新形勢下大客戶管理

助力廠家打造精英管理團隊

互聯網沖擊不僅僅體現在商業模式的改變上，甚至出現在了管理

領域。當移動互聯帶來了信息更加透明的商業信息時，我們的大客戶

該怎樣管理？面對著那些可能決定著企業命運的大客戶，該有怎樣的

思維與方法進行管理？

這是一個最壞的時代：在互聯網沖擊下，所有的客戶關系正在被重新

定義

這是一個最好的時代：客戶關系從傳統的甲乙雙方轉變成了相互平等

的伙伴關系

課程目標：

? 了解中國客戶關系的變遷史

? 理清大客戶管理中的相關職能

? 大客戶管理中根本原理

? 掌握制定客戶計劃的具體方法

? 客戶計劃實施方法

? 關心客戶的 25 大黃金法則

號外：中國客戶關系變遷史

號外 1：生產關系必須適應生產力

號外 2：傳統銷售向專業銷售的轉變 號外 3：中國營銷發展歷程（針對大客戶） 號外 4：大客戶從業者成長三階段 號外 5：銷售風格定位 號外 6：喜歡與信賴的重要性

號外 7：建立親和信賴-親近關系的 8 大方法 號外 8：逐步建立成共贏的真誠朋友關系 號外 9：客情關系的銷售服務 號外 9.1：售前客情關系與服務 號外 9.2：差異化客情關系服務

號外 9.3：滿足客戶的特殊需求客情關系服務 號外 10 ：互聯網黑洞的誘惑

第一部分：相關概念介紹

1.2.1 客戶經理或團隊領導者

1.2.2 行政支持者

1.2.3 銷售經理

1.3 四種類型的客戶關系特征

1.3.1 賣主關系

1.3.2 被優先考慮的供應商

1.3.3 伙伴關系

1.3.4 戰略聯盟關系

第二部分：重點客戶管理的基礎

2.1 重點客戶管理的功能

2.2 重點客戶管理是實現企業戰略的一個手段

2.2.1 重點客戶管理是企業戰略規劃的結果

2.2.2 戰略規劃的制定程序

2.2.3 重點客戶管理是一種競爭戰略，幫企業建立和確保競爭優勢

2.3 重點客戶的確定

2.3.1 客戶的類別

2.3.2 各類別客戶特點

2.3.3 客戶分類標準

2.3.4 各類客戶的對策

2.4 客戶團隊的建立

2.4.1 客戶經理的確定

2.4.2 對客戶經理的支持

第三部分：制定客戶計劃

3.1.1 制定客戶計劃的目的

3.1.2 客戶計劃的制定過程

3.1.3 客戶計劃的邏輯順序

3.2 客戶計劃制定過程的具體內容

3.2.1 信息收集

3.2.2 分析客戶

3.2.3 分析競爭者

3.2.4 分析自己的狀況

3.2.5 制定客戶戰略

第四部分：客戶計劃的實施

4.1 建立內部支持

4.1.1 在你的戰略計劃里應征集到相關人員的意見和建議并在計劃

出臺之后取得企業內部的一致

4.1.2 克服阻力

4.1.3 在主管人員中找到你的支持者

4.2 客戶關系的管理

4.2.1 建立在滿足需求基礎上的信任關系

4.2.2 建立在個人間的信任關系

4.2.3 個人間的信任關系的維護

4.2.4 建立企業間的信任關系

4.2.5 企業間的信任關系的維護

4.3 信息管理

4.3.1 擴大客戶的信息量

4.3.2 建立自己的信息庫

4.3.3 信息的保存和傳遞

4.4 超越客戶期望值的 4 大基本原則

4.5 關心客戶的 25 大黃金法則