zhēng)力與短板。

4.員工業(yè)務(wù)熟悉度測(cè)評(píng)

針對(duì)信貸員業(yè)務(wù)熟知程度進(jìn)行摸底，清晰員工對(duì)于三農(nóng)信貸產(chǎn)品了解程度，幫助員工發(fā)現(xiàn)自身在業(yè)務(wù)知識(shí)上的缺失。

5.項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

6.第一階段產(chǎn)出

1.調(diào)研報(bào)告（每個(gè)支行1份+總的一份）

2. 輔導(dǎo)計(jì)劃

3.考核方案初稿

4.營(yíng)銷手冊(cè)初稿

第二階段：集中培訓(xùn)

面向三農(nóng)金融部管理人員和全部信貸業(yè)務(wù)人員開(kāi)展1天集中培訓(xùn)，圍繞三農(nóng)金融信貸業(yè)務(wù)管理與營(yíng)銷的內(nèi)容，如農(nóng)村金融業(yè)務(wù)規(guī)劃、項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告、三農(nóng)金融的營(yíng)銷策略、三農(nóng)金融的信貸風(fēng)險(xiǎn)、批量獲客的整村授信模式、精準(zhǔn)獲客技巧和風(fēng)險(xiǎn)把控等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)。幫助員工理解三農(nóng)金融業(yè)務(wù)的重要意義。并在培訓(xùn)中與學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)，增進(jìn)對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解，扎實(shí)理論學(xué)習(xí)。

1.課程重點(diǎn)

2.課程大綱

《三農(nóng)金融業(yè)務(wù)管理與市場(chǎng)綜合營(yíng)銷能力提升》

第一章：農(nóng)村金融業(yè)務(wù)規(guī)劃（農(nóng)戶及小微商戶）

一、 前期市場(chǎng)調(diào)研

 鄉(xiāng)村客群的區(qū)域市場(chǎng)分析

1、鄉(xiāng)村客戶在哪里？

2、鄉(xiāng)村客戶什么樣？

 鄉(xiāng)村客戶的需求分析

1、貸款需求

2、結(jié)算需求

3、理財(cái)需求

4、其他非金融需求

 二、產(chǎn)品配置策略

 特色產(chǎn)品解析

1、廣大的鄉(xiāng)村農(nóng)戶有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個(gè)核心任務(wù)和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔(dān)保模式創(chuàng)新

 為批量集群鄉(xiāng)村客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”

1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案

2、“產(chǎn)品包”設(shè)計(jì)理念及方法

 互動(dòng)練習(xí)——針對(duì)鄉(xiāng)村特色行業(yè)集群設(shè)計(jì)專屬“產(chǎn)品包”

三、項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

 項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的結(jié)構(gòu)

1、 鄉(xiāng)村特色產(chǎn)業(yè)基本面分析

2、 目標(biāo)客戶集群需求分析

3、 產(chǎn)品配置策略

4、 審批標(biāo)準(zhǔn)

5、 組織實(shí)施方案

 項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的要點(diǎn)

1  指導(dǎo)性

2、可操作性

3、實(shí)用性

 案例分析——某地區(qū)鄉(xiāng)村行業(yè)客戶批量開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告

 關(guān)于信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、授信審批原則和分析

第二章：三農(nóng)金融的營(yíng)銷策略（農(nóng)戶及小微商戶）

一、“一村、一鏈、一行業(yè)、一平臺(tái)”的渠道搭建

 “一村”——鄉(xiāng)村特色行業(yè)開(kāi)發(fā)模式

1、基于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)合作社

2、基于區(qū)域農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)

3、基于村鎮(zhèn)

 “一鏈”——核心農(nóng)業(yè)企業(yè)供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)模式

 “一行業(yè)”——區(qū)域特色農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)模式

 “一平臺(tái)”——大數(shù)據(jù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)模式

1、基于農(nóng)業(yè)種養(yǎng)殖業(yè)物流平臺(tái)

2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺(tái)

二、鄉(xiāng)村客戶批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)

 目標(biāo)市場(chǎng)的“名單式”開(kāi)發(fā)與推廣步驟

1、鄉(xiāng)村客戶分類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營(yíng)銷部門協(xié)同的方法

