課程背景：

銀保躉交業務已曇花一現，除了規模保費所帶來的漂亮數字外，沒有實際的內涵價值和利潤，所以轉型為期交業務勢在必行。如今，客戶經理們所面臨的處境非常尷尬，因為轉型的不僅僅是產品，還有客戶經理們銷售意識的轉化和銷售技能的提升。

銷售技能如何提升？

在信息多元化的今天，傳統的銷售方法已不能適應多變的市場，常規的方法很難用到實際銷售中去，結果是觀念陳舊而導致學員厭學，因此銷售技能必須轉型，要將課程提升至“道”的層面，也就是說要學習新的思維和模式，要出奇制勝劍走偏鋒。

本課程將引用保險的意義與功用提高客戶經理對保險的認知度，顛覆傳統保險銷售的模式，讓客戶主動找我們買保險，通過講師講解和案例分析，幫助學員更快速掌握銷售技巧，提高實戰經驗，最終達成我們想要的結果。

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

1. 讓客戶經理了解期交產品銷售意義

2. 精準判斷客戶的保險需求

3. 掌握廳內快速成交的黃金話術

4. 掌握創新營銷的精髓

5、做好存量客戶的維護與管理

6、學會策劃和組織特色沙龍的運作

課程對象：客戶經理

課程方式：講師講授+學員互動+案例分析+情景再現+小組研討

課程大綱/要點：

第一部分：銷售心態的轉型

一、保險的意義與功用

1、沒有保險才是最大的風險

2、保監會134號文件解讀

3、太陽底下最光輝的三大職業

4、二大保險理念必須深入骨髓

二、銀行保險發展的前景

1、銀行保險的定義及描述

2、銀行保險的由來

3、銀行保險興起的主要原因

4、銀行保險發展的3個階段

5、銀行和保險合作的3種類型

6、銀行保險在壽險市場上的占比

7、銀行保險是一項“三贏”的業務

8、銀行銷售保險產品的優勢

三、銀保期交銷售的意義

1、發現真實的自己

2、克服銷售的恐懼心理

3、心態決定命運

4、正確認識躉交和期交

5、銀保產品期交的優勢

第二部分：銷售技能的提升

一、網點客戶的有效開發

1、互聯網時代客戶消費狀態及心理變革

2、流量客戶的有效開發

小組研討：設計調查問卷

3、存量客戶的職業分類

4、收集客戶的詳細資料

5、網點客戶的需求定位

世界咖啡：網點客戶的職業素描圖

6、快速成交網點客戶的黃金話術

小組研討：設計不同客戶類型的黃金多問

二、網點客戶的創新營銷

1、創新營銷的四大武器

1）魚塘法則：找到準客戶聚集的地方

2）杠桿借力：利用工具獲取客戶的詳細資料

3）銷售信行銷：促使準客戶與我見面交流

4）超價值禮品：臨門一腳讓準客戶下定購買決心

案例一：少兒險的創新銷售

案例二：理財險的創新銷售

三、金融市場趨勢分析

1、中美貿易戰對經濟的影響

1）中美貿易戰的背景

2）中美貿易戰的進程

3）中美貿易戰對經濟和金融的影響

4）我們如何應對

2、國內金融理財市場總覽

1）國內金融市場總覽

2）國內金融市場的現狀和變化

3）對我們的意義

小組研討：運用所學的知識研討保險理念話術

3、常用金融理財工具的分析

1）投資理財工具的本質

2）各類工具的特點分析

3）保險理財的優勢分析

4、保險在家庭資產配置中的作者用

1）家庭資產配置金字塔

2）保險的作用

3）從財務安全到財務自由

四、中長期保險銷售技巧

1、期繳保險銷售的意義

2、快速成交三步走

1）確認需求

2）產品說明

3）促成和異議處理

3、期繳產品的專用話術

1）時間長怎么辦

2）繳費壓力大怎么辦

3）不同險種的說明話術

五、特色沙龍的運作模式

1、特色沙龍的意義

2、產品沙龍的類型

3、特色沙龍舉辦的原則

1）主題要有吸引力

2）邀約對象要一致

3）活動要可操作性

4）要善于資源整合

案例賞析：手繪風箏DIY親子活動

群策群力：特色沙龍的策劃方案

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