課程核心：幫助理財經理提升長險銷售能力

課程大綱：

一、家庭財富管理和保險配置

1. 財富管理的目標

1) 什么是財富管理

2) 客戶財富管理的終極目標

3) 實現目標的途徑

4) 理財經理的重要價值體現

2. 保險在財富管理中的價值

1) 科學的財富管理結構

2) 財富管理結構的解析（三要素分別說明）

案例：給出說明的素材

3. 從法商角度看保險價值

1) 保險財產的三個屬性

2) 高凈值人群稅務規劃是剛需

3) 保險工具的運用

案例：傳承中的五大問題

二、銷售技巧提升篇

1. 長期期交業務的難點及解決方案

1) 客戶層面

2) 渠道層面

3) 業務團隊層面

4) 建議的解決方案

2. 長期期交保險的業務能力提升

1) 開拓增額終身壽險/年金險的客戶

a. 哪些客戶更容易接受長期期交產品

b. 如何跟客戶進行鋪墊

2) 準客戶的邀約

a. 客戶的預熱

b. 客戶的邀約

c. 自媒體的運用

3) 建立關系和銷售鋪墊

a. 如何快速跟客戶建立關系

b. 怎樣進行銷售鋪墊

4) 客戶保險需求的挖掘

a. 增額終身壽險/終身年金的核心邏輯：存錢和養老

b. 從存錢角度說明優勢

c. 從養老角度說明優勢

d. 從財稅和傳承角度說明優勢

5) 產品講解和促成

a. 如何發掘長期期交產品的優勢

b. 如何解答建議書上的問題

c. 如何進行促成

6) 反對問題處理

7) 關門話術

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