【課程收益】     

1、激發客戶經理自信心，改變客戶經理消極被動的工作態度，培養積極、付出的工作心態。

2、掌握如何全、準、及時地收集客戶信息。

3、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。

4、學習如何贏得客戶的信任并建立關系。

5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質。

6、強化客戶經理異議處理及締結能力，提升終極成交技巧。

【授課對象】    銀行客戶經理

【授課方式】   講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+經驗分享

【課程時間】   1天/6課時

【課程內容】

第一講：銀行客戶經理的角色定位

1、銀行網點面臨的挑戰                                        2、銀行客戶營銷本質的變遷

3、以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果               4、銀行客戶經理的角色定位

5、客戶體驗過程的每一個瞬間—客戶經理起到的重要作用！

第二講：銀行個人客戶開發技巧

1、銀行個人客戶開發八步法：

【1】甄選目標客戶                   【2】拜訪準備                   【3】 接近客戶建立信任   

【4】 溝通并發掘客戶需求          【5】產品價值呈現               【6】異議處理   

【7】 締結成交                         【8】 優化客戶關系

2、如何甄選優質的目標客戶

【1】內部挖掘                          【2】 外部發掘                      【3】人脈拓展               

【4】陌拜拓展                     【5】結盟拓展                        【6】網絡拓展        

【7】甄選標準：MAN法則

3、拜訪客戶前必須做哪些準備？

【1】形象準備                         【2】心態準備                      【3】銷售工具準備      

【4】客戶信息準備

4、接近客戶的方法與技巧

【1】電話預約                          【2】郵件/信函                       【3】 直接陌拜             

【4】進社區

案例：某銀行開展微信營銷與社區營銷的步驟

5、如何快速建立信任

6、洞悉客戶心理需求

7、我們為客戶提供什么？

【1】儲蓄結算業務                      【2】銀行卡業務                    【3】個人貸款業務      

【4】個人理財業務                  【5】電子銀行業務               【6】不同業務的營銷技巧與實戰案例解析

8、如何展現產品價值？

【1】  活化演示VS體驗營銷                            【2】 巧用“加、減、乘、除”   

【3】 練習：利益展示的FABE法

9、如何處理客戶異議？

【1】 挖掘QBQ                       【2】 感同身受                   【3】  贊美          

【4】 澄清事實/轉移話題             【5】反問提方案                【6】案例練習：不喜歡用電子銀行

10、如何踢好臨門一腳？

【1】投石問路法                   【2】利益綜述法

【3】案例成交法                   【4】假定成交法

第三講：顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求

1、顧問式銷售策略

【1】銷售對話中隱含商機的挖掘                            【2】 如何把握銷售過程中的購買循環  

【3】銷售對話問題設計                                       【4】SPIN與傳統銷售模式解析

2、SPIN-客戶需求開發工具

【1】 S—背景型問題如何更加有針對性                    【2】  P—難點型問題如何挖掘

【3】 I—暗示型問題如何深入                                【4】  N—需求利益型問題如何展開

3、運用SPIN-顧問式常見的注意點

4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具

5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設計我的產品

6、對SPIN各環節的理解和技巧

7、交易的延伸

8、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論

 第四講：結束，答疑，總結