課程背景

當前銀行中零售業務的發展受到了第三方財富管理機構、信托和證券等同業機構成立的財富管理部門的較大沖擊，同時互聯網金融又吞噬了一部門銀行的資金結算交易功能，所以在獲客、維護客戶等方面競爭也越來越激烈。因此，銀行近幾年拓客模式了生了很大的變化，從“等客戶上門”向“走出去找客戶上門”演變。也因為選擇多樣化，客戶對銀行服務的要求也，也從交易結算服務點轉變成生活金融服務平臺，所以在維護客戶關系方面對銀行也提出了更高的要求，對增近客戶關系的手段也要求越來越高。銀行必須通過客戶活動來宣傳品牌、產品和服務，同時借助活動來提升客戶關系、轉介新客戶和獲得新客戶。

課程目標

1、通過課程學習，使零售管理人員能夠有效將全年營銷活動安排與業務發展相結合，對客戶活動資源進行有效統籌，使活動為業務發展所用。能夠學會從全局層面策劃與安排客戶活動。

2、課程著重對活動策劃的目的、目標客戶策選，活動方案有效落實、活動后客戶跟進等環節進行了詳細的闡述，希望學員通過學習后可以學會策劃客戶活動，并使沒活動與業務發展相結合，更好的將活動實施落地、客戶轉化成功等。

3、通過對學員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進行現場剖析，能夠更好的發現工作中存在的不足并深入領會課程所講內容。

培訓對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）的分支行零售負責人，理財經理、客戶經理和大堂經理。

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱

一、 零售業務“營銷突圍”勢在必行

1. 零售業務客戶營銷的困境

2. 零售業務客戶營銷模式轉變的必然趨勢

3. 營銷活動對于業務突圍的重要意義

【互動】：當前客戶營銷工作中遇到的難點

【解決問題】：通過對目前銀行開展零售工作面臨的競爭態勢和客戶對銀行服務要求的逐步提高進行分析，強化“走出去營銷”的必然趨勢，而客戶營銷活動不失為一種高效的獲客和提高客戶關系的方式

二、 營銷活動的目的和主要模式

1. 開展營銷活動的5個主要目的

2. 營銷活動的三大主要模式

【解決問題】：很多時候分支行想起來搞活動就搞一場，費用充足就做一做，沒時間就停止不搞。有時搞活動目的不明確或不切合業務需求。

案例分享：暖心生活客戶活動、小小銀行家活動

三、 銀行營銷活動策劃的“五到位”

（一）活動策劃的五個關鍵環節

1. 客戶活動設計的“三個步驟”

2. 一場成功客戶活動必備的“五個關鍵點”

3. 雙向思維評估活動方案的可行性

4. 策劃一場營銷活動重點要做到“五到位”

（二）沙龍活動策劃的要點

1. 成功策劃一場沙龍活動的三個步驟

2. 沙龍活動策劃的流程——會前準備

3. 沙龍活動策劃的流程——會中環節

4. 沙龍活動現場控制的五個環節

5. 知識類主題沙龍如何做到“專業”

6. 沙龍活動策劃及執行過程中應注意的重點

【解決問題】：目前很多銀行也開始搞客戶活動，但是對于核心的五個關鍵點存在把握不到位的情況，致使活動效果不理想，自然也帶不動業務的增長。課程會對五個關鍵點逐一進行講解，同時輔以案例來證明“五個關鍵點”執行到位，活動效果的明顯改善。

四、 網點全年營銷活動輔排及策劃要點

1. 以獲客為目的的活動安排及策劃要點——以節日為主線

2. 以客戶挖潛為目的的活動安排及策劃要點——以產品為主線

3. 以對客回饋為目的的活動安排及策劃要點——以客戶特點為主線

4. 以品牌宣傳為目的的活動安排及策劃要點——以亮點為主線

【解決問題】：很多銀行也意識到開展客戶營銷活動的必要性，但是缺乏統籌規劃和安排，有時間就搞一場，沒有費用、沒有時間就不搞，突發奇想、臨時安排，所以不能夠形成統一的規劃，自然在全年工作中就無章法可循。每一類型的活動

五、 營銷活動落地執行要點

1. 明確活動目的

2. 制定活動的整體思路

3. 擬定活動整體預算

4. 明確活動的具體流程細節

5. 做好活動工作安排和分工

6. 備用活動緊急方案

7. 活動初步效果后評價

案例分享：開門紅客戶營銷活動方案

互動：小組活動方案設計分析

【解決問題】：很多時候因銀行人員策劃能力有限，或者有好的活動主題，但在活動的細節策劃上還缺乏統籌性和經驗，因此在活動開展中才發現存在著這樣、那樣的不順或漏洞百出，甚至削弱活動效果、未達到活動的目的。

六、 異業聯盟開展客戶活動的要點

1. 異業聯盟合作開展客戶營銷活動的益處

2. 異業聯盟開拓的一般流程及實施要點

3. 異業聯盟合作洽談重點因素

4. 與異業機構合作雙贏的四種模式

案例分享：與名表店開展客戶名表鑒賞活動

【解決問題】：銀行已開始嘗試開展異業聯盟的客戶共享營銷營銷模式，但是銀行在與異業合作中常找不到精準的合作互利點、也不知如何與異業機構進行合作洽談。對于已達成意向合作的機構因忙于行內工作常疏于維護，或者在合作開展活動中不能夠更好的借助異業機構的資源，也不會更好的將對方的客戶轉化為銀行的客戶。

七、微信群活動的設計與妙用

1. 把被動的客戶變為主動的群成員

2. 微信的“群經營”該如何做？

3. 微信的“群”活動的策劃三原則

4. 微信的“群”活動的組織流程

5. 微信的“群”活動的“吸粉和擴粉”

6. “吸粉和擴粉”——我們要思考的問題

7. 線上意向客戶落地轉化的方法

【解決問題】：本章節主要是講解如何能夠讓客戶愿意加入到學員所建的群里，還能夠保持活躍。群活動如何做到有效，有趣，活動策劃執行的流程。最重要的是如何通過微信群里的成員帶動更多的新人入群，起到獲客的作用。

八、營銷活動后續客戶跟進

1、客戶信息的梳理與篩選

2、客戶在員工間分配原則

3、客戶聯絡與關系建立

4、產品或服務的導入

互動：活動后續客戶跟進現場演練

【解決問題】：常有銀行搞完活動后感覺大功告成，然后就忙于因為開展活動而落下的其他工作，而未對活動開展情況進行重檢，總結經驗和教訓。最為嚴重的就是認為搞了活動，參加活動的客戶就會自然登門，而忽略了對參加客戶的后續跟進和深入營銷，最后就是活動搞了效果不明顯，漸漸的員工也失去了信心。