4、風(fēng)控前移：風(fēng)險(xiǎn)部與營(yíng)銷部門協(xié)同的方法

 案例分享——針對(duì)某行業(yè)的農(nóng)村客戶集群批量化開(kāi)發(fā)的渠道建設(shè)

第三章：三農(nóng)金融的信貸風(fēng)險(xiǎn)

一、 當(dāng)前農(nóng)村信貸的風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)分析

 對(duì)廣大農(nóng)村客群背景和特點(diǎn)的分析

 農(nóng)村信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析

  面對(duì)當(dāng)前農(nóng)村信貸風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

二、小額信貸主要發(fā)展模式

 大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例

 評(píng)分卡模式——以富國(guó)銀行為例

 批量營(yíng)銷模式——以民生銀行為例

第四章：整村授信全流程管理

 整村授信項(xiàng)目的調(diào)研、方案的制定

 實(shí)戰(zhàn)外拓營(yíng)銷知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

 營(yíng)銷話術(shù)提煉

 情景模擬演練

 客戶識(shí)別技巧演練

 授信業(yè)務(wù)咨詢受理

 貸款原因分析

 還款意愿和還款能力的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

 以及放貸原則的制定

 實(shí)地調(diào)查的18流程演練

 如何確定是否授信、授信額度多少

注：課程主題暫定，大綱為標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容，具體課程重點(diǎn)可以根據(jù)支行需求定制。

第三階段：實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+復(fù)盤(pán)培訓(xùn)

1.整體規(guī)劃

注：課程主題暫定，具體課程重點(diǎn)可以根據(jù)支行需求定制。

2.輔導(dǎo)重點(diǎn)

l 協(xié)助拓客

顧問(wèn)老師在支行駐點(diǎn)一天，隨同信貸業(yè)務(wù)人員外出開(kāi)展?fàn)I銷工作，圍繞批量獲客方法和精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧為業(yè)務(wù)人員示范營(yíng)銷操作，攻克營(yíng)銷難點(diǎn)，及時(shí)總結(jié)靈活、有效的營(yíng)銷技巧。

l 輔導(dǎo)糾偏

在項(xiàng)目中顧問(wèn)老師將針對(duì)實(shí)際外拓業(yè)務(wù)進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)糾偏，幫助員工梳理營(yíng)銷工作中的問(wèn)題點(diǎn)并給出建議，幫助員工完善工作細(xì)節(jié)提升營(yíng)銷能力。

l 夕會(huì)復(fù)盤(pán)

核算當(dāng)日營(yíng)銷戰(zhàn)績(jī)、總計(jì)亮點(diǎn)與不足、提出未來(lái)改進(jìn)方法

l 能力提升

晚上復(fù)盤(pán)夕會(huì)后，顧問(wèn)老師進(jìn)行1-2小時(shí)的專題培訓(xùn)，主要內(nèi)容包括：

關(guān)鍵業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能輔導(dǎo)

1、第一印象——營(yíng)造良好的溝通氛圍

微笑、寒暄、贊美、同步

2、需求挖掘

沒(méi)有知覺(jué)的——隱藏性需求

問(wèn)題,困難,不滿

強(qiáng)烈的需要或渴求——明確性的需求

【案例分享】：誰(shuí)能幫我介紹女朋友？

3、產(chǎn)品推薦

FABE產(chǎn)品介紹法

技巧

數(shù)字化

比擬素描

對(duì)比化

將費(fèi)用極小化

將利益極大化

將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

舉例說(shuō)明

條例式說(shuō)明法

感性訴求的描述

互動(dòng)

行動(dòng)研討: 信貸客戶怎樣拒絕我們？如何處理？

4、異議處理

營(yíng)銷從拒絕開(kāi)始，心態(tài)穩(wěn)定

確定異議的種類

根據(jù)真實(shí)意圖，靈活處理

異議處理技巧-口訣

5、促成成交

識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)——撲捉和誘發(fā)這些語(yǔ)言信號(hào)

6、優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理必須經(jīng)歷階段和必須具備的能力與素養(yǎng)：

態(tài)度思路的轉(zhuǎn)變——業(yè)務(wù)知識(shí)的積累——實(shí)戰(zhàn)技能的磨練——形成好的營(yíng)銷習(xí)慣和營(yíng)銷文化

