銷售：揣摩心之道也

心術：顧客之需求也

互聯網時代帶來了消費習慣的巨大改變，大數據移動時代推演出了新的銷售模式。

銷售從傳統的以產品為中心的產品銷售轉化成以服務為中心的人的銷售。而以人

為中心最主要的是揣摩消費者在購買前后的心理變化，本課程將為你開啟消費者

的心門。

課程目標

? 了解 O2O 形式下服務的真諦

? 樹立銷售員全新服務意識

? 掌握銷售讀心之法

? 應用讀心之術

課程大綱：

1、銷售讀心術——勢心

1）現代銷售必須回答的五個問題

2）銷售五心

3）優秀銷售必須具備的四大要素

4）顧客購買的心理歷程

5）直達心底的銷售方法

6）設計環節打開顧客心門

2、銷售讀心術——道心

——9 大顧客分類，發現不同客戶的心道

① 理智之道

② 寡柔之道

③ 吹噓之道

④ 果敢之道

⑤ 啰嗦之道

⑥ 寡言之道

⑦ 挑剔之道

⑧ 沖動之道

⑨圓滑之道

3、銷售讀心術——法心

——心門之法源自溝通

1）開放的法門

2）明確發問，針對事物本身

3）顯出關心，理解對方的感受

4）促使對方說清楚

5）聆聽

6）坦承自己的錯誤

7）留有余地，互剩空間

8）尋求真相

9）引導發問

4、銷售讀心術——術心

1）我要考慮考慮

2）太貴了

3）別家更便宜

4）超出預算

5）很滿意目前產品

6）到時候再買

7）我要問問某某人

8）現在不景氣

9）剛接觸到怎能買

10）不要！

11）猶豫不決

12）YES 框視法

5、銷售讀心術——行心

——銷售流程分解，把脈每一步消費需求

1）探尋需求

2）引導顧客

3）試探需求

4）鼓勵演示

5）確認成交

6）客戶休息

7）附加推銷

8）結賬買單

9）送別客戶

10）整理工作