依靠組織能力而非個人能力的自動自發的業績增長體系

n 課程背景

華為公司從1987年的2萬元起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊，華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。

n 常見銷售系統問題

1. 對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點

2. 優質客戶掌握在少數銷售手上，客戶信息風險高

3. 沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態

4. 銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維

5. 激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場

6. 對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰

n 課程模型

對一家企業來說，銷售是關乎企業生死存亡的發動機，一旦企業的發動機出了問題，企業隨時有可能面臨著滅頂之災，銷售的牽引和拉升，可以給企業的其他模塊創造發展時間，帶動企業的快速增長，所以卓越的企業必須有一套可復制，能持續，有效率的銷售系統。

構建銷售體系元素有很多，銷售系統基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統的方向，流程和客戶關系是銷售系統的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統。

n 課程收益

1. 幫助企業梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式

2. 將品牌推廣植入銷售動作中，4個方面打造企業品牌形象

3. 建立3維度全面穩固的客戶關系，提升拿單成功率

4. 提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率

5. 設計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性

6. 識別優秀的銷售，淘汰平庸銷售

7. 提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本

n 針對人群

企業董事長、總經理、營銷負責人

n 課時

2天（6H/天）

n 課程大綱

課程破冰

銷售是企業的發動機

銷售能力的三個層次

為什么企業上規模之后一定要建設銷售系統?

華為的銷售體系發展歷程——不斷總結成功經驗和失敗教訓

所有復雜龐大系統都源自于一個底層簡單的框架

1.定義客戶

1.1 如何找到你的目標市場

前瞻性理解市場上將要發生什么，確定市場機會

市場洞察：看得見、看得懂、有行動

外部環境分析的基本工具：PEST分析法

好市場機會的特征

找機會：對市場進行細分，形成戰略機會，大且可持續

目標市場應該怎么選？

對市場進行優先級排序，確定市場戰略、設定業務目標

通過市場戰略管理，驅動各部門的業務策略協同

1.2 如何確定目標客戶

能力決定市場：可能性市場與目標市場

最理想的目標客戶

華為公司如何選擇目標客戶和合作伙伴

夠不到的市場是毒藥

清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設計

如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式

2.客戶關系

公司層面的營銷客戶關系是品牌

如何把品牌的投入變成公司的銷售線索

客戶只認個人品牌不認公司品牌該怎么辦？

把品牌關系建在公司而非個人身上

公司品牌如何構建

在企業文化層面的公司品牌廣告

品牌傳播系統模型

圍繞客戶心理歷程設計營銷活動地圖，生成線索并促進銷售

品牌核心資料制作和傳播全流程

品牌傳播：Key Message傳播渠道

3.銷售流程

大部分的公司銷售流程現狀與痛點

流程的核心是對準客戶，以客戶為中心

內部銷售流程需要與客戶的采購流程適配

華為公司與客戶銷售流程對接示例

華為LTC銷售流程全覽圖

適合于中小客戶的SS7銷售流程

3.1管理線索

銷售線索8大來源

用好產品推介會

獲取線索的七種銷售工具及其適用對象

線索合適轉化為機會：BANT分析法

3.2管理機會點

客戶的需求是建在客戶痛苦上

需求的四個層次

痛苦鏈是在內部相互傳遞的

如何畫客戶的痛苦鏈

如何正確理解客戶的需求

銷售溝通的四個階段

如何進行機會點評估：PPVC分析法

3.3方案引導

客戶是需要被引導的

仔細分析客戶是如何做決定的

誰是關鍵人？——角色與決策影響力

九種決策影響力

引導關鍵人的核心關注要素

客戶反饋模式與支持度

方案引導時如何處理反對意見

3.4方案提交

客戶腦海當中的三段式利益

選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現方案的核心價值

方案的核心要體現差異化

競爭對手分析的工具和方法

競爭性的報價設計是保證商務競爭力的關鍵

靈活運用報價策略

如何選擇競爭策略

應對競爭者降價的價格反映方案

提交方案整體策略

關注總體方案三性，貫徹風險及成本控制機制

方案呈現過程當中處理客戶異議

方案提交后可動用哪些資源來促進成交

3.5簽訂合同

客戶準備購買時的心理活動

如何識別購買信號

合約簽定最大的攔路虎是：合同談判

如何對談判進程進行把握

談判的基本原則

談判籌碼的四種類型

談判中的錨定效應

談判如何開局？

讀懂賣方的談判目的

評標和決標階段的談判

一個降價談判的案例

3.6訂單管理

未成交的項目后續動作

成交后的后續服務

良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源

3.7管理合同交付

合同交付中風險的來源

提前識別并進行管理可能存在的風險

銷售項目關閉及移交

如何進行知識收割

3.8銷售流程管理

為什么要在公司統一銷售語言

通過銷售流程管控銷售項目

定義每個銷售階段的贏單率

根據贏率預測銷售結果

業務狀態預警管理機制

銷售預測與承諾的管理機制

管理流程之周月季年會議管控節點

銷售流程管理的本質

4.銷售激勵

4.1銷售激勵最佳實踐分析

一個真實的案例：公司要求什么，就考核什么？

華為的總體激勵原則

用績效管理落實目標實現

激勵方法不僅僅是物質，還包括眾多非物質激勵手段

最重要的10個吸引驅動因素

最重要的10個保留驅動因素

華為公司員工的激勵地圖

4.2銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”

總體激勵原則

如何針對銷售系統設計組合激勵手段

提成制的優缺點和計算方式

OTE獎金制的優缺點和計算方式

兼顧業績與關鍵動作的銷售激勵模式

MBO獎勵制的優缺點和計算方式

思考：管理者是背個人指標還是團隊指標？

根據不同的市場設計不同的考核與激勵方式

多元化設計的激勵方式

5.團隊管理

5.1識別選拔優秀的銷售

標桿企業銷售人員的任職資格模型

一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型

某500強企業銷售能力成長路徑圖

5.2銷售能力成長

銷售高潛人才管理與梯隊建設四步法

銷售干部怎么選？

如何培養優秀的銷售人員

好的銷售在哪里識別？

銷售的組織要多設級別和崗位

銷售管理的紅綠燈系統

銷售成長要給機會

如何留住優秀銷售

不合格的銷售人員如何處理