溝通能力-會(huì)不會(huì)說(shuō)話聊天

觀察能力-會(huì)不會(huì)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)

表演能力-會(huì)不會(huì)在業(yè)務(wù)流程中隨時(shí)轉(zhuǎn)變角色

接收信息、分析處理信息、輸出信息的能力-會(huì)不會(huì)與所有類型的客戶交流在一個(gè)頻道上

學(xué)習(xí)能力-會(huì)不會(huì)積累各種行業(yè)專業(yè)素養(yǎng)，能夠與所有的客戶有有話可說(shuō)（冷門的、本專業(yè)的、其他專業(yè)的、常識(shí)的）

持續(xù)營(yíng)銷的能力-別把買賣做成一次性的

7、售后清單（自己的、客戶的）

        具體輔導(dǎo)內(nèi)容將根據(jù)各家支行的實(shí)際業(yè)務(wù)情況進(jìn)行調(diào)整設(shè)計(jì)。

第四階段：固化督導(dǎo)

長(zhǎng)期持續(xù)的固化效果是業(yè)績(jī)提升的保障，貴行本身也重視固化工作的開(kāi)展情況。因此項(xiàng)目中我司進(jìn)行項(xiàng)目創(chuàng)新，將固化的工作模式融入到項(xiàng)目的輔導(dǎo)中，通過(guò)延伸項(xiàng)目輔導(dǎo)周期，給予學(xué)員更長(zhǎng)的消化吸收周期和習(xí)慣養(yǎng)成時(shí)間。

項(xiàng)目結(jié)束以后，我司顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理將長(zhǎng)期為貴行提供遠(yuǎn)程支持服務(wù)，通過(guò)電話、信等為學(xué)員遠(yuǎn)程解決問(wèn)題，并保證實(shí)時(shí)響應(yīng)。

1.微信平臺(tái)長(zhǎng)期固化

我司將在項(xiàng)目駐點(diǎn)輔導(dǎo)時(shí)建立項(xiàng)目微信群，導(dǎo)入期間及時(shí)進(jìn)行溝通。8家支行通過(guò)微信實(shí)時(shí)播報(bào)工作反饋，了解網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷固化現(xiàn)狀，顧問(wèn)老師及時(shí)針對(duì)存在問(wèn)題給予解決方案。在駐點(diǎn)輔導(dǎo)結(jié)束后，我司團(tuán)隊(duì)仍將在微信群里長(zhǎng)期提供7*24小時(shí)答疑，員工有任何問(wèn)題都可以隨時(shí)在群里進(jìn)行咨詢，我司團(tuán)隊(duì)將實(shí)時(shí)就情況進(jìn)行答疑，幫助學(xué)員進(jìn)行固化。

2.電話回訪固化

項(xiàng)目結(jié)束以后，我司咨詢師、項(xiàng)目經(jīng)理將長(zhǎng)期為我行提供遠(yuǎn)程支持服務(wù)，通過(guò)電話、微信等為網(wǎng)點(diǎn)和員工遠(yuǎn)程解決問(wèn)題，并保證實(shí)時(shí)響應(yīng)。

三、競(jìng)賽機(jī)制

項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中，支行兩兩組隊(duì)進(jìn)行全程PK，每日下班后公布最新業(yè)績(jī)，每周工作結(jié)束后匯總當(dāng)周業(yè)績(jī)，實(shí)時(shí)進(jìn)行日評(píng)比、周評(píng)比。我司項(xiàng)目組設(shè)計(jì)積分制度，對(duì)日評(píng)比、周評(píng)比業(yè)績(jī)更高的支行給予相應(yīng)積分，積分全程累計(jì)，項(xiàng)目結(jié)束后對(duì)積分更高的支行給予實(shí)質(zhì)性物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

終極獎(jiǎng)勵(lì)辦法：

A方案：2個(gè)月項(xiàng)目結(jié)束后，匯總各家支行信貸團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)總和，排名前三的團(tuán)隊(duì)給予特別獎(jiǎng)勵(lì)；

B方案：2個(gè)月項(xiàng)目結(jié)束后，達(dá)到預(yù)設(shè)的目標(biāo)業(yè)績(jī)值的團(tuán)隊(duì)給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。

具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法在調(diào)研中同分行領(lǐng)導(dǎo)溝通確認(rèn)。

