課程背景：

   當前，無論是國家還是公眾，對于養老問題都非常關注，通過金融資產配置滿足養老所需也是各家金融機構永恒的話題。養老功能是保險產品非常重要的功能，保險產品中用于養老的產品有：終身壽險、年金保險、兩全保險、萬能保險等，它們的形式、功能各有不同，具有各自的優勢和賣點；產品的多樣性和長期性，對于銷售造成了一定的困擾，怎樣開拓養老的客戶，讓客戶認識到養老的危機和困局，認同通過保險產品來解決未來養老問題，是我們這次課程的重點。

課程收益：

1. 理財經理了解我國目前的養老現狀與政策

2. 理財經理掌握通過顧問式營銷喚醒客戶的養老需求

3. 理財經理掌握保險產品配置滿足客戶的需求

課程對象：銀行理財經理、保險公司營銷團隊、保險公司銀保渠道

授課方式：講師授課+課堂互動+小組研討+情景演練

課程大綱：

一、國內養老現狀和政策解讀

1. 國內養老形勢概述

1) 無法逆轉的老齡化和少子化（解讀數據）

①　中國的七普數據解讀

②　國內的婚姻和生育狀況

③　老齡化的進程

2) 深度老齡化對經濟的影響

①　對于消費的影響（對于GDP的影響）

②　對于房價的影響

③　對于投資的影響

3) 政府的應對策略

①　積極的生育促進政策

②　增加養老金的供給（財政、稅收）

③　調節全國的養老金支付

④　延遲退休（老年人才網）

⑤　增加養老資源供給

2. 國內各個階層的養老危機

1) 富裕階層有沒有養老危機

①　問題一：適時退休

②　問題二：資產分配與傳承

③　問題三：風險隔離

2) 最焦慮的中產養老危機

①　問題一：養老資源嚴重不足

②　問題二：疾病風險無處不在

③　問題三：長期護理永恒的問題

④　問題四：養老資產的專屬、安全、長久和使用

3) 大中城市普通民眾的養老危機

①　問題一：除了社保，缺乏補充養老資金來源

②　問題二：醫療儲備較為缺乏

③　問題三：長期護理依靠家庭和社會結合

④　問題四：養老防兒，養老防騙

4) 四五線城鎮普通民眾的養老危機

①　問題一：養老金嚴重不足

②　問題二：醫療資源十分缺乏，醫療儲備近乎沒有

③　問題三：長期護理處于無人、無資源狀態

④　問題四：心理問題、空巢問題無法解決

3. 養老到底是什么問題

1) 經濟問題

①　社會財富總量增加促進全社會的養老投入

②　家庭財富增加促進家庭選擇更好的養老方式

③　個人財富增加有助于提升養老生活品質

2) 人口問題

①　社會勞動力人口增加促進老年服務業的發展

②　全社會就業人口增加有效降低撫養比例

③　家庭人口增加減輕家庭成員的撫養負擔

3) 醫療問題

①　醫療資源地區發展、供給不平衡

②　社會醫療保障覆蓋廣、水平低長期持續

③　年齡越長，疾病發病率越高，慢性病持續占用醫療資源

4) 養老服務問題

①　居住環境

②　護理資源

③　老年人需要的其他服務

二、養老財富規劃破局養老困境

1. 養老財富規劃的概述

1) 養老規劃的目標

①　保持現有的生活品質

②　能夠滿足醫療、護理等基本需求

③　達到活得好、活得久、活得開心三方面的目標

2) 養老規劃三要點

①　養老的經濟規劃（養老金規劃）

②　養老的資源規劃（住哪里、需要什么服務）

③　養老的照護規劃（誰來照護，條件和目標）

2. 詳解養老規劃三要點

1) 養老的經濟規劃

①　養老金的特點：領的到，領的夠，領的久

②　什么是領的到：無論什么情況都能有

③　什么是領的夠：能滿足基本生活的需要

④　什么是領的久：能夠領到終身

⑤　社保養老金能否滿足要求？

2) 養老的資源規劃

①　養老資源的內容：居住環境適老、人文環境適老、醫療環境適老

②　居住環境適老：專業養老社區

③　人文環境適老

④　醫療環境適老：

3) 養老的護理規劃

①　養老護理規劃的內容：護理人員，護理費用、護理條件

②　養老護理人員

③　養老護理費用

④　養老護理條件

3. 養老規劃的工具分析

1) 保險類金融工具

①　社會養老保險

②　個人養老金賬戶（能不能買，是否劃算）

③　企業補充養老年金

④　商業養老保險

2) 投資類金融工具

①　存款、理財

②　基金、股票

③　房產

④　貴金屬

⑤　其他

3) 專業養老資源規劃

①　高端養老社區

②　專業醫療、護理服務

4. 商業養老保險的優勢

1) 從金融屬性角度分析

①　剛性兌付

②　長期鎖定

③　?？顚Ｓ?/span>

2) 從法律屬性角度分析

①　稅務規劃

②　財產分配

③　財富永續

3) 從契約屬性角度分析

①　提前約定

②　隱私保護

③　履約保證（避免風險）

4) 保險公司提供的其他養老資源服務

①　醫療、康養服務

②　對接專業養老社區

③　特殊需求滿足

三、產品銷售邏輯

1. 顧問式銷售邏輯的概述

1) 什么是顧問式銷售

2) 顧問式銷售的重要意義

3) 顧問式銷售流程

2. 詳解顧問式銷售

1) 建立關系

①　寒暄贊美（根據客戶分類）

②　取得信任

③　銷售鋪墊

2) 需求喚醒

①　如何針對養老規劃提問

②　如何講養老相關的故事

③　針對性的案例分析

④　課堂演練

3) 產品設計與講解

①　根據需求設計產品及組合方案

②　終身增額壽險的優勢和賣點

③　養老年金的優勢和賣點

④　定期定額兩全險的優勢和賣點

⑤　通過類比儲蓄、大額存單講解產品

4) 促成

①　促成的常用方法

②　富蘭克林法促成

5) 異議處理

①　常見的異議處理話術

②　關門話術

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