課程大綱：

一、與基金銷售密不可分的宏觀環境（1.5小時）

1、經濟周期對資本市場的影響

(1) 短周期：3-4年，判斷基金買賣節奏必備周期

(2) 中周期：8-10年，判斷經濟大環境

(3) 房地產周期：20年，影響房地產行業

(4) 長周期：60年，影響格局變化，每個人一生中3-4機會

2、金融行業需要關注的幾個機會

(1) 實體經衰落帶給投資環境的機會

(2) 國際關系緊張反哺內循環帶來的信貸業務發展機會及風險

(3) 資管新規取消剛性兌付，投資布局大洗牌

(4) 財富管理業務爆發式增長帶來的專業能力需求

【數據分析】利用股市走勢、基金走勢，結合國內情況，解讀經濟周期，掌握投資中的規律，學會利用規律控制風險

二、基金銷售必備知識（3小時）

1、基金的目標客戶畫像

(1) 資產量分配比例問題

(2) 客戶風險承受力的適配度

(3) 推薦產品的風險以及預防措施

(4) 對客戶的跟蹤服務模式

(5) 對投資期限及預期有要求

2、公募基金業務必備知識

(1) 公募基金家族7類產品特征分析

(2) 不同種類基金的銷售重點

l 活期存款替代產品

l 一次性銷售及長期持有

l 間接投資海外

l 基金定投適合品種

(3) 客戶最關心的問題

l 場內基金、場外基金

l 被動基金、主動基金

l 智能定投好還是普通定投好

l A和C的區別

l 買凈值低的還是凈值高的

l 首發基金值不值得買

l 定投賺錢的關鍵點是什么

【實盤講解】3年的真實數據分析“滬深300指數基金”定投中的問題

三、基金實戰銷售能力提升（3小時）

1、基金定投業務快速推動

(1) 如何讓你的講解快速吸引客戶眼球

l 一張表格

l 四個數據

l 五個周期

l 參與計算

【課堂演練】“微笑曲線”如何講，能夠讓客戶清晰感受定投穩健有效的賺錢效應，產生濃厚的購買興趣

(2) 篩選優質基金四步定位法

l 品種定位

l 時間定位

l 排名定位

l 篩選定位

(3) 如何選擇最佳賣點

l 不同種類基金的投資預期

l 影響操作的資金量和權重

l 市場整體走勢與持倉基金

(4) 客戶關心的一些問題

2、一次性銷售基金需要考慮的問題

(1) 優缺點分析

(2) 銷售中需要考慮的問題

【討論交流】月薪族、大單客戶如何分配資金，制定購買計劃

四、基金銷售的常用業務場景（4.5小時）

1、廳堂營銷技巧

(1) 如何吸引客戶走進網點

(2) 利用廳堂布局吸引顧客眼球

(3) 全員聯動營銷

l 一句話開口說

l 五分鐘講重點

l 業務分工協作

(4) 業務流程中可能存在的問題

2、網點沙龍銷售需要考慮的問題

(1) 網點內沙龍

l 沙龍活動前的各項輔助準備工作

l 存量客戶中的目標客戶畫像

l 邀約客戶三個步驟

l 沙龍中的講解技巧

l 現場管理及銷售促成

(2) 網點外路演

l 場地及設備要求

l 客戶邀約

l 沙龍活動中的過程管理

l 活動后服務跟蹤

3、走進企業批量開發的注意事項

(1) 篩選企業需要考慮的問題

(2) 關鍵人溝通

(3) 營銷前的各項準備工作

(4) 銷售必備技巧

4、微信朋友圈發布相關內容需要注意的問題

(1) 朋友圈發布內容的目的

(2) 如何讓朋友圈看起來充滿高級感

l 能引發好感的內容包括哪些

l 如何準備文字、圖片、視頻

l 微信經營中的禁忌

(3) 微信群經營技巧

5、電話營銷注意事項

(1) 開場白的方式

(2) 基金快速講解必須要說清楚的話

(3) 客戶異議處理的方法

(4) 如何訓練電話銷售技巧

【互動演練】課堂組織學員整理話術并進行對練，老師點評

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