四、項(xiàng)目保障

（一）項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)分工明確，專崗責(zé)任制

項(xiàng)目中我司將建立由項(xiàng)目總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、培訓(xùn)講師、咨詢師、助理咨詢師組成的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，為貴行進(jìn)行全面的服務(wù)和輔導(dǎo)工作。

（二）項(xiàng)目制定詳細(xì)的匯報(bào)形式和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，保證項(xiàng)目有序進(jìn)行

我司項(xiàng)目主要包括三種匯報(bào)形式：

微信匯報(bào)：項(xiàng)目中我司將以管轄支行為單位，建立微信群組匯報(bào)，實(shí)時(shí)通報(bào)項(xiàng)目成果和實(shí)施動(dòng)作，確保行方了解網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況及員工反饋等內(nèi)容。

周總結(jié)：每家支行一輪項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束后，我司顧問(wèn)將針對(duì)單一網(wǎng)點(diǎn)在導(dǎo)入過(guò)程中的問(wèn)題和解決建議，出具文字版匯報(bào)總結(jié)材料，內(nèi)容包括：實(shí)施動(dòng)作、團(tuán)隊(duì)問(wèn)題及解決建議、固化提升重點(diǎn)、項(xiàng)目實(shí)施剪影等內(nèi)容。

管轄支行總結(jié)匯報(bào)：支行輔導(dǎo)階段實(shí)施結(jié)束后，我司顧問(wèn)利用0.5天時(shí)間在管轄支行進(jìn)行管理輔導(dǎo)，同時(shí)就固化問(wèn)題分享和答疑，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)施中遇到的問(wèn)題進(jìn)行解答，并對(duì)網(wǎng)點(diǎn)后續(xù)的跟進(jìn)和鞏固提出建議。

匯報(bào)的形式以集中講演的方式進(jìn)行，我司顧問(wèn)準(zhǔn)備文字材料（Word或PPT）進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解讀。

（三）引入線上學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，推進(jìn)項(xiàng)目順利運(yùn)行

在本次項(xiàng)目中，我司將運(yùn)用云課堂學(xué)習(xí)平臺(tái)進(jìn)行項(xiàng)目管理。從前期調(diào)研、中期項(xiàng)目實(shí)施、集中培訓(xùn)，后期的糾偏等。該模式可以將精彩視頻上傳平臺(tái)，學(xué)員可以進(jìn)行回放學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員在寶貴的時(shí)間內(nèi)多次復(fù)習(xí)。

（四）項(xiàng)目確定了明確的交付物內(nèi)容和要求，定時(shí)定量管理

項(xiàng)目確定了明確的交付物，由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)籌，保質(zhì)保量完成——我司承諾在各階段結(jié)束后10個(gè)工作日內(nèi)提交相關(guān)材料。

（五）項(xiàng)目宣傳及匯報(bào)制管理

項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中，除了項(xiàng)目經(jīng)理每日向貴行領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行工作匯報(bào)外，將每日提交美篇宣傳或者易企秀宣傳，以便貴行實(shí)時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)度，保障培訓(xùn)項(xiàng)目符合分行預(yù)期。     

五、項(xiàng)目收益與產(chǎn)出

（一）項(xiàng)目收益

1、通過(guò)課程培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，幫助三農(nóng)金融部門管理人員與信貸業(yè)務(wù)員在思想上認(rèn)識(shí)到三農(nóng)金融服務(wù)給商業(yè)銀行帶來(lái)的價(jià)值和戰(zhàn)略效益；

2、掌握商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人信貸市場(chǎng)開(kāi)拓的基本方法與開(kāi)拓渠道；

3、結(jié)合本地特色農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)各階段的資金流轉(zhuǎn)特點(diǎn)，圍繞特色農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)周期的不同節(jié)點(diǎn)和階段，針對(duì)特色經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈條“上、中、下”游不同客群，提供“金融產(chǎn)品+非金融服務(wù)+客戶活動(dòng)”3項(xiàng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)特色農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目的分時(shí)、分群營(yíng)銷；

