培訓(xùn)大綱：

第一單元

經(jīng)營(yíng)管理者要熟知市場(chǎng)營(yíng)銷

—積極正確的手段學(xué)習(xí)營(yíng)銷戰(zhàn)略

引子

共享史及經(jīng)典營(yíng)銷實(shí)例

思路決定出路：市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展及觀念的4大轉(zhuǎn)變、

第一篇市場(chǎng)營(yíng)銷

一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的性質(zhì)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展

3、4P’s理論4C’s理論4R’s理論4P、4C、4R理論的相互關(guān)系

二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀念的變革

1、幾種觀念的比較

2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的新發(fā)展

3、幾種正確的營(yíng)銷觀

第二篇市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1、微觀市場(chǎng)環(huán)境的構(gòu)成及特點(diǎn)

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分及其依據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋的戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位的概念和方法

3、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和基本方法、企業(yè)發(fā)展預(yù)測(cè)的基本方法

消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為及消費(fèi)者購(gòu)買心理分析、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷的精華

（1）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品整體概念、產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合、品牌與品牌形象塑造、產(chǎn)品生命周期

（2）價(jià)格策略

產(chǎn)品定價(jià)的基本方法和常見(jiàn)技巧、影響定價(jià)的基本因素

（3）渠道組織策略

中間商的分類和選擇依據(jù)、物流的概念和基本內(nèi)容

（4）促銷策略

促銷組合的內(nèi)容、廣告的概念和基本要求、人員推銷的基本要求、公共關(guān)系的概念、營(yíng)業(yè)

推廣的概念和主要形式、整合營(yíng)銷的觀念、創(chuàng)新思維。

第二單元

經(jīng)營(yíng)管理者要知銷售管理技巧

—積極正確的手段學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀

引子

一、銷售管理究竟是什么？—管理本質(zhì)的探究

1.管理的六大基本職能

管理的本質(zhì)特點(diǎn)是什么？最值錢的鸚鵡？

2.企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)

企業(yè)管理的特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)

3.管理者的層次與技能

4．銷售管理的核心內(nèi)容

二、銷售管理的六大能力的提升

1.計(jì)劃是管理的首要職能，大忌銷售過(guò)程計(jì)劃。

————“成功總是青睞于那些有準(zhǔn)備和有計(jì)劃的人！”

從“計(jì)劃――紙上畫(huà)畫(huà)、嘴上話話、墻上掛掛”談起

計(jì)劃工作對(duì)銷售的六大作用

計(jì)劃工作的內(nèi)容

銷售計(jì)劃實(shí)施須知

銷售工作無(wú)計(jì)劃的危害。

2、控制是管理的有效職能,大忌銷售過(guò)程無(wú)控制。

——“人不怕輸在起點(diǎn)上，就怕輸在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。”

從“扁鵲家三兄弟”說(shuō)起

控制對(duì)銷售工作的六大作用

控制工作的內(nèi)容

銷售控制實(shí)施須知

銷售工作無(wú)控制的危害。

3、客戶是企業(yè)資源的源泉，大忌銷售過(guò)程客戶無(wú)管理。

——“誰(shuí)把握住客戶，誰(shuí)就擁有企業(yè)的未來(lái)“

從“客戶是什么”談起

客戶及客戶管理對(duì)企業(yè)銷售管理的作用（提高效率、拓展市場(chǎng)、保留客戶。。）

客戶管理的具體內(nèi)容

客戶管理實(shí)施須知

客戶無(wú)管理所帶來(lái)的危害。

4、反饋是管理溝通正確性的關(guān)鍵，大忌銷售過(guò)程中各種關(guān)系之間沒(méi)有溝通。

——“一場(chǎng)爭(zhēng)論所帶來(lái)的思考”。

信息反饋的現(xiàn)實(shí)案例

信息反饋在銷售管理中的作用

溝通信息反饋的具體工作內(nèi)容

信息溝通實(shí)施須知

信息傳遞途徑中缺失的危害。

5、考核是銷售管理中的雙刃劍，大忌銷售過(guò)程中業(yè)績(jī)沒(méi)有考核。

從“獎(jiǎng)勵(lì)車無(wú)人認(rèn)領(lǐng)”談起

業(yè)績(jī)考核對(duì)銷售管理的作用

業(yè)績(jī)考核工作的具體內(nèi)容及方法

業(yè)績(jī)考核實(shí)施須知

缺乏業(yè)績(jī)考核所帶來(lái)的危害。

6、制度是銷售管理成功的保證，大忌銷售過(guò)程中業(yè)績(jī)沒(méi)有制度約束

從“破窗理論”談起

制度建立對(duì)銷售管理的作用

如何制定、實(shí)施和控制制度管理。

業(yè)績(jī)考核實(shí)施須知

缺乏制度管理所帶來(lái)的危害。

7、-10…銷售無(wú)信心、銷售無(wú)聯(lián)盟、運(yùn)作無(wú)CIS、身體欠健康等等.

建立一個(gè)有效的銷售管理體系還需具備那些管理要素？。

什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)

促銷管理工作中——常見(jiàn)十大空白！