課程大綱/要點(diǎn)：

一、開(kāi)訓(xùn)

1、領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn)

2、培訓(xùn)內(nèi)容介紹

3、專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值

4、理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)儲(chǔ)備

1）產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)知應(yīng)會(huì)

2)客戶(hù)維護(hù)全覆蓋

3）銷(xiāo)售技能日新日高

4）禮儀形象管理

5）專(zhuān)業(yè)及周邊知識(shí)儲(chǔ)備

6）朋友圖打造和線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)

二、定制保險(xiǎn)計(jì)劃和產(chǎn)品說(shuō)明

1、摯愛(ài)人生和鑫愛(ài)人生保障類(lèi)產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)

2、產(chǎn)品說(shuō)明的方法

（1）富蘭克林說(shuō)明法

（2）始終結(jié)合客戶(hù)需求

3、保險(xiǎn)責(zé)任怎么說(shuō)

三、常見(jiàn)的異議處理和關(guān)門(mén)話(huà)術(shù)

1、常見(jiàn)的異議處理

（1）家人（小孩）不同意

（2）時(shí)間長(zhǎng)，收益不高

（3）中途退保有損失

（4）萬(wàn)一急用錢(qián)怎么辦

2、關(guān)門(mén)話(huà)術(shù)

3、角色扮演：異議處理

四、銷(xiāo)售面談的技巧---需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售方法

一、信任度的重新構(gòu)建

 1、我們的形象打造（解決為什么要跟你買(mǎi)的問(wèn)題）

 2、我們能為你做什么

 （1）財(cái)富管理師

 （2）生活體驗(yàn)師

 （3）家庭小助手

  3、銷(xiāo)售鋪墊

（1）銷(xiāo)售鋪墊的目的

（2）銷(xiāo)售鋪墊的話(huà)術(shù)（針對(duì)不同客戶(hù)和場(chǎng)景）

二、分組討論：保險(xiǎn)與家庭財(cái)富管理

1、保險(xiǎn)的本質(zhì)（家庭財(cái)富管理的重要組成部分）

2、為什么要做財(cái)富管理

3、從資產(chǎn)配置角度解讀養(yǎng)老、教育、理財(cái)和健康

4、通過(guò)故事開(kāi)啟保險(xiǎn)的話(huà)題

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧概述

2、如何做需求喚醒——提問(wèn)的邏輯

3、如何做需求喚醒——講一個(gè)好故事

4、互動(dòng)練習(xí)：提問(wèn)的技巧

四、分組討論：不同客戶(hù)需求的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入方法

1、養(yǎng)老需求的導(dǎo)入

2、理財(cái)需求的導(dǎo)入

3、健康需求的導(dǎo)入

4、教育需求的導(dǎo)入

五、遞送保單和延伸銷(xiāo)售

1、遞送保單的準(zhǔn)備工作

2、遞送保單的技巧

3、轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)及演練

4、延伸銷(xiāo)售的定義和方法

五、培訓(xùn)復(fù)盤(pán)

1、今日學(xué)習(xí)要點(diǎn)復(fù)盤(pán)

2、學(xué)員反饋互動(dòng)答疑解惑

3、學(xué)員激勵(lì)

六、客戶(hù)開(kāi)拓和維護(hù)

一、 一般客戶(hù)開(kāi)拓與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1、 開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的概述

1) 準(zhǔn)客戶(hù)定義

2) 準(zhǔn)客戶(hù)肖像

3) 準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源

二、按照客戶(hù)來(lái)源分類(lèi)開(kāi)拓

  1、緣故市場(chǎng)開(kāi)拓

        1）五同法

        2）如何發(fā)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理尋找緣故客戶(hù)

2、發(fā)掘影響力中心

        1）影響力中心的定義

        2）尋找影響力中心的途徑

        3）轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)

三、 存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)維護(hù)

1、 客戶(hù)分類(lèi)

  1) 根據(jù)職業(yè)特點(diǎn)分類(lèi)

  2) 根據(jù)客戶(hù)需求分類(lèi)

  3) 根據(jù)客戶(hù)理財(cái)品種分類(lèi)

  4) 根據(jù)客戶(hù)資產(chǎn)情況分類(lèi)

2、 分類(lèi)客戶(hù)的維護(hù)

     1) 職業(yè)客戶(hù)的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

     2) 需求分類(lèi)的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

     3) 客戶(hù)持有產(chǎn)品情況不同的營(yíng)銷(xiāo)方案

     4) 核心客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)的維護(hù)

七、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃和案例分享

一、廳堂客戶(hù)的開(kāi)拓

1）開(kāi)拓流程

2）如何建立信任

3）把網(wǎng)點(diǎn)做成客戶(hù)的客廳

4）廳堂營(yíng)銷(xiāo)

5）柜面營(yíng)銷(xiāo)

二、沙龍活動(dòng)

1、沙龍活動(dòng)的主題設(shè)計(jì)

2、沙龍活動(dòng)六步法則

3、沙龍案例分享

三、設(shè)攤發(fā)單

1、設(shè)攤發(fā)單的概述

2、設(shè)攤發(fā)單的要素

3、課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)設(shè)攤發(fā)單的活動(dòng)

四、魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)

1、魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)的概述

2、魚(yú)塘營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)和案例

八、電話(huà)邀約

四、電話(huà)邀約

 1、熟悉客戶(hù)的邀約

 2、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的邀約

 3、不熟悉客戶(hù)的預(yù)熱和邀約

 4、角色扮演：電話(huà)邀約

九、線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)思路與策略

五、自媒體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

1、如何建立微信群和群管理

2、微信朋友圈的內(nèi)容設(shè)計(jì)和推廣

3、怎樣利用微信群做線(xiàn)上沙龍

4、線(xiàn)上流量如何轉(zhuǎn)化