4、學(xué)習(xí)并運(yùn)用整村授信全流程營(yíng)銷及信貸風(fēng)險(xiǎn)管控方法。

（二）預(yù)期產(chǎn)出

我司根據(jù)貴行實(shí)際輔導(dǎo)中總結(jié)記錄的情況，制定和優(yōu)化適合貴行的相關(guān)手冊(cè)，項(xiàng)目結(jié)束也會(huì)提供相應(yīng)工具包等。

六、項(xiàng)目過(guò)程管理機(jī)制

本次項(xiàng)目時(shí)間跨度為2個(gè)多月，為確保項(xiàng)目實(shí)施期內(nèi)學(xué)員能始終如一地參與學(xué)習(xí)，保持學(xué)習(xí)熱情，我司將制定包括項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)制、班主任制、戰(zhàn)隊(duì)競(jìng)賽制等內(nèi)在的過(guò)程管理制度，確保整個(gè)項(xiàng)目能夠有條不紊的持續(xù)開(kāi)展。

（一）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)制

為了保障項(xiàng)目整體有條不紊的開(kāi)展，我司將派駐項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的整體進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)籌和管理工作。積極與客戶、講師、班主任等人員溝通，及時(shí)反饋各方情況， 確保項(xiàng)目順利實(shí)施。

1.項(xiàng)目小組組織結(jié)構(gòu)

2.小組成員工作分工

（二）師資簡(jiǎn)介

張老師

l 我司  資深講師

l 專業(yè)的銀行小微信貸專家

l 專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專家

l 銀行業(yè)業(yè)信貸/農(nóng)貸/個(gè)人/小微信貸 資深講師

十二年?duì)I銷與小微信貸及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，七年金融銀行業(yè)培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

張老師多年以來(lái)從事金融銀行業(yè)培訓(xùn)，取得了卓著的成績(jī)。如此眾多的培訓(xùn)場(chǎng)次，使他在金融銀行培訓(xùn)領(lǐng)域（擅長(zhǎng)小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別/小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術(shù)的財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。

主要對(duì)各類型銀行機(jī)構(gòu)：國(guó)內(nèi)的農(nóng)商銀行、農(nóng)信社、城商銀行、村鎮(zhèn)銀行、等中小型銀行機(jī)構(gòu)，農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、股份制銀行等機(jī)構(gòu)的小微信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險(xiǎn)控制/零售信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險(xiǎn)控制/個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險(xiǎn)控制的課程講授及項(xiàng)目外拓輔導(dǎo)。

培訓(xùn)風(fēng)格：                                             

課程與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，注重銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控的落地和實(shí)際操作，擅長(zhǎng)案例教學(xué)，太多銀行授課積累的豐富案例讓學(xué)員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性。獨(dú)創(chuàng)課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內(nèi)容生動(dòng)呈現(xiàn)給學(xué)員。

精品課程：

l 《銀行小微信貸全流程業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)及法律風(fēng)險(xiǎn)》

l 《小微貸歷史理念和新形勢(shì)下普惠金融小微信貸業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新》

l 《三農(nóng)金融服務(wù)創(chuàng)新課綱》

l 《三農(nóng)信貸綜合金融服務(wù)營(yíng)銷課綱》

l 《小企業(yè)信貸及個(gè)人信貸等零售信貸綜合金融服務(wù)營(yíng)銷》

l 《新形勢(shì)下普惠金融業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新》

l 《銀行小企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)》

l 《銀行小微信貸全流程業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)》

l 《銀行中小微企業(yè)分行業(yè)經(jīng)營(yíng)類貸款貸前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查及調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)》

l 《小微企業(yè)信貸IPC調(diào)查技術(shù)(交叉驗(yàn)證和邏輯檢驗(yàn))實(shí)務(wù)》

l 《商業(yè)銀行高效信貸團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程大綱-批注版》

精品項(xiàng)目：

l 《農(nóng)商銀行零售信貸業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷方案（小微信貸、個(gè)人信貸、農(nóng)貸）暨項(xiàng)目輔導(dǎo)方案》

l 《農(nóng)商銀行整村授信課程大綱與外拓實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-整理版》

l 《商業(yè)銀行個(gè)人信貸系列課程：八大業(yè)務(wù)流程課程大綱及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)方案》

l 《農(nóng)商銀行小微信貸管理系列課程：八大業(yè)務(wù)流程課程大綱及實(shí)戰(zhàn)方案》