課程背景：

隨著保險深度和密度的提升，很多客戶已多少購買了一些商業保險，面對此類客戶，我們如何從服務中挖掘新的營銷商機？

我們深知，客戶今天不是跟我們買保險就是向別人買保險，我們和他人相比，優勢在哪里？客戶為什么要和我們買保險？如何通過保單整理快速獲得客戶對我們專業的認同？

客戶維護中，時間精力有限，如何通過保單整理提升與客戶的黏性？并且以最精準和最節儉的方式。

課程收益： 

通過本課程的學習使學員能夠：

   1.掌握并學會至少四-五種保單整理技巧和方法

   2.觀摩至少三個保單整理的實戰案例

   3.提升客戶愿意配合整理的切入話術

4.掌握保單整理結果呈現的技巧獲取客戶認同，學習從保單中發現新的營銷商機的方法。

課程對象： 銀行支行長、理財經理

授課方式：線下教學+實點案例分析+學員練習+學員研討

課程大綱/要點：

一、 為何要做保單整理？

1、市場發展與變革對理財經理營銷技能提了新挑戰

2、理財經理專業轉型的職業素養需要

3、推進保單整理的幾種場景和時機

   （1）與客戶KYC時

   （2）主題沙龍時

   （3）金融服務專項活動

二、 保單常見類型及需要關注的重點

1、重大疾病：定額型、保額遞增型、定期和終身型、兩全型

2、醫療險：基礎醫療險、中端百萬醫療險、高端醫療險

3、年金險：領取時間、比例、身故保障、分紅金額

4、終身壽險/定期壽險：杠桿比、遞增比例、滿期時間

5、分紅險：歷史分紅數據、分紅水平、推演保單利益

6、萬能險：保單結構、保證結算利率及相關規定、帳戶費用、有無附加險、保障成本、實際結算利率

7、投連險：投資帳戶現值、投資單位數、投資價格、人壽規定、轉換規定、歷史表現、領取規定

8、意外險：有無免賠額、報銷比例、是否全險、最長續保期限、理賠地域、是否有津貼等。

三、保單整理中的“五看”

1) 一看保險責任

2) 二看保險免責

3) 三看保單服務

4) 是否與身家相匹配

5) 有無計算總利益

四、保單整理中常見問題

1、受益人未指定

2、續保風險

3、健告問題

4、現金價值

五、保單整理方法技巧和案例

1、保單整理方法

（1）記錄保單要素

（2）制作保單整理表

（3）制作交費一覽表

（4）制作餅圖、柱狀圖并進行說明

案例分享：李總、程小姐保單整理案例

詹先生保單整理案例

2、保單整理呈現

（1）呈現哪些重點？

（2）如何做專業呈現？

（3）如何營銷前置？

案例研討：詹先生保單事理實錄

六、學員演練

互動演練：

1、提供幾份不同內容的保險合同及條款，學員嘗試現場整理保單。

2、學員對保單結果呈現進行練習，老師點評。

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