課程大綱:

一、 高凈值客戶畫像和特征梳理

? 市場權威高端客戶研究報告解讀

? 新時代高凈值客戶需求變化趨勢

二、高凈值客戶在乎的“價值”

? 客戶需求理解

? 差異化產品/服務

三、不同客戶的需求分析 - 找出客戶軟肋

? 企業主

? 專業人士

? 企業接班人富二代

? 富太太

四、不同類型客戶對理財風險偏好及資產配置分析

? 不同客戶的痛點和癢點

? 各類客戶內心的擔憂與期待的服務

? 各類客戶資產配置習慣的同與異

? 不熟悉客戶需求預判 

五、各類客戶的聊天溝通和KYC策略

? 快速建立客戶信任

? 精準KYC,深挖，秒懂客戶需求

? 精準需求痛點掃描儀: FORM提問方法

? 實戰話術

六、用一樣的產品創造跟同行不一樣的客戶價值

? 差異化產品“價值”

? 新時代的保險“真功能”

n 長期保險對高凈值客戶的真正意義

n 年金險營銷和重新包裝

n 年金險對應不同人群的各種功能和用途

n 終身壽險對應不同人群的各種功能和用途

n 家族信托對高凈值客戶的價值和意義

n 直擊高凈值客戶痛點的銷售話術分享

n 重點產品示范與演練

? 令人無法拒絕的量身訂制保障方案:

n FABE產品說明法

七、異議處理三步走

? 認同

? 緩和

? 確認